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健康，是人們筑牢美好生活、拼搏事業(yè)的基石。作為身體的“門(mén)戶”，口腔更被視為人體健康的第一道屏障。

世界衛(wèi)生組織早在2007年就提出，口腔疾病是一個(gè)嚴(yán)重的公共衛(wèi)生問(wèn)題，需積極防治。根據(jù)我國(guó)第四次口腔健康流行病學(xué)調(diào)查數(shù)據(jù)，全國(guó)有高達(dá)97%的成年人正遭受口腔問(wèn)題困擾，但就診率僅為10%。

究其原因，除了很多人對(duì)口腔健康問(wèn)題認(rèn)知度偏低外，受口腔科納入醫(yī)保范圍有限的影響，“看牙貴”也制約了就醫(yī)時(shí)效。諸多痛點(diǎn)待解之下，可以看到，近年來(lái)有不少保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)通過(guò)開(kāi)發(fā)齒科險(xiǎn)，試圖為患者減輕齒科醫(yī)療費(fèi)用負(fù)擔(dān)，助力國(guó)民提升口腔健康。

一眾探索者中，泰康在線打造的齒科險(xiǎn)HMO模式，正在贏得市場(chǎng)認(rèn)可。據(jù)最新發(fā)布的《泰康在線齒科險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù)發(fā)展白皮書(shū)》（以下簡(jiǎn)稱《白皮書(shū)》）顯示，截至5月，泰康在線2022年齒科險(xiǎn)總銷(xiāo)量較上一年同期增長(zhǎng)73%，總保費(fèi)同比增長(zhǎng)152%。

究竟泰康在線的齒科險(xiǎn)緣何會(huì)成為市場(chǎng)爆款，其打造的HMO模式又有哪些與眾不同？

在探尋泰康在線的齒科險(xiǎn)緣何會(huì)成為爆款之前，相信很多人會(huì)心有疑惑：作為一個(gè)面向已病口腔人群的險(xiǎn)種，齒科險(xiǎn)的利潤(rùn)空間頗為有限，既然如此，泰康在線在齒科險(xiǎn)賽道上，精耕細(xì)作的緣由有哪些？

或許，這還要從用戶需求、政策導(dǎo)向和行業(yè)趨勢(shì)三個(gè)維度來(lái)探求。

從用戶需求上看，《白皮書(shū)》顯示，近年來(lái)，不少民眾深受牙齒疾病、牙齒不美觀等口腔問(wèn)題的困擾，甚至很多人會(huì)因牙齒不整齊而產(chǎn)生嚴(yán)重的容貌焦慮、敏感自卑心理。不過(guò)，從目前我國(guó)的口腔醫(yī)療現(xiàn)狀看，僅有補(bǔ)牙、牙周治療的部分費(fèi)用納入醫(yī)保，大部分的醫(yī)療服務(wù)以自費(fèi)為主，而種植牙等復(fù)雜口腔治療項(xiàng)目更被視為“一口牙堪比一套房”的高消費(fèi)。

由此，口腔醫(yī)療引入商業(yè)保險(xiǎn)，幫助用戶降低治療成本，無(wú)疑迎合了當(dāng)前巨大的市場(chǎng)需求。如《白皮書(shū)》指出，隨著居民健康保障意識(shí)的增強(qiáng)，以及齒科險(xiǎn)的相對(duì)普及，購(gòu)買(mǎi)齒科險(xiǎn)支付牙科醫(yī)療服務(wù)逐漸成為就醫(yī)新趨勢(shì)。

數(shù)據(jù)顯示，2020年、2021年泰康在線齒科險(xiǎn)產(chǎn)品的投保人數(shù)同比分別增長(zhǎng)38.5%和56.9%；齒科險(xiǎn)理賠總金額同比分別增長(zhǎng)57.8%和96.5%。并且，從泰康在線齒科險(xiǎn)投保量來(lái)看，北京和上海是“業(yè)務(wù)重鎮(zhèn)”，投保量居前。此外，武漢、杭州、重慶、成都等新一線城市緊隨其后，邁上“齒科保險(xiǎn)大戶”之列。

事實(shí)上，發(fā)展齒科險(xiǎn)不僅是民之所向，亦是國(guó)之所倡。2019年，國(guó)家衛(wèi)生健康委在印發(fā)的《健康口腔行動(dòng)方案（2019-2025年）》中就特別提出“探索將商業(yè)保險(xiǎn)納入口腔健康服務(wù)籌資方，提升保障水平”。

而站在行業(yè)維度看，目前保險(xiǎn)在個(gè)人醫(yī)療費(fèi)用支出中占比低，根源在于用戶獲得感低。不可否認(rèn)的是，當(dāng)前以重疾險(xiǎn)為代表的傳統(tǒng)健康險(xiǎn)產(chǎn)品，因其出險(xiǎn)頻率低、保費(fèi)又偏高，很難給用戶帶來(lái)充足的獲得感。相較之下，齒科險(xiǎn)作為高發(fā)生率的險(xiǎn)種，更能夠與客戶高頻互動(dòng)，幾百元左右的保費(fèi)即可撬動(dòng)至少數(shù)千元的保額，而且賠付比例較高，能夠有效提升用戶的獲得感。

以泰康在線的“E齒康齒科險(xiǎn)（普惠計(jì)劃版）”為例，保費(fèi)588元/年，保障內(nèi)容除補(bǔ)牙等基礎(chǔ)治療、根管治療等復(fù)雜治療外，還涵蓋潔牙等保健治療以及意外治療。其中，保健治療100%報(bào)銷(xiāo)，理賠限額高達(dá)5000元，能夠有效提升用戶齒科保健意識(shí)，促進(jìn)用戶齒科保健行為。據(jù)統(tǒng)計(jì)，“E齒康齒科險(xiǎn)（普惠計(jì)劃版）”是泰康在線齒科險(xiǎn)產(chǎn)品中的“銷(xiāo)量王”，已占全部齒科險(xiǎn)產(chǎn)品總銷(xiāo)量的84%。

齒科險(xiǎn)之所以受到用戶歡迎，還在于其實(shí)實(shí)在在解決了“看牙貴”的痛點(diǎn)。報(bào)告顯示，泰康在線齒科保險(xiǎn)平均為用戶節(jié)省了高達(dá)60%的治療費(fèi)用，最高節(jié)約費(fèi)用相當(dāng)于保費(fèi)的32倍，大大降低了用戶的治療成本。

泰康在線相關(guān)負(fù)責(zé)人就曾指出，作為戰(zhàn)略性產(chǎn)品，公司積極發(fā)展齒科險(xiǎn)并非以盈利為目的，而是在“商業(yè)向善”理念下，希望讓齒科產(chǎn)品更普惠，讓更多人了解專項(xiàng)保險(xiǎn)的價(jià)值和必要性，改變自己的就醫(yī)習(xí)慣，進(jìn)而促進(jìn)人們的口腔健康水平、提升健康險(xiǎn)的滲透率。

顯然，在齒科險(xiǎn)的布局方面，泰康在線正在跳出健康險(xiǎn)的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)思維，帶著對(duì)用戶需求的深入洞察進(jìn)行大膽創(chuàng)新。同時(shí)，這也是對(duì)泰康保險(xiǎn)集團(tuán)“做大支付”戰(zhàn)略的一種深度詮釋，畢竟做大支付即是做大賠付，而只有做大賠付才能獲得用戶的長(zhǎng)久信賴。

剖析完泰康在線深耕齒科險(xiǎn)的緣由之后，我們?cè)賹⒛抗饩劢沟剑诒姸帻X科險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)主體中，泰康在線緣何能脫穎而出。

稍加觀察不難發(fā)現(xiàn)，依托泰康保險(xiǎn)集團(tuán)大健康戰(zhàn)略，構(gòu)建以齒科險(xiǎn)為中心的HMO模式，日漸成為泰康在線形成差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的核心壁壘。

所謂HMO（健康維護(hù)組織）模式，其實(shí)是管理式醫(yī)療的一種，美國(guó)最大的健康維護(hù)組織“凱撒醫(yī)療集團(tuán)”便是HMO模式的成功典范。凱撒醫(yī)療的特色在于，其擁有自己的保險(xiǎn)、醫(yī)院和醫(yī)生集團(tuán)，會(huì)員只需支付很少的保費(fèi)，即可享受凱撒醫(yī)療提供的疾病預(yù)防、疾病診療、病后康復(fù)等全流程的醫(yī)療服務(wù)，這樣的閉環(huán)醫(yī)療服務(wù)體系可助力會(huì)員預(yù)防疾病發(fā)生或進(jìn)一步惡化，進(jìn)而達(dá)到醫(yī)療控費(fèi)，減少治療成本的效果。

細(xì)究泰康在線的齒科險(xiǎn)HMO模式，其與凱撒醫(yī)療類似，也同樣擁有自己的醫(yī)療服務(wù)體系。資料顯示，早在2018年起，泰康保險(xiǎn)集團(tuán)就前瞻性地投資了“泰康口腔”，迄今為止泰康口腔已在北京、上海等全國(guó)50余個(gè)城市開(kāi)設(shè)超200家口腔醫(yī)院及診所，擁有專業(yè)的口腔醫(yī)師1300余名，主任醫(yī)師130余人。也正源于此，泰康在線構(gòu)建了“齒科險(xiǎn)+實(shí)體口腔醫(yī)療”服務(wù)閉環(huán)。

談及泰康在線探索齒科險(xiǎn)領(lǐng)域HMO模式的意義，其核心價(jià)值實(shí)則是將保險(xiǎn)公司與口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)形成利益共同體。為保證醫(yī)療的合理性和必要性，作為“守門(mén)人”角色的保險(xiǎn)公司，將倒逼B端的口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)通過(guò)宣傳保健知識(shí)、提供齒科保健服務(wù)等方式，降低民眾口腔疾病發(fā)生率。同時(shí)，推動(dòng)醫(yī)生在治療過(guò)程中提供適合的治療方案，不僅能增強(qiáng)口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)的客戶黏性，也將達(dá)成醫(yī)療控費(fèi)和提高醫(yī)療質(zhì)量的雙重目的。

當(dāng)然，對(duì)于C端的保險(xiǎn)用戶來(lái)說(shuō)，投保了帶有高品質(zhì)醫(yī)療服務(wù)的齒科險(xiǎn)后，也會(huì)較以往更關(guān)注自身的口腔健康狀況，愿意主動(dòng)尋求牙齒保健或積極治療。

不得不說(shuō)的是，HMO模式的經(jīng)營(yíng)理念也與當(dāng)前全球多國(guó)醫(yī)改推崇的“價(jià)值醫(yī)療”如出一轍，即防止醫(yī)療過(guò)度浪費(fèi)，幫助人們以更低的成本提升醫(yī)療質(zhì)量和醫(yī)療效果。今年5月，國(guó)務(wù)院辦公廳發(fā)布的《“十四五”國(guó)民健康規(guī)劃》也提及，鼓勵(lì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)開(kāi)展管理式醫(yī)療試點(diǎn)，建立健康管理組織，提供健康保險(xiǎn)、健康管理、醫(yī)療服務(wù)、長(zhǎng)期照護(hù)等服務(wù)。

由此看來(lái)，泰康在線打造的以齒科險(xiǎn)為中心的HMO模式，不僅可助力齒科產(chǎn)業(yè)鏈條實(shí)現(xiàn)多方共贏，也極大地創(chuàng)造了社會(huì)效益。

事實(shí)上，泰康在線的齒科險(xiǎn)HMO模式還有另一大看點(diǎn)，即將集團(tuán)的“超級(jí)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)”戰(zhàn)略注入其中。在此場(chǎng)景中，購(gòu)買(mǎi)了齒科險(xiǎn)的用戶，不僅享有高品質(zhì)的實(shí)體口腔醫(yī)療服務(wù)體驗(yàn)，還可以感受到“線上預(yù)約-簽字即走”的直賠模式，用戶治療后只需簽字，無(wú)需先付錢(qián)再報(bào)銷(xiāo)，顯著提升了理賠時(shí)效。

儼然，這樣的全流程的體驗(yàn)更具場(chǎng)景化和互動(dòng)感，能夠賦予用戶“超級(jí)體驗(yàn)”，有助于提升用戶的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)意愿，強(qiáng)化對(duì)保險(xiǎn)品牌的認(rèn)同感。

熟悉保險(xiǎn)或健康醫(yī)療行業(yè)的人都知道，近年來(lái)，除了泰康在線外，國(guó)內(nèi)還有不少健康管理平臺(tái)和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)皆喊出欲做“中國(guó)版HMO”的愿景，商業(yè)藍(lán)圖雖好，但并非一蹴而就。觀察泰康在線打造的齒科險(xiǎn)HMO模式，背后就離不開(kāi)該公司多年來(lái)對(duì)“醫(yī)、藥、數(shù)、險(xiǎn)”四維硬核能力的鍛造。

畢竟，HMO作為保險(xiǎn)支付與醫(yī)療服務(wù)資源的整合角色，需要為用戶構(gòu)建一個(gè)覆蓋范圍夠大、解決方案多元且不失便捷高效的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

至于泰康在線“醫(yī)、藥、數(shù)、險(xiǎn)”的能力有多強(qiáng)，不妨一起來(lái)詳細(xì)拆解：

醫(yī)：在醫(yī)療服務(wù)能力方面，從齒科險(xiǎn)上看，包括“泰康口腔”在內(nèi)，截至目前，該公司齒科險(xiǎn)的服務(wù)生態(tài)已覆蓋全國(guó)范圍內(nèi)的近1700家齒科診所。當(dāng)然，不止齒科險(xiǎn)，縱觀泰康在線對(duì)健康險(xiǎn)板塊的整體經(jīng)營(yíng)思路，亦是大力借助集團(tuán)自有醫(yī)療生態(tài)，基于“健康險(xiǎn)+醫(yī)療”模式，將虛擬的保險(xiǎn)產(chǎn)品與實(shí)體醫(yī)養(yǎng)相結(jié)合，最終使用戶獲得實(shí)惠和便利。

譬如，“泰愛(ài)?！ぐ偃f(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)（尊享就醫(yī)版）”就將泰康同濟(jì)（武漢）醫(yī)院納入保障范圍；“微醫(yī)保·門(mén)急診醫(yī)療保險(xiǎn)”則通過(guò)對(duì)集團(tuán)大健康生態(tài)內(nèi)部互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院以及藥品配送平臺(tái)的整合，可為用戶報(bào)銷(xiāo)生態(tài)體系內(nèi)一定額度的線上復(fù)診和藥品費(fèi)用。

藥：在藥品服務(wù)能力方面，多年來(lái)，泰康在線根據(jù)不同領(lǐng)域、不同用戶群體的用藥需求，構(gòu)建了“醫(yī)+藥+險(xiǎn)”的服務(wù)閉環(huán)。據(jù)了解，目前泰康在線的藥品支付范圍已涵蓋日常用藥、癌癥特藥、慢病用藥、中藥等。同時(shí)，公司還可提供包括線上問(wèn)診、開(kāi)具處方、藥品配送的一站式全流程藥事服務(wù)。目前，公司部分產(chǎn)品已開(kāi)通海外特藥責(zé)任，讓更多用戶享受到“家門(mén)口的海外醫(yī)療”，提升藥品可及性。

以泰康在線“好效?！し奂t衛(wèi)士”為例，作為專為乳腺癌術(shù)后患者打造的保障，不僅可以為患者提供復(fù)發(fā)后的已上市社保內(nèi)外特藥服務(wù)，還建立了海南特藥目錄，讓更多患者更早用上創(chuàng)新藥。

數(shù)：提及數(shù)字化、科技能力，作為一家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司，泰康在線長(zhǎng)期堅(jiān)持保險(xiǎn)與科技雙輪驅(qū)動(dòng)。同樣以齒科險(xiǎn)為例，憑借不斷積累的科技實(shí)力，泰康在線不僅可為用戶建立數(shù)字化口腔健康檔案，還通過(guò)與眾多口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)信息系統(tǒng)高效貫通，提升了口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)的工作效率。

除此之外，近年來(lái)，泰康在線還不斷在理賠服務(wù)上取得突破，如推出線上“一鍵理賠”服務(wù)，省去繁瑣理賠流程；推出業(yè)內(nèi)首個(gè)線上理賠糾紛ODR平臺(tái)，提升理賠糾紛處理便捷性；接入微信支付醫(yī)療電子發(fā)票，解決單據(jù)整理痛點(diǎn)等。

險(xiǎn)：從保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新能力上看，泰康在線也有著清晰的思路，那便是通過(guò)深耕產(chǎn)業(yè)鏈需求，構(gòu)建“保險(xiǎn)新生態(tài)”，提升保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障范圍和服務(wù)能力。可以看到，當(dāng)前泰康在線的“保險(xiǎn)新生態(tài)”體系，已涵蓋健康險(xiǎn)生態(tài)、車(chē)險(xiǎn)生態(tài)、數(shù)字生活生態(tài)等等。

產(chǎn)業(yè)鏈需求驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新的思路，也在促使泰康在線的保險(xiǎn)產(chǎn)品不斷裂變、升級(jí)。僅從齒科險(xiǎn)這一細(xì)分險(xiǎn)種上看，目前泰康在線就累計(jì)打造出17款齒科險(xiǎn)產(chǎn)品，可全面提供覆蓋兒童、成年人、老年人的全人群、全生命周期的口腔健康保障解決方案。

參照國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的發(fā)展規(guī)律，構(gòu)建扎實(shí)的底層能力，無(wú)疑是推動(dòng)任何一種商業(yè)戰(zhàn)略、商業(yè)模式落地的基礎(chǔ)，而泰康在線探索的齒科險(xiǎn)HMO模式，也恰是源于對(duì)“醫(yī)、藥、數(shù)、險(xiǎn)”四大硬核能力的深耕積淀，只有付出日拱一卒的耐心，方能實(shí)現(xiàn)從量到質(zhì)的飛躍。

結(jié)  語(yǔ)

對(duì)于保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)理念，泰康保險(xiǎn)集團(tuán)董事長(zhǎng)兼CEO陳東升曾坦言：“我們希望降低成本，讓用戶買(mǎi)到更優(yōu)質(zhì)、更實(shí)惠的產(chǎn)品和服務(wù)?！?

如今，泰康在線依托“保險(xiǎn)+醫(yī)療服務(wù)”商業(yè)閉環(huán)，打造的以齒科險(xiǎn)為中心的HMO模式，正在將理念變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，亦為行業(yè)探索具有中國(guó)特色的HMO模式提供了一大樣本。