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隨著人身險業(yè)務(wù)規(guī)模的不斷壯大，“產(chǎn)銷分離”漸成趨勢。

近年來，為迎合細(xì)分市場拓展需求，管理型總代理即MGA模式，開始在保險中介行業(yè)流行開來。然而，近期，這一新興模式引發(fā)了地方監(jiān)管局的高度關(guān)注。

近日，河南銀保監(jiān)局向轄區(qū)內(nèi)各省人身險公司、保險中介機(jī)構(gòu)下發(fā)了一則《關(guān)于規(guī)范人身險公司與保險中介機(jī)構(gòu)合作方式的通知》，指出部分人身險公司與保險中介以“管理型總代理”的名義開展合作，該合作方式涉嫌虛掛保險中介業(yè)務(wù)，無法實現(xiàn)保險公司對合作中介渠道的有效管理。

依據(jù)通知，相關(guān)機(jī)構(gòu)不得再以上述方式進(jìn)行業(yè)務(wù)合作，雙方的合作必須直接簽訂保險業(yè)務(wù)代理或經(jīng)紀(jì)協(xié)議。存在此類問題的機(jī)構(gòu)，應(yīng)立即停止新單業(yè)務(wù)合作，認(rèn)真開展自查整改工作。

儼然，對于類MGA模式，河南銀保監(jiān)局的態(tài)度較為謹(jǐn)慎。究竟這一模式背后會存在哪些亂象，以致監(jiān)管局直接出具“紅牌”？

叫停新業(yè)務(wù)

中介扮演“二房東”面臨整改

對于以“管理型總代理”名義開展合作的具體方式，《通知》指出，即人身險公司與一家中介機(jī)構(gòu)簽訂代理或經(jīng)紀(jì)協(xié)議后，再由該中介機(jī)構(gòu)統(tǒng)一與其他中介機(jī)構(gòu)簽署合作協(xié)議，繼而與其他中介機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)往來。

一家保險公司分公司負(fù)責(zé)人告訴『A智慧?！?，上述合作形式在保險中介行業(yè)較為常見。其中，與人身險公司簽訂代理或經(jīng)紀(jì)協(xié)議的中介機(jī)構(gòu)，通常扮演著類似“二房東”的角色，它們往往實力較強(qiáng)，有一定的產(chǎn)品開發(fā)、定制能力，在產(chǎn)品議價方面更具優(yōu)勢，也更易拿到獨家高傭保險產(chǎn)品。而后，它們再將這些高傭金產(chǎn)品以轉(zhuǎn)包的形式，與一些中小代理公司或區(qū)域代理公司開展?fàn)I銷合作。

這樣，作為“二房東”的保險中介機(jī)構(gòu)，不僅能讓渠道相對較弱的中小代理公司，可以在爆款產(chǎn)品、高傭金產(chǎn)品業(yè)務(wù)上分一杯羹，也間接分擔(dān)了人身險公司營銷管理上的壓力。

不過，這種看似是險企、保險中介機(jī)構(gòu)、消費者三方共贏的合作模式，卻暗藏違規(guī)亂象?！锻ㄖ访鞔_指出，該合作方式涉嫌虛掛保險中介業(yè)務(wù)，無法實現(xiàn)保險公司對合作中介渠道的有效管理。

為規(guī)范合作方式，河南銀保監(jiān)局要求，各人身險公司、各保險中介機(jī)構(gòu)不得再以上述方式進(jìn)行業(yè)務(wù)合作，雙方的合作必須直接簽訂保險業(yè)務(wù)代理或經(jīng)紀(jì)協(xié)議。存在此類問題的機(jī)構(gòu)，應(yīng)立即停止新單業(yè)務(wù)合作，認(rèn)真開展自查整改工作，同時做好續(xù)期服務(wù)，雙方簽訂協(xié)議后可繼續(xù)合作。

與此同時，《通知》提出中介機(jī)構(gòu)要高度重視人身險業(yè)務(wù)的品質(zhì)管理，加大合規(guī)、后援、信息化建設(shè)等方面的投入，不得以“費用包干制”、“分支機(jī)構(gòu)加盟”等形式開展人身險業(yè)務(wù)，杜絕“飛單”、“賣單”等違規(guī)行為，確保經(jīng)營有序、隊伍穩(wěn)定。

套費、責(zé)任推諉

亂象易滋生

盡管在此次《通知》中，河南銀保監(jiān)局并未就以“管理型總代理”名義開展合作的具體案例及違規(guī)行為展開詳述，但市場人士猜測，此次叫停整頓動作并非空穴來風(fēng)，大概率是在實際監(jiān)察過程中發(fā)現(xiàn)了難以管理、集中衍生的行業(yè)亂象。

對于以“管理型總代理”名義開展?fàn)I銷合作潛在的違規(guī)問題，有頭部中介機(jī)構(gòu)內(nèi)部人士稱，險企在與大型保險中介公司簽署代理或經(jīng)紀(jì)合同時，主要是基于后者的產(chǎn)品定制及管理品質(zhì)，而非下游分銷的小型代理公司，但實際開展?fàn)I銷業(yè)務(wù)時，往往是小型代理公司在一線主導(dǎo)，這些機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)素養(yǎng)參差不齊，一旦沒有把好準(zhǔn)入關(guān)口，極易出現(xiàn)虛假套取費用、甚至騙保等行為。并且，這種轉(zhuǎn)包、分銷的形式，對于銀保監(jiān)局來說穿透監(jiān)管的難度較大。

站在消費者權(quán)益角度看，上述保險公司分公司負(fù)責(zé)人指出，以“管理型總代理”名義開展?fàn)I銷，一旦出現(xiàn)保單投訴情況很容易出現(xiàn)責(zé)任推諉、扯皮等情況，屆時不僅會損害保險公司的品牌聲譽(yù)，也會侵害消費者權(quán)益。在投保費用方面，這種營銷模式鏈條較長，消費者往往會因“層層剝削”、“中間商賺差價”等行為，最終被推高保費成本。

該負(fù)責(zé)人透露，以“管理型總代理”名義開展?fàn)I銷，不僅在人身險產(chǎn)品中盛行，在財產(chǎn)險行業(yè)中也較為常見，特別是車險業(yè)務(wù)中層層收單，每層利潤達(dá)1-2個點。

從河南銀保監(jiān)局《通知》中傳遞的信號看，對“管理型總代理”模式顯然持謹(jǐn)慎質(zhì)疑態(tài)度。為此，也有中介機(jī)構(gòu)人士開始猜測，未來這一監(jiān)管政策是否會推廣至全國，如若成真，那么對保險中介行業(yè)來說，又將是新一輪洗牌。

一方面，頭部中介機(jī)構(gòu)將失去“管理型總代理”業(yè)務(wù)帶來的利潤。另一方面，處在下游的中小、區(qū)域代理機(jī)構(gòu)沒有了“二房東”的資質(zhì)加持，也很難拿到險企優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的“入場券”，繼而進(jìn)一步收縮生存空間。

MGA模式

距離落地還有多遠(yuǎn)？

擔(dān)憂之余，業(yè)界也對國內(nèi)初步探索的MGA模式開始重新審視。盡管此次《通知》并未將“以‘管理型總代理’名義開展合作”與MGA模式直接畫上等號，但仍引發(fā)市場熱議。其中，爭議的焦點就在于，該模式在中國保險市場究竟能否走通？

首先從官方說法上看，MGA是一種特殊的保險中介機(jī)構(gòu)，指為保險人履行一部分管理和承保功能的機(jī)構(gòu)。而后逐漸發(fā)展為一種特殊的代理模式，指保險人將其承保權(quán)限授權(quán)給一家代理人，代理人經(jīng)授權(quán)后代理保險公司簽訂保險合同。

具體合作方式是，保險公司向MGA分配承保能力，指定給MGA授權(quán)范圍，提交合規(guī)材料。MGA向保險公司提供產(chǎn)品管理、分銷管理等服務(wù)，進(jìn)行產(chǎn)品配置后發(fā)放給保險經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)進(jìn)行銷售。同時，MGA需要引入一家信任其承保能力的再保險公司來做風(fēng)險兜底。

道口風(fēng)險觀察曾指出，MGA具有傳統(tǒng)保險代理模式所不具備的優(yōu)勢，既有靈活的定價和承保權(quán)限、可協(xié)助保險公司有效擴(kuò)大業(yè)務(wù)量，還可以約束中介機(jī)構(gòu)的道德風(fēng)險。

對照英、美等發(fā)達(dá)國家保險市場，MGA已發(fā)展得頗為成熟，且呈現(xiàn)迅猛增長勢頭。羅蘭貝格研究報告顯示，截至2019年末，過去十年英國管理型總代理與保險經(jīng)紀(jì)公司增長率分別為4%和-2%，企業(yè)數(shù)量變化量分別為41%和-20%。

根據(jù)Aon的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，美國在2010年至2018年間，MGA機(jī)構(gòu)的保費規(guī)模也持續(xù)增長，保費年度復(fù)合增長率為7.7%，遠(yuǎn)高于市場平均增速。2018年美國通過MGA渠道承保的業(yè)務(wù)規(guī)模約500億美元，約占商業(yè)保險總保費的8%。

近年來，隨著我國保險科技公司的不斷涌現(xiàn)，也有部分平臺開始與保險機(jī)構(gòu)合作探索MGA模式，如大特保、保險極客、南燕科技、小雨傘、慧擇等，提供產(chǎn)品開發(fā)、分銷、承保等業(yè)務(wù)保單管理等端到端服務(wù)。

從一系列優(yōu)勢而言，MGA模式其實更趨于科技化、價值鏈?zhǔn)降姆?wù)模式，有利于推動保險行業(yè)發(fā)展，但緣何遲遲未能在國內(nèi)正式落地呢？在分析人士看來，這或與我國監(jiān)管政策和保險市場仍處于初級發(fā)展階段的客觀條件，息息相關(guān)。

首先在監(jiān)管條文方面，并沒放開保險中介機(jī)構(gòu)可開展MGA模式的口子，2019年銀保監(jiān)會下發(fā)的《關(guān)于做好保險公司相互代理有關(guān)工作的通知》也僅規(guī)定，保險公司可代理其他保險公司保險業(yè)務(wù)，但應(yīng)當(dāng)由法人機(jī)構(gòu)報銀保監(jiān)會核準(zhǔn)，分支機(jī)構(gòu)在法人機(jī)構(gòu)授權(quán)下開展相互代理業(yè)務(wù)。

同時，一家財產(chǎn)保險公司在一個會計年度內(nèi)只能代理一家人身保險公司業(yè)務(wù)，一家人身保險公司在一個會計年度內(nèi)只能代理一家財產(chǎn)保險公司業(yè)務(wù)。保險公司為保險集團(tuán)內(nèi)其他保險公司代理保險業(yè)務(wù)的，代理保險公司家數(shù)可以多于一家。

另外，據(jù)上述中介機(jī)構(gòu)內(nèi)部人士透露，此前監(jiān)管確實有牽頭幾家大型保險中介探討過MGA模式，但基于很多因素考量，后續(xù)就沒有太多聲音了，核心還是在于對于MGA模式，監(jiān)管很難做出較強(qiáng)的穿透管理，擔(dān)心一旦放開可能會引發(fā)大范圍的違規(guī)甚至騙保風(fēng)險，特別是經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，部分代理機(jī)構(gòu)為了拿到更多業(yè)務(wù)，會打著MGA模式的旗號進(jìn)行違規(guī)操作。

事實上，從監(jiān)管口徑上看，也的確有過探討聲音，此前針對全面構(gòu)建保險中介監(jiān)管體系曾特提出三點意見：一加強(qiáng)頂層設(shè)計，構(gòu)建完備監(jiān)管制度體系。二緊盯重點領(lǐng)域風(fēng)險，持續(xù)整治市場亂象，打好防范化解金融風(fēng)險攻堅戰(zhàn)。三堅持改革創(chuàng)新，通過推進(jìn)從業(yè)人員能力資質(zhì)分級分類、研究開展綜合金融銷售和管理型總代理業(yè)務(wù)模式以及建立獨立個人保險代理人等推動行業(yè)發(fā)展。

總體而言不難看出，監(jiān)管的態(tài)度依然是將“防風(fēng)險”放在重中之重，也就是在風(fēng)控的基礎(chǔ)上再談創(chuàng)新。而此次《通知》中更是明確釋放出，打著創(chuàng)新旗號觸碰違規(guī)紅線，將會受到嚴(yán)格整頓。