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鳳凰涅槃，需要浴火重生。

身處壽險(xiǎn)業(yè)，重重艱難人盡皆知：除了招人難、脫落嚴(yán)峻，轉(zhuǎn)型中又在犧牲市場(chǎng)規(guī)模。

經(jīng)歷了保費(fèi)盛宴之后，中國壽險(xiǎn)業(yè)開啟了一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的轉(zhuǎn)型之旅。隨著轉(zhuǎn)型的深入，當(dāng)下壽險(xiǎn)業(yè)正在感受爬坡的艱難。

“從今年上半年的情況看，壽險(xiǎn)總業(yè)務(wù)增速放緩，幾家頭部險(xiǎn)企明顯感受到新單業(yè)務(wù)下降的壓力，行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)進(jìn)入了攻堅(jiān)期?！?銀保監(jiān)會(huì)管委會(huì)副主任毛宛苑在9月15日由中國銀行保險(xiǎn)報(bào)主辦的“2021年中國壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展峰會(huì)”上表示。

究竟壽險(xiǎn)公司該如何攻堅(jiān)克難、迎難而上？

當(dāng)前中國正在經(jīng)歷經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型和人口結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變，尤其是第七次人口普查數(shù)據(jù)出來后，引發(fā)社會(huì)各界的熱烈討論，人口老齡化、少子化、不婚化等趨勢(shì)開始顯現(xiàn)。

在這些變化的背后，則隱藏著需求的變化。毛宛苑解釋，從需求端看，當(dāng)下保險(xiǎn)業(yè)出現(xiàn)了三大變化：

○ 人的壽命延長了，與之伴隨的疾病風(fēng)險(xiǎn)也加劇，這要求壽險(xiǎn)業(yè)不僅要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)保障功能，還要能夠提供與健康管理、養(yǎng)老等相關(guān)的多樣化服務(wù)。

○ 保險(xiǎn)業(yè)主流消費(fèi)群體由“60后”、“70后”轉(zhuǎn)變?yōu)椤?0后”、“90后”甚至“95后”，他們成長于經(jīng)濟(jì)和互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的時(shí)代，在生活和消費(fèi)方式上依賴網(wǎng)絡(luò)交易，而且擁有更獨(dú)立的思考能力，更深刻的價(jià)值認(rèn)同，更成熟的保險(xiǎn)消費(fèi)理念。

○ 保險(xiǎn)需求更加個(gè)性化，不同年齡、職業(yè)、收入水平的人對(duì)于保險(xiǎn)的需求截然不同，需求千人千面，比如年輕人需要高保額、低價(jià)值的保障產(chǎn)品，老年人對(duì)醫(yī)療、養(yǎng)老服務(wù)的需求更高，高凈值人群需要資產(chǎn)配置工具等。

需求引導(dǎo)供給，三大需求的轉(zhuǎn)變，要求保險(xiǎn)公司要對(duì)需求變化做出應(yīng)對(duì)，在供給端做出調(diào)整和轉(zhuǎn)變。

基于此，毛宛苑在峰會(huì)”上提出，險(xiǎn)企轉(zhuǎn)型攻堅(jiān)可根據(jù)以上三點(diǎn)來實(shí)現(xiàn)突破。而這三點(diǎn)也將是促進(jìn)壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)、跨過攻堅(jiān)、實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的重要因素。應(yīng)對(duì)之策在于在供給端做出調(diào)整。

從“人”入手

夯實(shí)壽險(xiǎn)根基

都說壽險(xiǎn)業(yè)的天下是靠人跑出來的。自1992年中國引進(jìn)個(gè)人代理人制度后，壽險(xiǎn)業(yè)的營銷模式便發(fā)生了天翻地覆的變化。

從“坐商”到“行商”，保險(xiǎn)業(yè)不再是等人來問，而成為主動(dòng)出擊的產(chǎn)業(yè)。一時(shí)間，保險(xiǎn)代理人落地中國市場(chǎng)，進(jìn)而被越來越多的保險(xiǎn)公司所采納。壽險(xiǎn)營銷大軍從100萬、200萬、300萬、500萬發(fā)展到近千萬的規(guī)模，讓中國保險(xiǎn)業(yè)迅速成為擁有最大規(guī)模的營銷軍團(tuán)。

但這樣的增長卻在2020年出現(xiàn)了轉(zhuǎn)折。

數(shù)據(jù)顯示，2020年中國保險(xiǎn)行業(yè)營銷從業(yè)人員從2019年的912萬人下降至843萬人，同比下降7.6%。至2021年上半年，五大A股上市險(xiǎn)企就較2020年年底縮減了近90萬人。

對(duì)于此次營銷人員的縮減，有險(xiǎn)企表示，既有主動(dòng)因素，也有被動(dòng)因素。后疫情時(shí)代，就業(yè)選擇偏保守，就業(yè)環(huán)境也相對(duì)趨于穩(wěn)定，所以增員難度進(jìn)一步加大。另外，隨著監(jiān)管的加強(qiáng)，各家公司也開始對(duì)營銷員的素質(zhì)問題提出要求，高質(zhì)量發(fā)展必須要有一支高質(zhì)量的隊(duì)伍。

但從轉(zhuǎn)型發(fā)展角度看，這也是為了提高營銷員的甄選標(biāo)準(zhǔn)，壓實(shí)整個(gè)隊(duì)伍的發(fā)展質(zhì)量。

為此，毛宛苑建議，壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型攻堅(jiān)期，險(xiǎn)企可以在“人”上下功夫。提升從業(yè)人員的素質(zhì)，打造專業(yè)化、職業(yè)化的銷售隊(duì)伍。而這一點(diǎn)已經(jīng)在部分險(xiǎn)企開始。例如，平安壽險(xiǎn)開始實(shí)施代理人隊(duì)伍分層精細(xì)化經(jīng)營，大力培養(yǎng)鉆石隊(duì)伍、穩(wěn)步提升潛力隊(duì)伍、發(fā)展優(yōu)質(zhì)新人。泰康人壽、新華保險(xiǎn)也在打造理財(cái)規(guī)劃師、財(cái)管規(guī)劃師隊(duì)伍。

但需要提醒的是，在培養(yǎng)新的保險(xiǎn)從業(yè)者的同時(shí)，簽單率、市場(chǎng)規(guī)模依舊是需要考慮的因素。畢竟，高品質(zhì)新人是否能順利完成業(yè)務(wù)要求，也是需要花費(fèi)很大成本的。

以“科技”注新力

提升素質(zhì)化經(jīng)營水平

人是最核心的競(jìng)爭(zhēng)力，不過有了人還需要有更高效的工具和平臺(tái)實(shí)現(xiàn)服務(wù)效率的提升，科技力量提升成為關(guān)鍵。

“目前，銀保監(jiān)會(huì)已經(jīng)在制定中國銀行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的指導(dǎo)意見。”毛宛苑透露。

據(jù)介紹，該指導(dǎo)意見將進(jìn)一步明確行業(yè)機(jī)構(gòu)要強(qiáng)化頂層設(shè)計(jì)和轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)立，以業(yè)務(wù)變革為核心，業(yè)務(wù)與技術(shù)雙向發(fā)力形成合力，積極推進(jìn)產(chǎn)業(yè)零售和金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)的數(shù)字化，構(gòu)建以客戶為中心端到端服務(wù)的數(shù)字化運(yùn)營體系。

的確，提及科技，大家已不陌生，科技的身影正在滲透于每一個(gè)角落。

從保險(xiǎn)行業(yè)看，科技的應(yīng)用同樣影響著整個(gè)保險(xiǎn)的全流程，且對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生很大推動(dòng)力。以五大A股上市險(xiǎn)企為例，2021年的半年報(bào)中均有對(duì)科技應(yīng)用的闡述。

例如，今年上半年，中國平安的科技業(yè)務(wù)總收入488.09億元，同比增長14.2%；歸母營運(yùn)利潤貢獻(xiàn)達(dá)到62.3億元。對(duì)于科技，平安有自己的執(zhí)著，不僅運(yùn)用科技助力金融業(yè)務(wù)提升服務(wù)效率、提升風(fēng)控水平、降低運(yùn)營成本，還大力鼓勵(lì)金融科技、醫(yī)療科技創(chuàng)新，并將創(chuàng)新科技深度應(yīng)用于“金融服務(wù)、醫(yī)療健康、汽車服務(wù)、智慧城市”生態(tài)圈等。

中國人壽加快推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，依托業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的混合云，加速科技創(chuàng)新布局，持續(xù)構(gòu)建數(shù)字保險(xiǎn)生態(tài)，深化賦能價(jià)值創(chuàng)造。

中國太保也表示其大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略正在啟動(dòng)推進(jìn)。制定了統(tǒng)一的數(shù)據(jù)管理政策，建立集團(tuán)及子公司多級(jí)數(shù)據(jù)治理組織架構(gòu)，設(shè)計(jì)總體藍(lán)圖，推進(jìn)平臺(tái)建設(shè)、數(shù)據(jù)治理建設(shè)和數(shù)據(jù)應(yīng)用建設(shè)等工作。

中國人保則加快推進(jìn)公司數(shù)字化建設(shè)，賦能業(yè)務(wù)一線；深化科技體制改革，促進(jìn)人保科技公司籌建，系統(tǒng)建設(shè)為一線賦能等。

可以說，科技已經(jīng)成為推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的核心力量，也是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的基本保障。

不過，毛宛苑提醒，盡管保險(xiǎn)業(yè)加大了科技投入，但科技應(yīng)用的能力、數(shù)字化的經(jīng)營水平與自身轉(zhuǎn)型發(fā)展的要求還存在差距，部分機(jī)構(gòu)頂層戰(zhàn)略和落地執(zhí)行有待加強(qiáng)，數(shù)據(jù)治理能力、客戶體驗(yàn)有待提升。

為此，未來保險(xiǎn)業(yè)還需要加大保險(xiǎn)科技的創(chuàng)新，積極應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能、云服務(wù)等新技術(shù)對(duì)新定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)客群進(jìn)行精準(zhǔn)的管理，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品開發(fā)、客戶開發(fā)、銷售服務(wù)核保理賠等流程再造。

在內(nèi)控方面，險(xiǎn)企也要真正做到保險(xiǎn)與科技的深度融合，真正做到經(jīng)營數(shù)字化以及數(shù)字化經(jīng)營。

圍繞“保險(xiǎn)支付”

豐富康養(yǎng)生態(tài)體系

有了人，有了工具，然后才可以去談提供適應(yīng)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。

當(dāng)下，康養(yǎng)成為社會(huì)最大的熱點(diǎn)，也是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展?jié)摿Φ闹攸c(diǎn)領(lǐng)域。

壽險(xiǎn)業(yè)可謂老齡化社會(huì)的“護(hù)城河”。相比于房地產(chǎn)行業(yè)、醫(yī)療行業(yè)，保險(xiǎn)業(yè)與健康、養(yǎng)老有著天然的聯(lián)系，而這為保險(xiǎn)布局康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)打下了很好的基礎(chǔ)。

從近期看，保險(xiǎn)公司不斷加大投入，以各種形式參與康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)，加大健康產(chǎn)業(yè)的資產(chǎn)配置，特別是以養(yǎng)老社區(qū)建設(shè)推進(jìn)康養(yǎng)供給側(cè)改革，已經(jīng)進(jìn)行了一些探索和嘗試。

例如，泰康保險(xiǎn)旗下的泰康之家，如今已在24個(gè)城市選址，并有7地8家泰康之家開園運(yùn)營；中國人壽先后發(fā)起設(shè)立規(guī)模達(dá)500億元大健康基金和200億元大養(yǎng)老基金，助推健康養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，今年7月，“國壽嘉園天津樂境”正式啟用；新華保險(xiǎn)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)布局中的“樂享”、“頤享”、“尊享”三大社區(qū)產(chǎn)品線全面落地，且新華家園部分養(yǎng)老社區(qū)也投入運(yùn)營；中國平安發(fā)布“平安臻頤年”康養(yǎng)品牌及首個(gè)高端產(chǎn)品線“頤年城”；中國太保的太保家園正在由“打造居住產(chǎn)品空間”的1.0時(shí)代邁向“提升為老服務(wù)品質(zhì)”的2.0時(shí)代。

不斷崛起的養(yǎng)老社區(qū)讓養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)看到了保險(xiǎn)的熱情。而為了更好地服務(wù)康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)，監(jiān)管鼓勵(lì)在大康養(yǎng)風(fēng)口下，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，打造以保險(xiǎn)支付為核心的康養(yǎng)生態(tài)體系。

此外，保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)當(dāng)在應(yīng)對(duì)人口老齡化、發(fā)展壯大第三支柱養(yǎng)老保險(xiǎn)體系、完善社會(huì)保障體系中做出更大的貢獻(xiàn)，在緩解因病致貧、因病返貧人口快速上升中發(fā)揮積極的作用，在提供健康管理服務(wù)和提升健康服務(wù)供給中打造屬于自己的生態(tài)圈、生態(tài)鏈。

不過，康養(yǎng)是一項(xiàng)長期工程，需要足夠的耐心與戰(zhàn)略定力。面對(duì)更多樣化的康養(yǎng)需求，壽險(xiǎn)業(yè)如何提供更大群體的康養(yǎng)方案，適應(yīng)新的變局至為關(guān)鍵。