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高質量的發(fā)展，需要高質量的人才。

保險代理人，保險業(yè)發(fā)展最基層的推動力，自1992年被引入中國保險市場，至今已經歷30余年的發(fā)展與變革。這期間，保險代理人經歷了萌芽期、發(fā)展期、激增期、縮減期、低迷期。如今，保險代理人正在朝著“高精尖”方向發(fā)展。

近日，平安人壽重慶分公司舉辦2025年人力發(fā)展啟動會，并發(fā)布了平安人壽代理人全新品牌——保險康養(yǎng)顧問，而這恰是平安人壽“財富康養(yǎng)保險規(guī)劃師”培養(yǎng)項目的重要體現。

放眼整個人身險行業(yè)，越來越多的險企在將代理人朝著各類專業(yè)規(guī)劃師方向打造。如中國人壽的“金融保險規(guī)劃師”，太保壽險的“Cπ康養(yǎng)財富規(guī)劃師”，新華保險的全生命周期規(guī)劃師（WLP），泰康人壽的健康財富規(guī)劃師（HWP）等等。

似乎，打造專業(yè)人才隊伍已成為人身險業(yè)的一大趨勢。而受益于代理人隊伍質量的提高，人身險公司的業(yè)務質量也隨之提高。

以2024年為例，在各家上市險企披露的2024年前三季度數據中，部分險企也披露了代理人產能的相關指標，如中國人壽個險渠道月人均首年期交保費同比上升17.7%，太保壽險核心人力月人均首年規(guī)模保費同比增長15%，平安人壽代理人人均新業(yè)務價值同比增長54.7%。

面對行業(yè)的高質量發(fā)展與客戶的高質量、多樣化需求，一場對于代理人的“升級改造”，正在推進中。

升級改造繼續(xù)

專業(yè)規(guī)劃師成趨勢

據平安人壽重慶分公司相關負責人介紹，此次推出的代理人全新品牌——保險康養(yǎng)顧問，主要致力于把保險康養(yǎng)顧問培養(yǎng)成為集團“金融顧問”“家庭醫(yī)生”“養(yǎng)老管家”服務的價值傳遞者。

其實，在今年10月30日，太保壽險也發(fā)布了全新代理人品牌形象，提出“專業(yè)、溫暖、誠信”三個代理人關鍵特質，同時推出聚焦高素質人才的“Cπ康養(yǎng)財富規(guī)劃師”培養(yǎng)計劃。

根據太保壽險介紹，“Cπ康養(yǎng)財富規(guī)劃師”培養(yǎng)計劃是太保壽險推進隊伍高質量轉型升級的一個典型，致力于培養(yǎng)“源于保險，不止于保險”的π型人才。同時，“Cπ康養(yǎng)財富規(guī)劃師”是太保壽險為服務中產和高凈值客戶家庭所全力打造的精英代理人隊伍，主要通過邀請熱愛生活、思想新潮、追求成長的年輕人加入其中。

“Cπ康養(yǎng)財富規(guī)劃師”，又一個保險規(guī)劃師名字。其實像太保壽險這樣的做法在當下保險業(yè)已不是新鮮事，多家險企也在通過自己的方式打造具有競爭力的專業(yè)規(guī)劃師團隊。

例如，最早將代理人制度引入中國的友邦，就一直將自己的營銷隊伍打造成各類規(guī)劃師。據了解，友邦人壽已搭建了涵蓋壽險規(guī)劃師、健康管理師、財務規(guī)劃師、教育規(guī)劃師和卓越主管等方面的專業(yè)化培育體系，并分別設置從基礎到進階及專業(yè)認證的多個層次。針對養(yǎng)老市場的潛力和養(yǎng)老人才缺口，友邦人壽又在北京、廣東等地區(qū)整合多方資源，聯(lián)合高校推出“養(yǎng)老規(guī)劃師”計劃，構建專屬培訓和認證體系。

今年9月，新華保險在其全渠道高峰會上宣布，積極構建全生命周期規(guī)劃師（WLP）培訓體系。全生命周期規(guī)劃師（WLP）培訓認證對銷售隊伍的素質、能力和專業(yè)價值都提出更高要求，新華保險也為其匹配了WLP“5+N”認證培訓課程，涵蓋壽險、養(yǎng)老、健康、財富、教育，及若干細分領域認證，側重銷售實務培訓，支持隊伍系統(tǒng)化、持續(xù)性精進專業(yè)技能，打造銜接客戶需求與產品供給的橋梁知識體系。

今年4月份，平安人壽聯(lián)合清華大學、北京大學，升級推出“平安人壽財富康養(yǎng)保險規(guī)劃師”培養(yǎng)項目。據悉，該項目課程由清華大學、北京大學等高校多位教授及行業(yè)專家研發(fā)親授，分別為FVP、QVP、MVP三類人群精準賦能，涵蓋投資、法律、稅務、醫(yī)學、養(yǎng)老等多個領域。

在中國人壽2023年開放日活動上，中國人壽宣布建立一支以金融保險規(guī)劃師為主體的新個險隊伍，新隊伍的組織架構將由三級轉變?yōu)閮杉墸瑸榭蛻籼峁┙】?、養(yǎng)老、財富管理等多元保障。

大家人壽在此前推出獨立代理人模式之后，于今年6月舉辦CGI家辦孵化中心服務生態(tài)發(fā)布會，正式發(fā)布CGI家辦孵化中心服務生態(tài)體系，并且與中國留學人才發(fā)展基金會、大成律師事務所、慕尼黑再保險等10余家外部公司簽署長期的戰(zhàn)略合作協(xié)議。

除此之外，泰康人壽的健康財富規(guī)劃師（HWP）、人保壽險的“IW保險財富規(guī)劃師”、太平人壽的“醫(yī)康養(yǎng)經理人”、百年人壽的養(yǎng)老規(guī)劃師和健康管理師、財信人壽的“PLP個人壽險規(guī)劃師”等也都是通過專業(yè)化的培育來實現對代理人的升級改造。

隊伍轉型現拐點？

企穩(wěn)提質在加速

就像太保壽險總經理李勁松所說，保險代理人作為連接保險企業(yè)與廣大消費者的紐帶，在傳遞保險價值、發(fā)揮保險功能上至關重要，也直接影響到客戶對于保險企業(yè)，乃至整個保險行業(yè)的認知和評價。

不可否認，作為人身險業(yè)發(fā)展的重要基礎，保險代理人不僅促進了保險業(yè)快速發(fā)展，同時在為個人及家庭提供一站式、定制化的保險方案方面也發(fā)揮著重要的作用。

不過，現在面臨復雜的環(huán)境，保險不好賣了成為一大現實，曾經的粗放式營銷已難以為繼，轉型之時或被動或主動離職成為各方的無奈，為了達到“減人不減產”，精兵之路成為必然的選擇。這或許是各家險企紛紛打造專業(yè)規(guī)劃師的重要原因之一。

從保險代理人的發(fā)展趨勢看，近幾年變化格外大，尤其是規(guī)模方面，如今的保險代理人隊伍早已不再是曾經坐擁近千萬的一道風景線。

據《2024中國保險發(fā)展報告》顯示，2014—2023年十年間，保險代理人數量呈先升后降趨勢。由2014年的325萬增長至2019年歷史峰值的912萬，增長214%。但自2020年起，保險代理人數量持續(xù)下降，截至2023年底，保險代理人數量減至281.34萬，較2019年底下降了69%。

另有統(tǒng)計數據顯示，截至2024年6月末，中國人壽、平安人壽、太平人壽、太保壽險、新華保險、人保壽險六家上市系壽險公司保險代理人數量合計為160.06萬人，相較2023年年底再減少5.75萬人。

這樣變化的背后，正是保險不好賣、行業(yè)大量清虛的結果。隨著保險代理人數量的下降，各家險企也在不斷提升保險代理人的質量。例如，平安人壽在2023年6月發(fā)布高端代理人品牌“平安MVP”，即“平安最具價值保險代理人”，力求打造業(yè)績過硬、業(yè)務品質好、專業(yè)水平高的代理人隊伍；2023年，中國人壽發(fā)布“種子計劃”，布局新型營銷；新華保險啟動“XIN一代”計劃專項隊伍建設項目，加快推進績優(yōu)隊伍建設等。

值得一提的是，當下保險業(yè)減員速度或已放緩，甚至有險企代理人規(guī)模在回升。例如，截至2024年三季度末，中國人壽個險銷售人力為64.1萬人，較2024年上半年末的62.9萬人回升了1.2萬人；中國平安的個人壽險銷售代理人數量為36.2萬人，較上半年末增加了2.2萬人。

從重銷售到重客戶

高質量發(fā)展正在形成

隨著市場環(huán)境變化及消費者需求的升級，保險業(yè)開始更加重視代理人的專業(yè)素養(yǎng)和服務能力，逐步向“精英戰(zhàn)術”轉變。而促使這一轉變的背后，除了代理人自身出現的一些專業(yè)能力不強、違規(guī)行為增加、銷售市場混亂外，還有一個重要原因，就是保險公司發(fā)展的側重點發(fā)生了改變，從曾經的重銷售，到現在的“以客戶為中心”。

隨著經濟的快速發(fā)展，人們對于保險保障的需求變得多元化，尤其是中高端人群對保險產品的需求呈現出更高的要求，這也促使市場對保險代理人的專業(yè)素質要求不斷提升。

在高凈值客戶對保險產品有更深入的了解和更高的需求下，具備高素質和高學歷的保險代理人自然更受青睞。于是，為了挖掘高凈值客戶這一市場，越來越多的險企開始邀請高學歷且經驗豐富的精英人士加入。

但從現實來看，引入人才并不容易。加上當下保險業(yè)發(fā)展依舊面臨不少挑戰(zhàn)，各家險企競爭的白熱化、監(jiān)管政策的日趨嚴格、產品及服務方面的創(chuàng)新壓力、科技應用的刺激等等，這些都或多或少給部分人展業(yè)增加了困難。于是，在險企增員時，往往會出現“我欣賞的人才對行業(yè)不感興趣，而對行業(yè)感興趣的人，我卻覺得不太合適”這樣的尷尬。

另外，專業(yè)保險規(guī)劃師作為保險行業(yè)的精英力量，更需要通過專業(yè)的培訓和考試取得相應的資格證書，才能為客戶提供更加專業(yè)、優(yōu)質的服務。保險營銷分級分類、“持證上崗”將是未來專業(yè)規(guī)劃師發(fā)展的趨勢。

或許，隨著代理人隊伍精英化規(guī)模不斷擴大，中國保險業(yè)才能真正實現高質量發(fā)展轉型的目標。