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TO A：九百萬代理人

保險師CEO王瑋華，清爽帥氣。

可查詢的簡歷顯示，其大學畢業(yè)便進入保險業(yè)，從一名培訓講師做起，十幾年的時光，始終圍繞代理人打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。

2015年，王瑋華與合伙人陳曉以最熟悉、最擅長的保險計劃書為矛，啟動創(chuàng)業(yè)。

同年5月，“保險師”APP誕生。研發(fā)平臺微易科技定居“中國硅谷”杭州。

可查詢到的公開信息顯示，除作為創(chuàng)始人的王瑋華和陳曉來自保險行業(yè)之外，“保險師”亦有相當比例的高層和核心骨干都曾在保險各個領(lǐng)域摸爬滾打過，他們標簽是懂保險，善營銷。

作為科技公司的主流標簽，其另外一股人才力量來自于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，對代碼的熟練駕馭是他們的看家本領(lǐng)，他們懂技術(shù)，善創(chuàng)新，團隊成員多來自來自阿里、網(wǎng)易、優(yōu)步等知名互聯(lián)網(wǎng)大廠。

王瑋華曾在一次采訪中說，“代理人很苦，雖然是保險人，但卻不是保險公司的正式員工，打印一份計劃書都要按頁數(shù)給公司交錢，如果能出單還好，如果不能出單，連生存都是問題。所以，這些年一心想著的就是能通過技術(shù)手段，幫助代理人提升展業(yè)效率、降低展業(yè)成本，讓他們能在這個行業(yè)生存下來。”

盡管今天的行業(yè)現(xiàn)狀是，上述情況愈發(fā)難尋蹤跡，但在5年前，卻是行業(yè)最真實的痛。

根據(jù)行業(yè)官媒的報道，正是因為對保險代理人十幾年來感同身受的持續(xù)關(guān)注，以及想為保險代理人做點事的初心和夢想，王瑋華和他的保險師團隊在互聯(lián)網(wǎng)浪潮下，放棄了熱門的互聯(lián)網(wǎng)保險，潛心將保險師 APP 打造成代理人心目中的大本營。

可查詢到的數(shù)據(jù)信息是，截止2017年11月，保險師積累注冊用戶超過1000萬（含離職），月活用戶超百萬，遠高于其他同類型產(chǎn)品。這意味著每9個代理人中，就有1個人手機里安裝了保險師APP。

保險師的用戶組成大致可分為：保險代理人+非代理人（即保險從業(yè)者、保險消費者）。核心用戶在于有銷售資質(zhì)的代理人，現(xiàn)有功能及方向都是為這類用戶量身打造的。甚至APP開屏廣告語：“移動展業(yè)就用保險師”宣傳語也是瞄準代理人展業(yè)的。

APP的主要功能包括電子計劃書一鍵制作和轉(zhuǎn)發(fā)功能，解決了代理人在制作計劃書時，過程復(fù)雜，展示枯燥，傳遞困難等多種痛點。此外，通過和行業(yè)內(nèi)外大量的名人大咖建立合作，以視頻專欄、微課堂、直播等多種形式進行在線學習、培訓功能，也均是在傳統(tǒng)培訓上做了多種形式的創(chuàng)新。

王瑋華接受行業(yè)官媒專訪時說，服務(wù)是安身立命的根本。保險師要做的是保險代理人和保險公司的專業(yè)服務(wù)商，而不是比價平臺或是第三方銷售平臺。所提他們一直把自己定位為保險科技公司和技術(shù)服務(wù)平臺。

另一方面，保險師借助保險代理人在線制作的計劃書以及代理的短期險產(chǎn)品過程中的行為數(shù)據(jù)，分析研判第一手保險消費者對保險產(chǎn)品的需求趨勢，并公開、免費與業(yè)內(nèi)保險公司分享。

保險師稱可以用大數(shù)據(jù)算法提供給保險公司更多助力，能幫助他們開發(fā)出更多適銷對路的產(chǎn)品，從而讓代理人能有更多的展業(yè)“武器”。

對于各大保險公司來說，保險師渠道無疑是把雙刃劍。雖然自稱對險企沒有威脅，但當代理人通過APP產(chǎn)生無限飛單，公司對這一渠道的使用該如何把控？是禁止，還是采取相關(guān)措施去監(jiān)控？而保險師又該如何維護雙方的關(guān)系？

雙方的界限，自始便難以厘清。

是否為保險公司提供了多少“武器”目前信息難以給出結(jié)論，但其卻實打?qū)嵉亍暗贡啤备骷抑北９静粩嗉哟a，推動自身自動化建設(shè)。

畢竟，生意誰都想纂自己手里。

TO C：當一鍵生成計劃書不再是獨門絕技

保險師的學習版塊匯集了保險理念、產(chǎn)品包裝、話題談資、行業(yè)動態(tài)等方面的內(nèi)容，并不斷迭代。從保險基礎(chǔ)知識到客戶資產(chǎn)配置，各類深度課程的研發(fā)，保險師都投入了大量的成本。

尤其直播平臺，保險師常常邀請業(yè)界有影響力的講師，內(nèi)容涉及保險法規(guī)、保險產(chǎn)品、客戶開拓、理財規(guī)劃以及經(jīng)濟大勢等各個方面，用最有趣且直接的方式為代理人提供直播培訓課程。

通過這一學習平臺，全國各地的代理人都獲得了平等的學習資源以及最前沿的行業(yè)資訊。

但王瑋華在此前的專訪中說，日常資訊和直播類內(nèi)容不是保險師的重中之重，更簡潔的銷售流程對代理人是關(guān)鍵。雖然更新升級多次迭代了眾多新功能，保險師的核心流程依舊是圍繞銷售期+銷售后期展開，畢竟這條主線才是交易發(fā)生和傭金分成的核心來源。

最開始，保險師的優(yōu)勢在于制作計劃書的簡易操作。只需輸入簡單的客戶資料，就可生成所需要的精致簡潔的保險產(chǎn)品電子計劃書。這個直擊代理人痛點的產(chǎn)品，吸引了大量使用者，也迅速讓保險師這個品牌在行業(yè)內(nèi)形成了口碑。

然而，隨著各家保險公司的科技布局逐步實踐，一鍵生成計劃書幾乎成了所有壽險公司的標配，之前的優(yōu)勢基本已經(jīng)不再是獨家。

不過保險師在為代理人提供新工具同時，還創(chuàng)造了另一種可能：客戶可以通過平臺推薦保險產(chǎn)品獲得分傭。

雖然在現(xiàn)有公開可查詢的信息中，“保險師”一直堅稱其是保險代理人和保險公司的專業(yè)服務(wù)商，不是比價平臺或是第三方銷售平臺。但知道自己的核心用戶并不代表要把非核心用戶拒之門外，一個正常實名認證的非代理人用戶分享產(chǎn)品，通過平臺購買達成交易后，也是可以得到推廣費的。

保險師通過產(chǎn)品多樣化的絕對優(yōu)勢獲取了大量用戶群體，并用這些流量和成交量進行商業(yè)套現(xiàn)及分傭。這些成交量不僅來自于各大保險公司的代理人賣自家產(chǎn)品，還可以突破單一公司的限制，去銷售代理其他家公司的產(chǎn)品拿到傭金。當然，這些成交量中還有為了推廣費，給自己買或者推薦朋友的非代理人貢獻。

保險師也許利用了先發(fā)優(yōu)勢獲得了產(chǎn)品多樣化的紅利，但這個紅利正在逐漸消失，可以預(yù)見的是，各種類似平臺如“i云?！闭^趕上。

此外，平臺和供應(yīng)商之間必然會有各自的利益界限，這終極一戰(zhàn)何時到來，靜待監(jiān)管、上游、平臺、用戶之間的多方博弈。

只有具有完善的銷售資質(zhì)，才不會有相應(yīng)的銷售合規(guī)風險，而保險師APP對于身份核實和權(quán)限限制還是相當嚴格的，這也是保險行業(yè)網(wǎng)銷平臺的基本要求。但用戶本身成為銷售人員，似乎還是存在爭議。

面對監(jiān)管：游走在灰色邊緣的“推廣費”

公開可查詢信息顯示，微易保險經(jīng)紀與83家保險公司建立合作關(guān)系，在售超300款保險產(chǎn)品，無論是在產(chǎn)品內(nèi)容還是價格上,消費者都可以做橫向?qū)Ρ取?/p>

挑選好心儀的產(chǎn)品后，消費者除了自己買，還能再推薦給朋友買。保險師具有保險產(chǎn)品推廣、返利的功能，消費者實名認證賬號后，即可向其他用戶推廣保險，并得到推廣費等返利或傭金，搖身一變成為帶貨的銷售人員。

但保險代理人（銷售人員）是有明確監(jiān)管規(guī)定和準入門檻的。

有觀點認為，在這類平臺上，用戶本身成為銷售人員，并且用戶自己投保自保件也可以提取傭金，不僅觸動了監(jiān)管機關(guān)對保險代理人的監(jiān)管權(quán)威，實際上還涉嫌違法，明顯違反了《保險法》中明確禁止的“給予消費者保險合同約定以外利益”。

2018年7月，浙江保監(jiān)局曾對保險師背后的微易保險經(jīng)紀開出罰單。根據(jù)行政處罰決定書（浙保監(jiān)罰〔2018〕21號）文件顯示，微易保險經(jīng)紀及王瑋華存在“編制或者提供虛假的報告、報表、文件、資料”的違法行為。

行政處罰決定書稱，“保險師”是微易科技開發(fā)的互聯(lián)網(wǎng)保險平臺，也是微易經(jīng)紀的第三方網(wǎng)絡(luò)平臺。微易科技持有杭州某投資管理有限公司全部股權(quán)，該投資管理有限公司持有微易經(jīng)紀全部股權(quán)。

微易科技和微易保險經(jīng)紀簽訂了推廣合作協(xié)議：微易經(jīng)紀通過“保險師”APP推廣保險產(chǎn)品，向科技公司支付技術(shù)服務(wù)費?！氨ｋU師”通過注冊用戶推廣保險產(chǎn)品，保險推廣流程完成后，科技公司通過人力資源服務(wù)外包公司，向相應(yīng)的用戶支付約定的“推廣費”。

2016年6月-2017年12月，微易經(jīng)紀按照“保險師”獲取保費的27%的比例結(jié)算費用，并向科技公司支付費用，共涉及保費6.83億元，費用結(jié)算金額為1.84億元，實際付款金額為1.63億元。科技公司向微易經(jīng)紀開具發(fā)票1748份，發(fā)票金額1.84億元，發(fā)票內(nèi)容均為“信息技術(shù)服務(wù)費”。

上述費用，微易經(jīng)紀通過“主營業(yè)務(wù)成本-技術(shù)服務(wù)費”科目列支1.84億元，抵扣增值稅-進項稅1044萬元。上述技術(shù)服務(wù)費中，科技公司僅有1.46億元用于“保險師”APP的研發(fā)及經(jīng)營支出等技術(shù)服務(wù)內(nèi)容，其余3829萬元用于支付“保險師”注冊用戶的推廣費。

王瑋華，時任微易經(jīng)紀執(zhí)行董事，負責微易經(jīng)紀全面工作，直接組織實施了上述違法行為，為直接負責的主管人員。

微易經(jīng)紀上述違法行為，違反了《保險法》（2015年修正，下同）第八十六條第一款、第一百三十二條，根據(jù)《保險法》第一百七十條，浙江保監(jiān)局決定對微易經(jīng)紀罰款人民幣50萬元。根據(jù)《保險法》第一百七十一條，對王瑋華撤銷任職資格。

雖然監(jiān)管處罰的是“編制或者提供虛假的報告、報表、文件、資料”的違法行為，但作為有資質(zhì)的經(jīng)紀牌照的公司，為何要隱去近4千萬注冊用戶的推廣費呢？

是否可以假想：這并不是代理人的傭金，而是給予消費者本人的返傭？

假想終歸是假想，唯一可以確定的是，科技可以改變一切，破壞性的改變之后帶來的是行業(yè)整體效率的提升。

于保險師而言，成為徹底的“保險中介”還是純粹的“保險科技公司”考驗的不僅有科技的持續(xù)輸入能力，亦有其對行業(yè)痛點的持續(xù)跟進能力，當然最重要的是如何平衡好資本方投資回報與自身定位之間的良性平衡。

“快與慢”，或許可以對應(yīng)“生與死”。