赣州虾枚电子商务有限公司

保契銳評

交易，既是一門技術(shù)，亦是一門糅合了藝術(shù)、哲學(xué)、心理學(xué)的綜合性學(xué)科。

近日，比特幣沖高暴漲至近10萬美元一枚，堅(jiān)定的持有者更是堅(jiān)定地認(rèn)為，不遠(yuǎn)的將來，比特幣將升至100萬美元/枚。

但即便是如此樂觀的情形下，依然僅有少數(shù)人依靠幣圈交易賺到錢——少數(shù)人持幣觀望，多數(shù)人不停地在不同幣種間切換，最終失去了比特幣，僅僅換來一堆無法上市交易、無需挖掘的無價(jià)值幣。

也正是基于此，幾乎比特幣的每一次暴漲，都會(huì)讓無數(shù)人暗自神傷、后悔不已。

“交易，考驗(yàn)的是專業(yè)，更是心態(tài)”，一位沉浮幣圈數(shù)年的投資者如是說。

其實(shí)，不僅幣圈如此，放眼市場，又有哪一種交易不是在考驗(yàn)心態(tài)?；蛘?，更確切地說，無不是考驗(yàn)長期主義視角下的專業(yè)信仰。

日前，北京大學(xué)匯豐商學(xué)院風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)研究中心和保險(xiǎn)行銷集團(tuán)保險(xiǎn)咨詢研究發(fā)展中心聯(lián)合發(fā)布的《2024中國保險(xiǎn)中介市場生態(tài)白皮書》數(shù)據(jù)顯示，截至2023年末，人身險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營銷人員人數(shù)為281.34萬人，較2019年高峰時(shí)期的912萬人減少約631萬人，基本跌至十二年前的水平。

當(dāng)然，這是官方數(shù)據(jù)。當(dāng)天，亦有業(yè)內(nèi)人士直言，當(dāng)下我國保險(xiǎn)代理人已不足百萬人。

代理人加速流失的原因肯定是多方面的，業(yè)內(nèi)外亦有不同維度的解讀，但根源或許僅有一點(diǎn)，保險(xiǎn)業(yè)自身缺乏保險(xiǎn)的信仰。

保險(xiǎn)業(yè)復(fù)業(yè)初期，主要以家財(cái)、企財(cái)?shù)扰c民生風(fēng)險(xiǎn)高度關(guān)聯(lián)的險(xiǎn)種為主。此后，與代理人制度引入同步的是，更加豐富多元、迭代速度更快的產(chǎn)品體系。

而這種常態(tài)，一方面是為了滿足經(jīng)濟(jì)社會(huì)快速發(fā)展背景下的民生需求，另一方面，則是為了幫助代理人提升銷售業(yè)績，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)保費(fèi)的加速攬收。

一個(gè)簡單的問題，如果你今天持有一份30年前的保單，你會(huì)退保嗎？

答案基本是確定的，不會(huì)。

一來，繳費(fèi)期滿，如無意外情況，沒有退保的必要；二來，也是最重要的，30年前的保單利率保守估計(jì)也在8%以上，除風(fēng)險(xiǎn)保障外，收益亦較為可觀。

更確切地說，復(fù)業(yè)以來，保單利率在市場和監(jiān)管的雙重影響下，雖時(shí)有起伏，但整體呈現(xiàn)的卻是下行趨勢；這個(gè)過程中，保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障范圍亦得以拓展，尤其是以重疾險(xiǎn)為代表的健康類險(xiǎn)種，其保障范圍一再延展，較好地滿足了消費(fèi)者的保障需求。

回看近年來保單銷售過程，“退舊保新”卻幾乎貫穿始終。

表面看，因?yàn)橄M(fèi)者的購買能力或者消費(fèi)空間有限，消費(fèi)者加保到一定程度后，再加保的難度越來越大，在新客戶拓展難度逐漸加大的背景下，為了獲取更多的保費(fèi)，退舊保新則成為行業(yè)常態(tài)。

這一問題，一方面，不僅讓客戶的保障不斷被中斷，而拉長周期看，客戶享有的保單利益亦一再受損；另一方面，代理人在忽視客戶保險(xiǎn)保障配置，轉(zhuǎn)而追求短期傭金收入理念驅(qū)動(dòng)下，客群越來越少，進(jìn)而也就出現(xiàn)了海量代理人的大進(jìn)大出現(xiàn)象。

或許有客戶不夠?qū)I(yè)，缺乏長期持有保單的專業(yè)判斷，或許有客戶為了短期利益而主動(dòng)抉擇的動(dòng)因；但銷售人員缺乏足夠的專業(yè)辨識(shí)力，缺乏對保險(xiǎn)保障的信仰，才是主因。

但不論代理人對保險(xiǎn)專業(yè)能力的缺乏，還是對沒構(gòu)建起發(fā)自內(nèi)心的保險(xiǎn)保障的信仰，核心在于保險(xiǎn)公司的引導(dǎo)。畢竟，代理人只是一個(gè)普通人，大多數(shù)人只會(huì)順人性來做選擇，但對客戶奉行保險(xiǎn)保障的長期主義，卻需要克制短期收入的欲望，需要禁得起住公司在保險(xiǎn)產(chǎn)品快速更新迭代下的政策刺激，更要精準(zhǔn)識(shí)別公司推的保險(xiǎn)產(chǎn)品到底是保障還是理財(cái)。

換言之，在保險(xiǎn)公司多年養(yǎng)成的以類理財(cái)產(chǎn)品為主導(dǎo)的產(chǎn)品體系下，代理人基本沒有過多選擇，只能靠銷售保單獲取收益，一旦客戶前期購買的保單開始“盈利”，便推動(dòng)退保（換保），再次獲取傭金。

在社會(huì)公眾的保險(xiǎn)意識(shí)不足，代理人從業(yè)人數(shù)較少的野蠻發(fā)展時(shí)期，這一邏輯完全行得通。但近年來，不但公眾保險(xiǎn)意識(shí)在快速覺醒，曾經(jīng)從事過代理人的人數(shù)亦有傳言稱已逾億人次，而這背后則可能是2億個(gè)家庭甚至3億個(gè)家庭有成員從事過保險(xiǎn)代理人，對其銷售行為已有較為充分的了解，也就使得前期的增員銷售邏輯變現(xiàn)越來越困難。

從這個(gè)視角看，接下來的一段時(shí)間，代理人的數(shù)量勢必繼續(xù)下行。

對此，如果行業(yè)仍不能真正回歸保障，仍局限于與其他金融產(chǎn)品比較收益，未來的個(gè)險(xiǎn)渠道或許終將走向真正意義上的獨(dú)立代理人，即可以代理多家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的代理人，以此來發(fā)揮其專業(yè)價(jià)值；而在這條路上，銀保作為集中承銷各類金融產(chǎn)品的集散地，其比重則將愈來愈高。

基于前述論述，行業(yè)需要思考的一個(gè)問題是，未能建立起專業(yè)成熟的個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的公司，是否還有必要重金投入。