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保契銳評(píng)

在保險(xiǎn)未成為剛需之前，銀保的強(qiáng)勢(shì)地位不會(huì)改變。

無(wú)須考慮疫情或經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)真正的影響幾何，僅就在個(gè)險(xiǎn)式微，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)未能探索出有效路徑的背景下，銀保在銷售端的價(jià)值就已愈發(fā)不可替代。

換言之，盡管銀保渠道存在“賬外賬”“小賬”等諸多游走在違法邊緣的灰黑色地帶，但保險(xiǎn)業(yè)對(duì)銀保的依賴度短期內(nèi)注定會(huì)越來(lái)越高。

01 銀保&個(gè)險(xiǎn)，誰(shuí)的價(jià)值更高？

在此之前行業(yè)普遍觀點(diǎn)認(rèn)為個(gè)險(xiǎn)是高價(jià)值渠道而銀保則是低價(jià)值渠道，甚至除了“蓄水池”的作用外幾乎無(wú)價(jià)值。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，就行業(yè)平均水平而言，銀保的價(jià)值貢獻(xiàn)率基本維持在10——20%之間，而個(gè)險(xiǎn)的價(jià)值貢獻(xiàn)基本維持在30%左右，差異大不大？

僅就保險(xiǎn)業(yè)的保費(fèi)體量而言，10%甚至20%的差距確實(shí)很大。尤其是在個(gè)險(xiǎn)人海戰(zhàn)術(shù)的紅利期，這種差距在公司最終的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)上表現(xiàn)的特別明顯。

畢竟，快進(jìn)快出的人海戰(zhàn)術(shù)，使得新單的獲取費(fèi)用低于銀保渠道，且續(xù)期傭金等費(fèi)用亦因代理人的流失而演化為公司的利潤(rùn)，以億計(jì)算的保費(fèi)規(guī)模面前，這種差距注定被無(wú)限放大。

或許也正是基于此，“得個(gè)險(xiǎn)者得天下”至今仍被視為金科玉律。

但就現(xiàn)實(shí)而言，代理人的加速流失已是不爭(zhēng)的事實(shí)。對(duì)曾經(jīng)從事過代理人這一職業(yè)的人數(shù)統(tǒng)計(jì)，目前流傳著多個(gè)版本，不論是5000萬(wàn)人抑或是一個(gè)億，總之，在中國(guó)從事過保險(xiǎn)代理人這份職業(yè)的人確實(shí)很多。

而這些離開的人，對(duì)保險(xiǎn)的感知或許更多是“由愛生恨”。當(dāng)無(wú)數(shù)的潛在保險(xiǎn)消費(fèi)者身邊出現(xiàn)越來(lái)越多的老保險(xiǎn)代理人時(shí)，個(gè)險(xiǎn)渠道的增員和銷售難度可想而知。

對(duì)此，行業(yè)正在采取的措施也多集中兩點(diǎn)上，一是優(yōu)化代理人群體，比如通過加大育成或招募MDRT、加快獨(dú)立代理人制度落地等方式優(yōu)化隊(duì)伍，以更好地服務(wù)高端客戶，而公司為此付出的成本自然也水漲船高；二是更加復(fù)雜的產(chǎn)品和更豐富更多元的附加服務(wù)，但宏觀壽險(xiǎn)領(lǐng)域的充分競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，產(chǎn)品要想保持足夠的競(jìng)爭(zhēng)力其附加費(fèi)用率自然不能太高，甚至出現(xiàn)了0.1%的附加費(fèi)用率產(chǎn)品，而高額的推廣銷售費(fèi)用則只能由保險(xiǎn)公司自行分擔(dān)，整體而言其對(duì)公司的價(jià)值亦會(huì)呈下行趨勢(shì)。

反觀銀保渠道，因其渠道費(fèi)用基本僅在首年支付，即便有更高的傭金、更高的費(fèi)用，只要減少躉交規(guī)模，期交保單費(fèi)用率自然會(huì)有明顯下降，而且對(duì)于銀保這個(gè)可快速上量的渠道，只要投資端有足夠的實(shí)力，對(duì)公司的價(jià)值貢獻(xiàn)亦可起到明顯拉升作用。

綜上所述，如拉長(zhǎng)久期來(lái)看，二者之間的價(jià)值貢獻(xiàn)差或?qū)⒃絹?lái)越小。

02 銀保&個(gè)險(xiǎn)，誰(shuí)對(duì)消費(fèi)者更友好？

友好不友好，要看站在誰(shuí)的立場(chǎng)。

站在保險(xiǎn)業(yè)的視角看，個(gè)險(xiǎn)代理人一對(duì)一的銷售過程可以持續(xù)數(shù)日甚至數(shù)月，既有詳細(xì)的條款解讀，又可提供各類服務(wù)，基本都是VIP級(jí)服務(wù)，代理人的服務(wù)顯然非常友好。

站在銀行的角度，代理銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品僅僅是其多元化財(cái)富管理工具中的一種，只需告訴客戶保什么、保險(xiǎn)利益是多少等核心信息就夠了，盡管私行高端客戶也會(huì)有各類VIP服務(wù)，但保險(xiǎn)只是綜合服務(wù)的一部分，因此僅就保險(xiǎn)服務(wù)的視角，精細(xì)度顯然不如個(gè)險(xiǎn)。

但消費(fèi)者是用腳投票的。

同樣的疫情影響、同樣的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，銀保卻逆勢(shì)上揚(yáng)。

為何個(gè)險(xiǎn)精細(xì)的服務(wù)敵不過保險(xiǎn)服務(wù)似有似無(wú)的銀行銷售？

答案其實(shí)很簡(jiǎn)單，只是在回答這個(gè)問題之前必須先回答消費(fèi)者的需求到底是什么。

保障？理財(cái)？保障+理財(cái)？

一千個(gè)人可能有一千種奇奇怪怪的答案，但核心大抵是：如果有錢就都想要，如果錢不多，就先保住錢。

不同的訴求從根源看，對(duì)應(yīng)的則是不同的產(chǎn)品。

就行業(yè)而言，銀保和個(gè)險(xiǎn)的產(chǎn)品從研發(fā)之初就有明顯的區(qū)別。

個(gè)險(xiǎn)渠道中，因代理人是一對(duì)一的銷售，其產(chǎn)品通常都極為復(fù)雜，很多時(shí)候除了產(chǎn)品精算等專業(yè)人士外，甚至很少有人能講清楚A公司的產(chǎn)品和B公司的產(chǎn)品到底有多少區(qū)別，二者誰(shuí)的性價(jià)比更高。這也意味著消費(fèi)者基本只能在代理人營(yíng)造的閉環(huán)環(huán)境中，依賴代理人的講解完成對(duì)產(chǎn)品的理解。

反觀銀保這個(gè)局部高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，為了便于銀行理財(cái)經(jīng)理可在有限的時(shí)間內(nèi)銷售成功，其產(chǎn)品最典型的特點(diǎn)是簡(jiǎn)單粗暴。比如，有沒有死亡責(zé)任、重疾包括不包括常見病高發(fā)病、每年的現(xiàn)金價(jià)值是多少，此外還要簡(jiǎn)單明了地展示到哪一年退?？梢猿^所交保費(fèi)，什么時(shí)間退?，F(xiàn)金價(jià)值最高等等。賠賺保本和保障責(zé)任一目了然，至于賠7次賠8次等幾乎不會(huì)發(fā)生的噱頭產(chǎn)品，在銀保渠道基本難覓蹤跡。

在預(yù)期信心強(qiáng)的時(shí)代，個(gè)險(xiǎn)復(fù)雜的產(chǎn)品形態(tài)，某種程度上可以迎合社會(huì)公眾不斷提升的保險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)認(rèn)知，進(jìn)而滿足消費(fèi)者自我認(rèn)可的內(nèi)心需求。但在整體收緊的時(shí)代，銀保產(chǎn)品直接迎合的則是普通社會(huì)公眾甚至大部分高凈值人群最基礎(chǔ)的需求。

歸根結(jié)底，消費(fèi)者可無(wú)障礙地認(rèn)知并快速接受的產(chǎn)品才是最友好的產(chǎn)品，其他的都是浮云。

當(dāng)然，如『保契』此前多次闡述的觀點(diǎn)，當(dāng)下的銀保渠道有問題，甚至是觸及法律底線的問題。但對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)而言，只要國(guó)人“保本”的觀念不改變，銀保的渠道價(jià)值就很難被取代。