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保契銳評(píng)

子彈飛一會(huì)，才知道會(huì)不會(huì)命中。

近日，國(guó)家金融監(jiān)督管理總局印發(fā)《關(guān)于商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》（金規(guī)〔2024〕8號(hào)），明確取消銀保渠道“1+3”限制，媒體普遍認(rèn)為此舉有望進(jìn)一步提振銀保渠道，利好保險(xiǎn)業(yè)。

對(duì)于這一結(jié)論，從業(yè)務(wù)實(shí)踐看，尚存一定爭(zhēng)議。

一問(wèn)：到底利好誰(shuí)？

一個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)只能允許準(zhǔn)入三家保險(xiǎn)公司的規(guī)則施行歷史并不久遠(yuǎn)，2010年，監(jiān)管叫停銀保駐點(diǎn)銷(xiāo)售，并嚴(yán)格限制每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)代理不超過(guò)3家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品。

過(guò)去十余年間，銀保渠道起起伏伏，渠道在公司內(nèi)部被重視時(shí)，“1+3”的限制也并非完全不能突破，典型的如，線(xiàn)上業(yè)務(wù)開(kāi)通后，只要銀行和保險(xiǎn)公司簽署總對(duì)總或分對(duì)分協(xié)議后，網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)引導(dǎo)客戶(hù)線(xiàn)上出單的模式亦可實(shí)現(xiàn)突破“1+3”的限制。但這種情形，保險(xiǎn)公司付出的代價(jià)肯定會(huì)較常規(guī)模式更高。

換言之，利益可以解決一切問(wèn)題。

在“1+3”限制模式下，每年的歲末年初，保險(xiǎn)公司都需要為搶占銀行網(wǎng)點(diǎn)而費(fèi)盡心機(jī)，畢竟，只有準(zhǔn)入到網(wǎng)點(diǎn)，才有可能產(chǎn)生保費(fèi)，在這一場(chǎng)景下，銀行通常會(huì)適當(dāng)下放權(quán)限，比如總行準(zhǔn)入20家保險(xiǎn)公司，分行在20家保險(xiǎn)公司中準(zhǔn)入15家，各網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)自己需要自行挑選準(zhǔn)入的保險(xiǎn)公司。

在沒(méi)有明確準(zhǔn)入規(guī)則的背景下，誰(shuí)能在眾多保險(xiǎn)公司中脫穎而出，背后需要博弈的因素有很多，既包括產(chǎn)品種類(lèi)、公司規(guī)模、品牌價(jià)值等可市場(chǎng)化衡量的因素，更包括費(fèi)用情況等不可公開(kāi)言說(shuō)的因素。

歸根結(jié)底，最后能準(zhǔn)入的保險(xiǎn)公司，肯定是要付出真金白銀的。

但這種模式的好處是，一次投入，一年受益。換言之，只要年底可獲取準(zhǔn)入資格，第二年全年做好日常維護(hù)，保費(fèi)應(yīng)該是有保障的。

當(dāng)“1+3”的規(guī)則不再執(zhí)行時(shí)，每家保險(xiǎn)公司都可以進(jìn)入到任何一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售，這種情形下，銀行的話(huà)語(yǔ)權(quán)或者說(shuō)可以發(fā)揮話(huà)語(yǔ)權(quán)威力的機(jī)會(huì)更多，“以前蛋糕只能分給3個(gè)人，現(xiàn)在可以分給80個(gè)人，只要技巧好，又是一次造富的好機(jī)會(huì)?！币换鶎鱼y保專(zhuān)員說(shuō)。

二問(wèn)：報(bào)行合一和群雄爭(zhēng)霸

到底能否并存？

如果說(shuō)眾多保險(xiǎn)公司爭(zhēng)取準(zhǔn)入可以為銀行中某些關(guān)鍵人物提供一次創(chuàng)富的機(jī)會(huì)，那更大的財(cái)富則可在準(zhǔn)入后的銷(xiāo)售過(guò)程中來(lái)實(shí)現(xiàn)。

今天的保險(xiǎn)業(yè)，尤其是銀保渠道，產(chǎn)品類(lèi)型幾乎完全雷同，理財(cái)屬性強(qiáng)，產(chǎn)品形態(tài)簡(jiǎn)單。

一夜間，同一家銀行網(wǎng)點(diǎn)涌進(jìn)幾十款本質(zhì)上沒(méi)有差異，但名字千奇百怪的產(chǎn)品，對(duì)于理財(cái)經(jīng)理而言，記住名字一定是一大難題，但賣(mài)誰(shuí)的卻一定不難。

畢竟，之前只有三家保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售人員圍著他們轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾十位保險(xiǎn)公司人員圍著轉(zhuǎn)，走到最后，利益無(wú)疑將再次成為決定性因素。

但與此同時(shí)，報(bào)行合一又對(duì)傭金費(fèi)用進(jìn)行了嚴(yán)格控制，“拿下”銀行理財(cái)經(jīng)理的錢(qián)有沒(méi)有穩(wěn)定的來(lái)源和出口就成為決勝的工具。

其實(shí)，在某種程度上，這也不是太大的問(wèn)題，畢竟，保險(xiǎn)產(chǎn)品本身所提供的費(fèi)用是固定的，無(wú)非是在保險(xiǎn)公司、消費(fèi)者和銀行（渠道）間如何分配的問(wèn)題，非此即彼，會(huì)不會(huì)有一種可能，到最后，銀保的保險(xiǎn)產(chǎn)品中更多的利益轉(zhuǎn)向銀行，消費(fèi)者的利益被嚴(yán)重侵蝕？

三問(wèn)：產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題能否解決？

從規(guī)則導(dǎo)向看，當(dāng)然是要引導(dǎo)行業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)健發(fā)展，更是為了向市場(chǎng)提供更加豐富多樣的產(chǎn)品選擇，但如上所述，當(dāng)最終都回歸到對(duì)一個(gè)個(gè)鮮活的人的爭(zhēng)奪上時(shí)，產(chǎn)品本身的價(jià)值自然會(huì)被忽略，短期內(nèi)可能出現(xiàn)的產(chǎn)品差異化，亦大概率會(huì)是前述所言的，誰(shuí)的費(fèi)用向銀行傾斜的幅度更大。

四問(wèn)：大小銀行的不同選擇？

對(duì)于銀行整體而言，代銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品基本考慮三個(gè)維度的問(wèn)題，一是全行的中收，二是消費(fèi)者的粘性，三是理財(cái)經(jīng)理的收入，站在銀行總行的視角，中收肯定是第一位的，但大行和小行之間的差異卻很大，假定保險(xiǎn)傭金收入在大行中收的占比為10個(gè)點(diǎn)，小行的中收收入占比就可能達(dá)到40%。

基于這一現(xiàn)實(shí)，大行反而更有動(dòng)力嚴(yán)格控制準(zhǔn)入公司數(shù)量，避免基層網(wǎng)點(diǎn)陷入保險(xiǎn)公司選擇的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，而小行為了保證中收收入并照顧理財(cái)經(jīng)理收入，有可能會(huì)大范圍放開(kāi)準(zhǔn)入，進(jìn)而引發(fā)各保險(xiǎn)公司間的激烈爭(zhēng)奪，畢竟，保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)越激烈，銀行方獲取的利益就越多。

綜上所述，概而言之，取消“1+3”的限制，首先利好的是銀行，讓其有更多選擇并行使話(huà)語(yǔ)權(quán)的機(jī)會(huì)；其次利好的是中小保險(xiǎn)公司，讓其可以通過(guò)更激進(jìn)的競(jìng)爭(zhēng)獲取更多的合作渠道，更快地?cái)埵毡ＹM(fèi)。

盡管有報(bào)行合一的前期鋪墊，但最終的執(zhí)行卻依靠一位位銀行基層的理財(cái)經(jīng)理，不解決人在利益面前的抉擇問(wèn)題，就難以從根本上解決銀保渠道良性發(fā)展的問(wèn)題。

而要從根本上解決人在利益面前的抉擇問(wèn)題，則離不開(kāi)有法必依的法治環(huán)境，或者說(shuō)離不開(kāi)敢于查處、敢于移送的果決。

任重道遠(yuǎn)，拭目以待。