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曾經(jīng)，車險市場因“報行合一”走過了一段不短的陣痛期，而這次輪到了一度狂飆的銀保渠道。自去年8月監(jiān)管在銀保渠道力推“報行合一”后，該渠道受到的沖擊仍在持續(xù)。

據(jù)『A智慧?！猾@得的行業(yè)交流數(shù)據(jù)，今年一季度“開門紅”期間，行業(yè)銀保渠道新單期交保費仍處在下行通道，1—3月份全行業(yè)交流匯總的銀保新單期交保費收入同比降幅為22%。

考慮到上一年同期，銀保渠道正是風(fēng)光無兩、烈火烹油的狀態(tài)，高基數(shù)疊加新規(guī)實施影響，這樣的下行并不令人意外。

從行業(yè)主體的銀保渠道經(jīng)營表現(xiàn)上看，一季度壽險“老七家”銀保渠道新單期交保費集體負(fù)增長，平均降幅為25%；再看靠銀保渠道賴以生存的銀行系險企，則是恢復(fù)節(jié)奏不一，有的出現(xiàn)超50%甚至超70%的負(fù)增長，有的則逆勢大增超160%。

這一定程度上也折射出，險企之間對銀保渠道的增長定位、經(jīng)營策略出現(xiàn)分化，譬如前期銀保發(fā)展穩(wěn)健的公司顯露出“逆周期”優(yōu)勢，而大部分險企仍處在轉(zhuǎn)型、尋找新路徑的過程中。當(dāng)然，逆勢正增長的險企中，也不乏路徑依賴者，希望通過維持增長保證先“活下來”。

01

壽險“老七家”齊降

銀行系險企恢復(fù)節(jié)奏不一

“報行合一”嚴(yán)格實施的背景下，2024年銀保渠道“開門紅”表現(xiàn)如何？從『A智慧?！猾@取的行業(yè)交流數(shù)據(jù)上看，銀保渠道下行走勢尚未迎來拐點。

數(shù)據(jù)顯示，2024年1—3月，同業(yè)交流匯總的銀保新單期交保費收入為1536億元，較上一年同期的1964億元，同比下降22%。

從重點經(jīng)營銀保渠道的30家險企數(shù)據(jù)來看，今年一季度，銀保渠道新單期交保費TOP10險企中，僅有2家站上百億門檻，分別是中郵人壽和大家人壽，保費收入分別為232.9億元和106.6億元。再從增速維度看，30家險企中，有多達(dá)22家銀保渠道新單期交保費同比下滑。

行業(yè)主體上，壽險“老七家”、銀行系險企以及其他重點經(jīng)營銀保渠道的中小險企，往往對銀保渠道生存冷暖的“感知度”最敏銳，亦是市場關(guān)注的焦點與風(fēng)向標(biāo)。

首先，從壽險“老七家”數(shù)據(jù)來看，今年一季度，“老七家”銀保渠道新單期交保費收入同比齊降，平均降幅達(dá)25%。其中，平安人壽、泰康人壽的銀保渠道新單期交保費收入降幅超30%。

“老七家”銀保新單期交保費增速齊降的背后，一方面與市場熟知的“報行合一”新政沖擊不無關(guān)系，而作為行業(yè)第一梯隊的“老七家”，往往扮演著帶頭執(zhí)行、帶頭防范費差損風(fēng)險的重要角色；另一方面，去年同期銀保渠道的較高保費基數(shù)，也給今年一季度造成壓力。彼時，低利率的市場環(huán)境下，以增額終身壽為代表的儲蓄型保險在銀保渠道走熱大賣，不少險企將銀保渠道視為“穩(wěn)增長”的主力渠道。

與壽險“老七家”銀保渠道保費普降格局不同的是，今年一季度，銀行系險企在該渠道的經(jīng)營表現(xiàn)卻呈現(xiàn)分化態(tài)勢。十家銀行系險企中，六家險企的銀保渠道新單期交保費收入同比下滑，另外四家則逆勢增長。

具體來看，同比下降的險企中，中銀三星人壽、光大永明人壽的降幅較大，分別達(dá)到52%和73%；逆勢增長的險企中，多家合資公司表現(xiàn)不俗，其中農(nóng)銀人壽、交銀人壽一季度銀保渠道新單期交保費同比分別增長37%和52%，中荷人壽更是同比大增165%。

銀行系險企的銀保渠道增速分化、企穩(wěn)不一，一定程度上說明著“報行合一”后，各家險企在渠道端的恢復(fù)節(jié)奏、經(jīng)營策略并不一致。

譬如，新單期交保費下降的險企中，或許既有主動的降規(guī)模策略，也有被動的監(jiān)管政策影響；反觀逆勢增長的銀行系險企，背后既與一些合資公司本身經(jīng)營較為穩(wěn)健，顯露“逆周期”優(yōu)勢有關(guān)，同時也與銀保渠道的戰(zhàn)略重要性難以替代不無關(guān)系。

我們還可以看到，一季度“開門紅”期間，仍有不少中小險企的銀保渠道保持高增長模式，如富德生命人壽、前海人壽、中融人壽，三家公司一季度銀保渠道新單期交保費同比分別增長51%、65%和167%。值得一提的是，這三家險企的償付能力報告已有較長一段時間處于“未披露”狀態(tài)，銀保渠道的產(chǎn)品形態(tài)尚不得而知，產(chǎn)品對資本金的影響有多大有待進(jìn)一步觀察。

02

從預(yù)熱到執(zhí)行

嚴(yán)監(jiān)管決心不動搖

對于“報行合一”的執(zhí)行力度，監(jiān)管并非說說而已，為了更好地防范費差損風(fēng)險，引導(dǎo)行業(yè)學(xué)會算賬經(jīng)營，自去年8月以來，監(jiān)管部門已連發(fā)三道規(guī)范政策，力求讓“報行合一”嚴(yán)格落實。

回看2023年8月份，彼時銀保渠道剛剛經(jīng)受普通型人身險預(yù)定利率下調(diào)的陣痛，緊接著“報行合一”的洗禮又接踵而至。當(dāng)年8月22日，國家金融監(jiān)管總局發(fā)布《關(guān)于規(guī)范銀行代理渠道保險產(chǎn)品的通知》，要求保險公司在銀保產(chǎn)品備案時，應(yīng)按監(jiān)管規(guī)定在產(chǎn)品精算報告中明確說明費用假設(shè)、費用結(jié)構(gòu)，并列示傭金上限。應(yīng)據(jù)實列支向銀行支付的傭金費用，傭金等實際費用應(yīng)與備案材料保持一致，即“報行合一”。

時隔不到兩月，2023年10月9日，金融監(jiān)管總局又在業(yè)內(nèi)發(fā)布的《關(guān)于銀保產(chǎn)品管理有關(guān)事宜的通知》中指出，部分保險公司備案的銀保渠道產(chǎn)品的預(yù)定附加費用率，與后續(xù)單獨報備的銀保渠道總費用不一致。監(jiān)管部門將按兩者孰低的原則認(rèn)定銀保渠道總費用。如保險公司存在“報行不一”，將受到嚴(yán)肅處理。

至此，銀保渠道“報行合一”進(jìn)入了動真格的階段，監(jiān)管已下定決心整頓銀?！靶≠~”、手續(xù)費無序競爭等行業(yè)弊病。從效果上看，2023年10月20日，監(jiān)管在三季度銀行業(yè)保險業(yè)數(shù)據(jù)信息新聞發(fā)布會上透露，初步估算，銀保渠道的傭金費率較之前平均水平下降了約30%左右。

如此嚴(yán)監(jiān)管政策下，市場主體逐步意識到“報行合一”已是大勢所趨，觀望不前、心存幻想是不可能的了。不過，具體到落實層面，此前不少保險公司對“報行合一”的理解和執(zhí)行仍存在一定偏差，比如落實“報行合一”是總公司還是分支機構(gòu)的職責(zé)、附加費用率的內(nèi)涵與外延如何理解、回溯分析怎樣開展等。

為此，今年1月19日，金融監(jiān)管總局向各保險公司下發(fā)《關(guān)于規(guī)范人身保險公司銀行代理渠道業(yè)務(wù)有關(guān)事項的通知》，進(jìn)一步明確和細(xì)化銀保渠道“報行合一”相關(guān)要求，從保險公司設(shè)計和備案產(chǎn)品、健全內(nèi)控機制建設(shè)、強化監(jiān)督管理、統(tǒng)籌開展非現(xiàn)場監(jiān)管和現(xiàn)場檢查等維度，對銀保業(yè)務(wù)進(jìn)行全鏈條規(guī)范。這也是繼去年8月和10月兩次發(fā)文后，監(jiān)管層再次發(fā)文強調(diào)銀保渠道的“報行合一”。

值得一提的是，此次《通知》還首度明確劃分了保險總公司和分支機構(gòu)的職責(zé)，提出保險總公司應(yīng)建立健全銀行代理渠道的業(yè)務(wù)、財務(wù)、內(nèi)控及預(yù)算考核機制，確保下屬分支機構(gòu)有效落實“報行合一”要求。分支機構(gòu)應(yīng)按總公司要求嚴(yán)格落實“報行合一”工作。

報行合一“一鍵三連”的監(jiān)管政策，讓一度飛馳狂飆的銀保渠道踩下剎車，險企不得不重新調(diào)整對銀保渠道的經(jīng)營策略，如何更好地把握規(guī)模與質(zhì)量，短期與長期的關(guān)系成為新課題。

03

費用降、增速降

可否找到價值路徑？

除了費用外，業(yè)務(wù)價值也是市場關(guān)于銀保渠道探討最多的問題?！坝幸?guī)模無價值”“特別消耗償付能力”是銀保渠道發(fā)展的老大難。

要知道，銀保產(chǎn)品的預(yù)定利率和結(jié)算利率普遍較高，險企投資端的成本疊加過去長期以來費用端的高成本，使得銀保渠道整體的承保利潤也較薄，甚至很多中小險企的銀保渠道是“賠本賺吆喝”。

那么，新的問題也隨之引起議論，“報行合一”后銀保渠道的價值貢獻(xiàn)能否改善？手續(xù)費對銀行渠道吸引力降低后，對于險企來說，又該如何探尋新的發(fā)展模式？

『A智慧?！蛔⒁獾剑彤?dāng)前來看，市場主體普遍看好“報行合一”后銀保渠道釋放的長期價值貢獻(xiàn)。以頭部險企為例，在前不久的上市險企業(yè)績會上，太平人壽總經(jīng)理程永紅就指出，“報行合一”政策實施后，銀保渠道為公司帶來了更多貢獻(xiàn)。“目前，銀保新業(yè)務(wù)價值率已接近30%。而銀保跟個險‘比翼雙飛’的新業(yè)務(wù)價值率在過去是難以做到的?！?

中國人壽副總裁白凱也認(rèn)為，隨著銀保渠道“報行合一”的推行，使得銀行代理手續(xù)費有一定程度的下降，但產(chǎn)品的新業(yè)務(wù)價值率有一定的提升。

“預(yù)計在‘報行合一’的持續(xù)引導(dǎo)和規(guī)范下，銀保渠道的手續(xù)費率水平有望顯著降低，進(jìn)而推動渠道新業(yè)務(wù)價值率提升?！睂Υ耍瑖?lián)證券相關(guān)研報也給出如是分析。

事實上，對于銀保渠道的深度調(diào)整，很多險企也在基于過去的發(fā)展缺陷進(jìn)行針對性的轉(zhuǎn)型，譬如在產(chǎn)品端，壓縮躉交提升期交業(yè)務(wù)占比；主推儲蓄型保險的同時，加大對高價值健康險的補充；理財型產(chǎn)品中，為減輕利差損風(fēng)險，增強對分紅險、萬能險等銷售力度，降低對利率的敏感性，而且不少公司在銷售規(guī)模上也設(shè)置了上限。

而在營銷端，近兩年不少險企也開始探索與銀行的深度合作模式，譬如平安的新銀保模式，大家人壽探索“千網(wǎng)千面”策略。以大家人壽為例，該公司通過對各家合作銀行在發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營策略、管理模式、考核體系等方面的系統(tǒng)性研究，發(fā)現(xiàn)不同銀行的經(jīng)營特點并針對性地設(shè)計經(jīng)營策略，制定差異化的經(jīng)營方案。

或許，在銀保渠道率先作出精細(xì)化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的險企，面對此波“報行合一”政策的調(diào)整會更加從容一些。

綜上來看，對于銀保渠道陣痛期的下行走勢，也許無需太悲觀，一方面，從市場需求來看，低利率的環(huán)境疊加銀行中介收入壓力，保險產(chǎn)品依然有較強的資產(chǎn)配置優(yōu)勢；另一方面，長期來看，執(zhí)行“報行合一”有助于行業(yè)主體更好地管控費用成本，并以此為契機倒逼其探索出更具價值、更有質(zhì)量的經(jīng)營模式。

畢竟，銀保帶來的規(guī)模效應(yīng)，給投資端帶來一定的考驗，如何掌握好平衡術(shù)是險企目前必須要思考的兩難選擇。