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在經(jīng)歷了三年多的清虛轉型后，保險代理人即將迎來“分級考”。

近期，中國保險行業(yè)協(xié)會向部分保險公司下發(fā)《個人保險代理人銷售能力資質等級標準（人身保險方向）（討論稿）》（以下簡稱《討論稿》），將保險代理人分為四級，技能要求、相關知識要求等依次遞進。對個人保險代理人銷售技能提出三個關鍵轉變：從“產(chǎn)品為核心”向“以客戶需求為核心”的顧問式營銷轉變、由保險推銷向全生命周期的風險管理服務轉變、由保險規(guī)劃向全面的財富管理服務轉變。

事實上，伴隨此前多份政策文件、多地區(qū)試點及部分保險公司高質量轉型計劃公布，保險代理人分級、從銷售導向轉為客戶導向、財富管理服務權重上升等思路已逐漸清晰，本次《討論稿》更為細致全面，將如何進一步改變保險代理人生態(tài)？與地方試點有哪些異同之處，有無經(jīng)驗可參考借鑒？還有哪些細節(jié)待明確？

擬劃分四個等級

“晉升”高級別要考試+綜合評審

“保險代理人最能讓消費者產(chǎn)生好感的特質包括專業(yè)度、細致耐心，最受反感的特質則為強制推銷、夸大風險、刻意推薦不需要的產(chǎn)品等”，這是《2023年中國保險代理人職業(yè)發(fā)展趨勢報告》統(tǒng)計得出的結果，可見在銷售過程中，保險代理人的質量很大程度上影響著消費者的體驗感和最終購買行為。

本次《討論稿》擬將個人保險代理人劃分為四個等級，由低到高依次為四級（初級）、三級（中級）、二級（高級）、一級（特級），其中“專業(yè)”要求貫穿各級，且都放在首位。例如四級要求中第一條就是“具備基礎保險知識和專業(yè)技能”、三級要求中第一句是“具備豐富的保險專業(yè)知識和基礎金融專業(yè)知識”、二級要求中第一句是“具備全面深入的保險專業(yè)知識和豐富金融專業(yè)知識”、一級要求中第一句是“具備全面的金融專業(yè)知識，精通各項專業(yè)技能”。

從中也可看出，由低到高的四個等級對技能和相關知識要求依次遞進。再以一組對比為例，四級（初級）除“具備基礎保險知識和專業(yè)技能”要求外，還包括“能在指導下以產(chǎn)品為導向開展保險銷售業(yè)務，協(xié)助訂立保險合同及提供相應的客戶服務”；而一級（特級）的要求還包括“能組織團隊培訓及銷售管理，能合規(guī)開展非保險金融業(yè)務，能分析評估客戶需求，設計財富管理方案并協(xié)助執(zhí)行，績效水平優(yōu)秀”。

此外，“晉升”還要看學歷、從業(yè)年限、是否完成培訓學時、誠信記錄等。四級和三級的鑒定方式以考試為主，二級和一級的鑒定方式是考試與綜合評審相結合。

《討論稿》擬定，符合條件的個人保險代理人可直接申請三級，三級以上則需逐級取得。例如從二級升到一級，首先需取得二級保險銷售能力資質，累計從事保險代理業(yè)務工作四年（含）以上，若具有相關職業(yè)高級職稱及二級保險銷售能力資質，累計從業(yè)年限要求縮短至兩年（含）以上；其次，需完成一級參考性培訓學時要求；最后還需滿足“保險代理人五年內在執(zhí)業(yè)登記管理系統(tǒng)中未有違法違規(guī)信息和執(zhí)業(yè)失信信息記錄”。

中保協(xié)在《討論稿》編制說明中稱，該等級模型的構成中包含三個“關鍵轉變”：即從“產(chǎn)品為核心”向“以客戶需求為核心”的顧問式營銷轉變、由保險推銷向全生命周期的風險管理服務轉變、由保險規(guī)劃向全面的財富管理服務轉變。

事實上，“從銷售導向轉為客戶導向”、“財富管理服務權重上升”等思路，在近年保險代理人清虛轉型過程中已逐漸清晰。業(yè)內分析稱，伴隨保險密度與深度上升、客戶保障需求日趨多元化個性化，保險產(chǎn)品買方與賣方的市場地位已發(fā)生根本性逆轉，昔日強銷售導向已難適應新的市場環(huán)境，這倒逼險企與代理人徹底轉向“以客戶為中心”。

有地方公司已先行試水

人員分級與獎勵、銷售產(chǎn)品、服務手段等掛鉤

隨著過往粗放發(fā)展模式的弊端顯現(xiàn)，“人海戰(zhàn)術”難以為繼，保險代理人隊伍規(guī)模從2019年逾900萬人的高位已減少至少四成，與此同時，代理人分級模式也一直在醞釀中。

在過去的幾年里，監(jiān)管發(fā)布過多份文件，引導行業(yè)提升銷售人員專業(yè)素養(yǎng)，強化保險銷售服務質量。例如原銀保監(jiān)會2020年5月下發(fā)《關于落實保險公司主體責任 加強保險銷售人員管理的通知》、《關于切實加強保險專業(yè)中介機構從業(yè)人員管理的通知》兩份文件，明確銷售能力分級的監(jiān)管要求；2021年發(fā)布的《萬能型人身保險管理辦法（征求意見稿）》，明確“銷售萬能險產(chǎn)品的從業(yè)者，需要具備1年以上的經(jīng)驗，且接受過必要的專項培訓和測試”；今年9月底，《保險銷售行為管理辦法》出爐，進一步明確產(chǎn)品分類，銷售人員分級。

部分地方和公司更早進入實操試行階段。在地方試點方面，早在2007年，原上海保監(jiān)局就受原保監(jiān)會委托試點推行營銷員分級分類考試，推出“投資連結和萬能保險銷售資格”和“健康保險銷售資格”考試，要求銷售此類產(chǎn)品的保險營銷人員除取得保險代理人資格證書外，還需通過以上專項考試；2014年，北京推行人身險銷售從業(yè)人員銷售資質分類管理試點工作，只有培訓、考試過關后的代理人，才允許銷售萬能險、分紅險等復雜度更高的保險產(chǎn)品。近年，河北、云南、甘肅、山東、廣西等多地也密集啟動了相關的分級考試與測評工作。

整體來看，各地區(qū)對保險代理人的分類多是根據(jù)自身發(fā)展情況推行，未形成統(tǒng)一要求。分類的核心思路之一就是銷售人員與銷售產(chǎn)品分級匹配，以提高產(chǎn)品的適當性，這在前述《保險銷售行為管理辦法》等文件中也有強調；從鑒定方式看，地方也多以培訓、考試為主，高級別考試采取自主報名原則，許多試點地方已搭建了測試模塊、編寫了培訓大綱。

在一些保險公司的制度中，人員分級還與獎勵和服務手段等掛鉤。據(jù)了解，不同保險公司對代理人有不同級別劃分，少則4檔、5檔，多的能達10檔。比如某大型壽險公司，代理人的分級分為警戒、普通、良好、績優(yōu)、白金、鉆石級。每個檔位的提升，都意味著獎勵提升、給客戶服務方式的提升?！吧墶睏l件中，有公司考核項目包括考察代理人的承保件數(shù)、業(yè)務品質、問題保單件數(shù)）、13個月或25個月保單繼續(xù)率等；也有公司將客戶身體狀態(tài)、是否在短期內出險、是否使用公司主推的App購買也納入考核中。

更為市場熟悉的或是近年多家頭部險企啟動的精英代理人計劃，不同于本次《討論稿》中擬定的“一級（特級）”統(tǒng)稱，各家打造的精英計劃及專業(yè)代理人有不同名稱。如泰康的財富規(guī)劃師（HWP）模式，構建職業(yè)新標桿；平安人壽從“優(yōu)+”計劃到MVP（Most Valuable Professionals）計劃，培養(yǎng)最專業(yè)、最頂尖的保險推銷員；太平人壽的“山海計劃”，通過強化生態(tài)圈支持和科技賦能，幫助代理人挑戰(zhàn)高目標；人保壽險打造IWP保險財富規(guī)劃師?？梢钥闯?，險企自身的分級維度相對更多更細，在分級基礎上還明確了獎勵機制、可獲得的傾斜資源等內容。

行業(yè)生態(tài)有望進一步改寫

部分細節(jié)仍待明確

全國統(tǒng)一分級標準擬定將有利于提升行業(yè)形象及聲譽。對外經(jīng)貿(mào)大學保險學院教授王國軍分析稱，實行分級有助于提高代理人素質和行業(yè)良性發(fā)展。通過科學的評價標準及規(guī)范的管理制度，可以篩選出能力強、業(yè)績好的優(yōu)秀代理人，并給予更多的支持和激勵，同時淘汰不合格或業(yè)績不佳的代理人，進而提高代理人的整體素質和行業(yè)形象。此外，保險公司通過分級可以更精細地調整產(chǎn)品和服務策略，滿足不同客戶群體的需求，促進行業(yè)的健康發(fā)展。

從客戶需求角度看，優(yōu)化低端產(chǎn)能與打造高產(chǎn)能隊伍也勢在必行。以客戶保障需求之一的財富管理服務為例，當前供給側仍有不小缺口，根據(jù)麥肯錫此前的一份報告粗算，中國壽險市場高端客群（定義為家庭年收入16萬元以上）規(guī)模為2.3億人，相當于8800萬個家庭。假設每個專業(yè)化代理人可以服務30個家庭，未來服務中高端需求的專業(yè)化代理人整體規(guī)模需要260萬人左右。

事實上，業(yè)界對全國統(tǒng)一標準期待已久。在今年7月舉辦的“保險銷售資質分級體系建設先行先試經(jīng)驗訪談會”上，許多試點地區(qū)的相關部門負責人談到試點遇到的問題。

“目前分級分類沒有全國標準，這是一個待解難點?！睆V東省保險中介行業(yè)協(xié)會秘書長任夙功談到，在調研中有銷售保險產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)公司反饋，公司總部在廣東，為滿足全國銷售需求，需要所有省份的分類標準改進系統(tǒng)。因此希望能建立全國統(tǒng)一的標準，并讓測試和應用結果可在行業(yè)內流動。

還有與會人士談到保險公司配合度問題。“我們的系統(tǒng)和公司系統(tǒng)不匹配，要花較長時間去調試。以廣西為例，廣西的保險公司基本是分公司，系統(tǒng)調整要總公司同意。2022年45家保險公司中僅不到1/3的公司得到總公司支持，實現(xiàn)系統(tǒng)改造并與協(xié)會系統(tǒng)對接?！睆V西保險行業(yè)協(xié)會相關負責人說道。還有人稱，受三年疫情影響，許多保險公司業(yè)務下滑，會把精力優(yōu)先放在業(yè)務開拓上，沒有嚴格執(zhí)行的動力。

不過，統(tǒng)一分級分類如何落地尚不得而知，還有不少細節(jié)待明確，如培訓考試怎樣進行、人員分級與產(chǎn)品分類如何銜接、分級與銷售業(yè)績會否掛鉤等，這些都受到行業(yè)的高度關注。