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一年前，中國保險行業(yè)協(xié)會發(fā)布了《保險銷售從業(yè)人員銷售能力資質(zhì)分級體系建設(shè)規(guī)劃》（簡稱《建設(shè)規(guī)劃》），標(biāo)志著探討多時的保險銷售分級管理步入實操階段。

彼時，《建設(shè)規(guī)劃》明確力爭用三年左右時間，實現(xiàn)以行業(yè)自律的形式，實施銷售人員銷售產(chǎn)品授權(quán)與銷售能力等級相匹配的銷售分級管理，并逐步推進(jìn)銷售能力資質(zhì)分級納入國家職業(yè)技能等級認(rèn)定體系，以全面提升銷售人員專業(yè)素質(zhì)與職業(yè)技能水平。

而今，近一年過去，保險銷售分級管理推動情況如何，備受市場關(guān)注。如今，隨著保險銷售分級觀念的不斷深入，河北、云南、甘肅等多地密集啟動了相關(guān)的分級考試與測評工作。比如，近期河北省保險中介行業(yè)協(xié)會就下發(fā)了“關(guān)于開展石家莊轄內(nèi)保險銷售從業(yè)人員分級考試考場驗收工作”的通知，要求從事人身險業(yè)務(wù)的保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)盡早設(shè)置考場。

儼然，在保險業(yè)加速邁向高質(zhì)量發(fā)展階段，保險營銷隊伍轉(zhuǎn)型升級的大趨勢下，行業(yè)推動保險銷售分級管理的步伐也明顯加快。

而從市場角度看，銷售分級管理給行業(yè)主體乃至數(shù)百萬保險營銷員帶來了哪些影響？又存在哪些實施挑戰(zhàn)與難點？

《建設(shè)規(guī)劃》落地近一年來，保險銷售能力資質(zhì)分級工作已在多地保險業(yè)密集推進(jìn)。

近日，河北省保險中介行業(yè)協(xié)會就下發(fā)上述通知稱，為確保石家莊轄區(qū)河北省人身保險行業(yè)保險銷售從業(yè)人員分級管理考試的順利開展，各從事人身險業(yè)務(wù)的保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)，應(yīng)根據(jù)《河北省人身保險行業(yè)保險銷售從業(yè)人員分級考試考場管理辦法》有關(guān)考場建設(shè)的規(guī)范，盡早設(shè)置考場?？紙龅尿炇展ぷ饔珊颖笔”ｋU中介行業(yè)協(xié)會統(tǒng)一負(fù)責(zé)，將于10月23日后逐步開展。

除了河北省人身險業(yè)組織開展保險銷售從業(yè)人員分級管理考試外，今年以來，還有云南、甘肅等地保險業(yè)加速推進(jìn)保險銷售資質(zhì)分級考試、測評工作。

如云南保險業(yè)方面，2023年4月，麗江市保險行業(yè)協(xié)會發(fā)布消息稱，按照相關(guān)制度要求，協(xié)會組織指導(dǎo)轄內(nèi)各機(jī)構(gòu)開展了銷售從業(yè)人員銷售資質(zhì)分級分類測試工作。今年一季度，麗江市共有4家機(jī)構(gòu)共組織開展了9場中級考試，179人報考，144人考試合格。

此外，今年8月份，云南玉溪市也首次舉辦保險銷售從業(yè)人員分級分類高級考試，且采用了產(chǎn)、壽險混考的方式進(jìn)行，其中有4家保險機(jī)構(gòu)的19名從業(yè)人員報名參加本次考試，產(chǎn)險中級報考5人、產(chǎn)險高級報考4人、壽險高級報考10人。

另據(jù)玉溪市保險行業(yè)協(xié)會公布，截止到2023年6月底，該市各保險機(jī)構(gòu)（含中介代理機(jī)構(gòu)）分級分類測評累計報考人數(shù)為15548人，參考11640人，缺考3840人，待考68人，已通過8007人。

事實上，早在2022年11月1日，云南省保險銷售從業(yè)人員銷售資質(zhì)分級分類就已正式實施。在此之前，云南省保險行業(yè)協(xié)會已牽頭組織完成了上線前的大量基礎(chǔ)工作，如擬定銷售從業(yè)人員銷售資質(zhì)分級分類建設(shè)方案，搭建體系框架；搭建公共知識、財產(chǎn)險知識、人身險知識、中介知識4個測試模塊，編寫培訓(xùn)大綱等。

再來看甘肅保險業(yè)，亦是推進(jìn)保險銷售分級管理的“先行軍”。如2023年5月份，白銀市保險行業(yè)協(xié)會組織召開了全市保險銷售從業(yè)人員銷售資質(zhì)分級測試操作培訓(xùn)；7月份，甘肅省金昌市保險銷售從業(yè)人員銷售資質(zhì)分級分類測試啟動；10月份，隴南市保險行業(yè)協(xié)會開展保險銷售從業(yè)人員分級測試工作，同時相關(guān)保險公司就分級分類測試工作開展中出現(xiàn)的焦點、難點、盲點問題進(jìn)行交流。

可見，隨著保險銷售能力資質(zhì)分級工作的持續(xù)推進(jìn)，越來越多地區(qū)的保險市場加入其中，而先行先試的地區(qū)也為銷售分級向全國范圍推廣提供了參考經(jīng)驗。

細(xì)究我國保險業(yè)探索保險銷售分級管理的過程，其實經(jīng)歷了漸進(jìn)摸索到全面落地的階段。

多年前，監(jiān)管機(jī)構(gòu)在推動保險銷售從業(yè)人員銷售資質(zhì)分級方面就早有試點。

如2007年，原上海保監(jiān)局就受原保監(jiān)會委托試點推行營銷員分級分類考試，推出“投資連結(jié)和萬能保險銷售資格”和“健康保險銷售資格”考試，要求銷售此類產(chǎn)品的保險營銷人員除取得保險代理人資格證書外，還需通過以上專項考試。

2014年6月，《北京地區(qū)人身保險經(jīng)營行為管理辦法》發(fā)布，指出北京將推行人身險銷售從業(yè)人員銷售資質(zhì)分類管理試點工作，規(guī)定對于銷售特定險種“投資連結(jié)險”和“變額年金險”的銷售人員，需要具備大學(xué)本科及以上學(xué)歷、一年以上壽險產(chǎn)品銷售經(jīng)驗，并無重大違規(guī)行為和欺詐行為。

時隔多年后，2020年，保險銷售從業(yè)人員銷售能力分級被明確被提出。當(dāng)年5月，原銀保監(jiān)會發(fā)布的《關(guān)于落實保險公司主體責(zé)任加強(qiáng)保險銷售人員管理的通知》和《關(guān)于切實加強(qiáng)保險專業(yè)中介機(jī)構(gòu)從業(yè)人員管理的通知》中，均提到要建立從業(yè)人員銷售能力分級體系。

緊接著，2021年11月，原銀保監(jiān)會又下發(fā)了《人身保險銷售管理辦法(征求意見稿)》，再一次強(qiáng)調(diào)保險機(jī)構(gòu)應(yīng)建立實施銷售人員分級管理制度，對銷售人員進(jìn)行分級管理。

2022年10月，中國保險行業(yè)協(xié)會牽頭形成的《建設(shè)規(guī)劃》正式出爐，文件遵循對高能力銷售人員多授權(quán)、低能力銷售人員少授權(quán)的原則，建立與銷售能力資質(zhì)對應(yīng)的分級銷售授權(quán)規(guī)則。即根據(jù)保險產(chǎn)品的復(fù)雜程度，將銷售能力資質(zhì)由低到高劃分為四個等級。

今年9月28日，國家金融監(jiān)管總局下發(fā)的《保險銷售行為管理辦法》再度明確保險公司、保險中介機(jī)構(gòu)應(yīng)結(jié)合自身實際情況，建立本機(jī)構(gòu)保險銷售能力資質(zhì)分級管理體系。要求保險公司應(yīng)建立保險產(chǎn)品分級管理制度，根據(jù)產(chǎn)品的復(fù)雜程度、保險費負(fù)擔(dān)水平以及保單利益的風(fēng)險高低等標(biāo)準(zhǔn)，對本機(jī)構(gòu)的保險產(chǎn)品進(jìn)行分類分級。

俗話說得好，“有多大能力干多大事”，保險銷售分級管理正是秉承這一原則，讓保險產(chǎn)品與銷售人員的專業(yè)、素質(zhì)、能力相適配，繼而提高產(chǎn)品的適當(dāng)性，這實則也是監(jiān)管推動行業(yè)營銷體制深化改革的鮮明體現(xiàn)。

保險銷售分級管理的加速實施，宣告著過去行業(yè)依賴人海戰(zhàn)術(shù)、粗放式經(jīng)營的時代已經(jīng)終結(jié)，保險銷售隊伍邁向?qū)I(yè)化、職業(yè)化乃是大勢所趨。這一點，從監(jiān)管力促保險銷售人員“清虛”，頭部險企紛紛開啟營銷隊伍轉(zhuǎn)型即可看出。

數(shù)據(jù)顯示，截至2022年6月30日，全國保險公司在保險中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員570.7萬人，其中代理制銷售人員521.7萬人。這個數(shù)據(jù)較官方通報的人數(shù)頂峰973萬人，減少了約400萬人。

保險銷售人員清虛之下，各大險企亦主動帶頭縮減人力、擠干水分，同時開啟增優(yōu)、培優(yōu)模式。例如，平安人壽從“優(yōu)+”計劃到MVP（Most Valuable Professionals）計劃，培養(yǎng)最專業(yè)、最頂尖的保險推銷員；太平人壽的“山海計劃”，通過強(qiáng)化生態(tài)圈支持和科技賦能，幫助代理人挑戰(zhàn)高目標(biāo)；泰康推出的財富規(guī)劃師（HWP）模式，構(gòu)建職業(yè)新標(biāo)桿等。

可以想見，如今保險銷售分級管理的深入實施，也會進(jìn)一步促使全行業(yè)提升營銷隊伍整體素質(zhì)，緊跟市場高質(zhì)量轉(zhuǎn)型趨勢。

從保險銷售分級分類的執(zhí)行情況來看，由于行業(yè)尚處實施初級階段，亦存在一定的難點與阻力。

如廣西保險行業(yè)協(xié)會常務(wù)副會長兼秘書長徐海就指出，廣西在試點時有兩個難點非常突出，其一是目前分級分類產(chǎn)品授權(quán)劃分的標(biāo)準(zhǔn)與公司現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)不完全一致；其二是公司在產(chǎn)品授權(quán)及管控上缺少內(nèi)部系統(tǒng)的支撐。

比如，2022年廣西地區(qū)45家保險公司中，只有不到1/3的公司得到了總公司支持，實現(xiàn)了系統(tǒng)改造，并與協(xié)會系統(tǒng)對接。一些中小公司，特別是中介公司在科技支撐方面相對比較薄弱，在轉(zhuǎn)型過程中難度比較大。

山東省保險行業(yè)協(xié)會副秘書長肖寧也提及，目前分級分類系統(tǒng)和保險中介監(jiān)管信息系統(tǒng)存有差異，這說明自律公約的成員公司并沒有都嚴(yán)格執(zhí)行。

對于銷售分級管理是以行業(yè)自律形式實施，在經(jīng)歷三年疫情沖擊和轉(zhuǎn)型壓力下，估計很多保險公司會把精力優(yōu)先放在業(yè)務(wù)開拓上，沒有嚴(yán)格執(zhí)行的動力。

可見，未來保險業(yè)在實施銷售分級管理方面還有很長一段路要走，如何減少推行阻力成為關(guān)鍵點。但對于各家保險公司及數(shù)百萬保險營銷員而言，保險銷售分級管理已是大勢所趨，與其觀望徘徊，不如提早準(zhǔn)備、未雨綢繆。