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保契觀察

今年以來，代理人持續(xù)脫落，與公司自行披露的代理人數(shù)據(jù)相比，年初銀保監(jiān)會下發(fā)的《關(guān)于2021年底保險公司銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記情況的通報》中給出的數(shù)據(jù)更具沖擊力，《通報》顯示2021年年末代理制銷售人員數(shù)據(jù)與2020年年末相比，縮減252萬人。

這也讓壽險行業(yè)對銀保的關(guān)注度持續(xù)提升。隨著日前保險行業(yè)協(xié)會《2021年銀行代理渠道業(yè)務(wù)發(fā)展報告》的相關(guān)數(shù)據(jù)公布后，三分天下的地位和近12000億元的保費規(guī)模，都讓行業(yè)再次重新審視銀保的價值。

但銀保渠道絕不是個險渠道劇烈變化下拯救業(yè)績的替代品，其自身仍有諸多需要改革之處。與此同時，各壽險公司基于對社會、行業(yè)、未來等多方面的認(rèn)知和判斷，正從多種維度持續(xù)探索著個險破局之路。在這其中，呼聲最高，反響最熱烈的當(dāng)屬獨立代理人。

01 獨代之于個險改革意義非凡

對于保險代理人持續(xù)流失的問題，行業(yè)口徑主要集中于兩點，一是公司主動“清虛”，二是傳統(tǒng)代理人模式越來越難以適應(yīng)當(dāng)下環(huán)境，主動脫落趨勢持續(xù)加劇?！白儭笔俏ㄒ徊蛔兊恼胬?。無論是主動還是被動，保險業(yè)尤其是個險渠道的變化確實愈發(fā)劇烈。

深入個險渠道改革重要且緊迫。獨立代理人的討論雖熱烈，其實踐卻是近一年才真正落地。自2021年8月，大家人壽等公司先后完成獨立代理人工商登記注冊開始，探索專業(yè)化、扁平化等內(nèi)容均成為在傳統(tǒng)金字塔模式下尋找個險新增長極的要點。畢竟，保代理人收入是改革成功的前提。

具體來看，獨立代理人收入的確比行業(yè)平均水平高出不少。近兩年來，上市險企披露的人均收入也僅在4000-5000元的水平，但據(jù)大家人壽披露，其事務(wù)所合伙人平均年收入約25萬元，2022年1-5月獨立代理人平均月產(chǎn)能為5.15萬元，人均月收入為1.15萬元；截至目前已打造獨代事務(wù)所530個，2021年以來，在大家成長起來的MDRT（百萬圓桌會議）會員達(dá)255人。

大家保險的落地模式是“星鏈計劃——事務(wù)所”，即通過高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求的“星鏈計劃”完成人力招募，建立保險事務(wù)所，打破金字塔管理模式的“扁平化分賬模式”、“合伙人事務(wù)所組織載體”和“專業(yè)化服務(wù)支持”是其主要特征。獨代試點緣起大家保險這類個險“新生”看似突然，實則必然。

今天的壽險業(yè)在經(jīng)歷超高速增長后，亦完成了一輪全民保險教育。在此背景下，圍繞壽險產(chǎn)品展開的服務(wù)亦從返傭等違規(guī)性、基礎(chǔ)性的競爭進(jìn)階至法律、稅務(wù)、繼承、財富管理等綜合性的專業(yè)性服務(wù)的全新高度。傳統(tǒng)機(jī)制下，主要依靠培訓(xùn)完成該賦能行為，然而受限于傳統(tǒng)代理人素質(zhì)參差不齊等因素制約，效果難盡人意。但如果對傳統(tǒng)進(jìn)行根本性的顛覆，則可能對公司的生存與發(fā)展帶來巨大困擾。以大家保險等為代表的沒有個險歷史包袱的公司，自然可在沒有內(nèi)部阻力的情況下投入大量精力先行先試。

一家公司的成功不代表行業(yè)就可循步前行，更深一步看，獨立代理人的推而廣之，仍需要各公司基于自身實際情況去探索。究其本質(zhì)，個險渠道的改革是為了提高從業(yè)人員的專業(yè)度，更好地攻破客戶的需求，繼而提高自身收入水平。

02 銀保之于壽險價值被低估

當(dāng)然僅有個險渠道是不夠的，銀保渠道為壽險公司帶來的保費同樣不可忽略。只不過行業(yè)普遍認(rèn)為，個險是高價值渠道而銀保是低價值渠道。銀保渠道跟壽險主流的經(jīng)營邏輯和估值邏輯并不匹配，因此一般不屬于壽險公司發(fā)展戰(zhàn)略的主流，其經(jīng)營策略也容易出現(xiàn)短期化傾向，導(dǎo)致銀保渠道價值主要在現(xiàn)金流“蓄水池”方面。

事實上，低價值僅僅是對躉交或短期交的產(chǎn)品而言，長期產(chǎn)品負(fù)債久期長，資金成本低，業(yè)務(wù)價值高，依舊符合壽險公司的業(yè)務(wù)需求。以大家人壽為例，公司在2021年首次實現(xiàn)新業(yè)務(wù)價值由負(fù)轉(zhuǎn)正，突破21億元，就離不開銀保渠道對期交銷售能力的打造。對于一家成立僅三年的公司而言，大家人壽銀保渠道的新單期交保費連續(xù)兩年突破200億元平臺，2021年更是達(dá)到233.3億元，排名躍居行業(yè)第二。

理財產(chǎn)品打破剛兌后，保險產(chǎn)品收益穩(wěn)定的優(yōu)勢也進(jìn)一步凸顯，銀行、壽險公司通過優(yōu)勢互補，其合作有著無限廣闊的可能，但其前提是壽險公司能夠解放思想，積極地去探索高價值、長期期交產(chǎn)品。當(dāng)然，銷售此類產(chǎn)品對銀行員工條款理解及客戶服務(wù)能力的培訓(xùn)有著更高要求，這也意味著要花費更多時間。

大家人壽為銀保業(yè)務(wù)確定的轉(zhuǎn)型方向，是要更加全面地滿足客戶的保險保障需求，力爭突破銀保產(chǎn)品單一化的瓶頸，在銀行向銀?？蛻糍u出第二張、第三張保單，而且是多種產(chǎn)品類型的保單，包括壽險、年金、重疾等。隨著持有保單類型及數(shù)量的增多，客戶的保險保障需求得到了更全面的滿足，公司自然也就完成了其價值轉(zhuǎn)型。

去年以來大家保險個險渠道加快破局，獨立代理人模式逐漸落地生根，為行業(yè)貢獻(xiàn)了寶貴的獨代探索經(jīng)驗；銀保渠道聚焦價值增長，并首次實現(xiàn)新業(yè)務(wù)價值由負(fù)轉(zhuǎn)正。攻個險守銀保的壽險發(fā)展路徑，不僅助力大家保險成立三年來穩(wěn)步前行，也為行業(yè)在低迷時期提供了可借鑒樣本。

當(dāng)全行業(yè)都在尋找答案時，只有懷著自我革新的勇氣才能找到長勝的機(jī)會。而足夠強(qiáng)大的戰(zhàn)略定力，則是穿越低迷和挫折的關(guān)鍵。