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作者：劉瑩  

編輯：李亞

來源：險(xiǎn)企高參

“我們從12月初就開始‘開門紅’了，但到現(xiàn)在還沒進(jìn)賬”“從10月份到現(xiàn)在沒有一分業(yè)績(jī)，我都想改行了。”一位保險(xiǎn)從業(yè)人員告訴《險(xiǎn)企高參》。

在保險(xiǎn)業(yè)，“開門紅”期間各家保險(xiǎn)公司都會(huì)推出主打產(chǎn)品，通過各類優(yōu)惠利好政策，吸引消費(fèi)者搶占市場(chǎng)份額。從時(shí)間上來看，2024年的“開門紅”來的比2023年更早一些，從9月份中旬開始，險(xiǎn)企便陸續(xù)推出主打產(chǎn)品。但是從效果上看，今年的“開門紅”較為慘淡。

2024年保險(xiǎn)“開門紅”可謂是“風(fēng)雪”交加。一方面，先是產(chǎn)品定價(jià)利率從3.5%下調(diào)至3.0%，再是銀保渠道“報(bào)行合一”，接連調(diào)整下銀行保險(xiǎn)一線營銷人員的積極性并不高；另一方面，下半年“開門紅”的行業(yè)亂象開始受到高度關(guān)注，監(jiān)管部門先聲奪人打了一套組合拳給保險(xiǎn)行業(yè)降降溫。

“開門紅”并不“紅”？

目前已至12月份中旬，不少險(xiǎn)企“開門紅”也開始緊鑼密鼓了起來。不過，也有多家中小險(xiǎn)企2024年“開門紅”還在籌備當(dāng)中，預(yù)計(jì)明年1月1日才會(huì)正式開始。

在3.5%產(chǎn)品炒停售下，今年上半年是保費(fèi)節(jié)節(jié)高、大家賺得鼓鼓的傭金的“狂歡”，然而下半年后，監(jiān)管部門先聲奪人打了一套組合拳給保險(xiǎn)行業(yè)降降溫。8月底，國家金融監(jiān)管總局下發(fā)《關(guān)于規(guī)范銀行代理渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品的通知》；9月分窗口指導(dǎo)銀保渠道落實(shí)“報(bào)行合一”。

一家大型險(xiǎn)企代理人表示，銀行中收費(fèi)用從40%降到14%，費(fèi)用已經(jīng)變少；此外，任務(wù)不變甚至還增多，銀行中收完不成，客戶經(jīng)理的績(jī)效工資減少；另外小賬這邊又被保司砍下，所以銀行客戶經(jīng)理根本沒有積極性。

“目前我們公司還沒有和銀行簽約，其它公司有簽約的聽說也沒有多少保費(fèi)進(jìn)賬，估計(jì)就是因?yàn)槭掷m(xù)費(fèi)給得太低?！币患抑行⌒碗U(xiǎn)企從業(yè)人員表示，“公司的產(chǎn)品其實(shí)在市場(chǎng)上挺好的了，5年交滿5年有收益，但是我們只有3.5%的費(fèi)用，給到銀行那邊就更少了，營銷一線都處于不積極的應(yīng)付狀態(tài)?！?

再加之，10月份監(jiān)管部門在保險(xiǎn)公司產(chǎn)品備案系統(tǒng)中下發(fā)了《關(guān)于銀保產(chǎn)品管理有關(guān)事宜的通知》，給“開門紅”銷售戴上“緊箍咒”。

在此背景下，2024年的“開門紅”能不能“紅”成為業(yè)內(nèi)廣泛關(guān)注的焦點(diǎn)。這使得據(jù)多位保險(xiǎn)從業(yè)人員透漏，2024年的“開門紅”似乎并不太好過?！皥?bào)行合一”下，銀行和保險(xiǎn)營銷人員“哀聲一片”，心有余而力不足，保費(fèi)進(jìn)賬少，“開門紅”較往常相比有些“慘淡”。

據(jù)一家大型險(xiǎn)企從業(yè)人員透露，以前每天公司保費(fèi)收入高達(dá)2億，現(xiàn)在已經(jīng)大量縮減至1千多萬了?！斑@個(gè)冬天不好過了呀！”

近期上市險(xiǎn)企均公布了1-11月的保費(fèi)收入數(shù)據(jù)，其中，中國平安的原保險(xiǎn)合同保費(fèi)收入合計(jì)達(dá)7383.7791億元，同比增長(zhǎng)4.52%；中國人壽累計(jì)實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入約為6146億元，同比增長(zhǎng)3.9%；新華保險(xiǎn)累計(jì)實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入1597.38億元，同比增長(zhǎng)約1.91%；中國人保實(shí)現(xiàn)累計(jì)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入為6132.26億元，同比增長(zhǎng)7.3%?？傮w來看，其增速低于1-10月份保費(fèi)收入。

不過，亦有代理人在朋友圈曬出“喜報(bào)”，如“截至10月10日平安人壽北分“開門紅”FYP(FirstYearPremium首年度保費(fèi))突破1億”等。

主推儲(chǔ)蓄險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)，

部分險(xiǎn)企淡化“開門紅”

盡管目前保險(xiǎn)行業(yè)壓力大，但對(duì)于險(xiǎn)企來說，“開門紅”是其業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的一個(gè)重要節(jié)點(diǎn)，大多數(shù)公司還是在有條不紊的進(jìn)行著。

《險(xiǎn)企高參》發(fā)現(xiàn)，從9月份中旬開始，中國人壽、平安人壽、太平人壽、泰康人壽等險(xiǎn)企陸續(xù)推出“2024開門紅”主打產(chǎn)品。今年險(xiǎn)企“開門紅”產(chǎn)品以儲(chǔ)蓄理財(cái)型險(xiǎn)種為主，尤其近三年中短期儲(chǔ)蓄險(xiǎn)和增額終身壽險(xiǎn)是主力。

具體來看，險(xiǎn)企“開門紅”主打產(chǎn)品仍以儲(chǔ)蓄類保險(xiǎn)為主，產(chǎn)品形態(tài)為“年金／兩全（主險(xiǎn)）＋萬能險(xiǎn)（附加型）”組合形式，也有分紅型終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品，部分公司也在推康養(yǎng)類產(chǎn)品。繳費(fèi)方式大多為3年交、5年交，快速返還是產(chǎn)品一大賣點(diǎn)。

一位股份行客戶經(jīng)理表示，“年底正是大家手中有錢并愿意花錢的時(shí)間，而且現(xiàn)在銀行存款利率多次下調(diào)，保險(xiǎn)的一些產(chǎn)品相對(duì)來說仍有優(yōu)勢(shì)?！?

不過，也有一些頭部險(xiǎn)企已經(jīng)淡化“開門紅”，主要進(jìn)行常規(guī)化銷售。太保壽險(xiǎn)總經(jīng)理蔡強(qiáng)在2023年中期業(yè)績(jī)說明會(huì)上表示：“我們已經(jīng)不做開門紅了”。在他看來，開門紅這種“保費(fèi)搬家”模式較為低端，目前太保壽險(xiǎn)會(huì)持續(xù)專注于常態(tài)化經(jīng)營、常態(tài)化銷售、常態(tài)化招募，打造每月穩(wěn)定出單、穩(wěn)定銷售的模式。

開源證券認(rèn)為，進(jìn)入12月，險(xiǎn)企全面開啟開門紅業(yè)務(wù)，多數(shù)險(xiǎn)企通過預(yù)錄方式銷售，符合監(jiān)管不大幅提前預(yù)扣款的規(guī)定。從此前全年收官情況看，此前透支的需求已有明顯恢復(fù)，養(yǎng)老、儲(chǔ)蓄需求仍然旺盛，疊加供給端個(gè)險(xiǎn)轉(zhuǎn)型見效和銀保以量補(bǔ)價(jià)的驅(qū)動(dòng)，供需兩端有望支撐2024年一季度NBV超預(yù)期。

保險(xiǎn)行業(yè)分析師葛玉翔表示，買儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)的消費(fèi)者主要看重的是其保本優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在競(jìng)品表現(xiàn)一般，銀行儲(chǔ)蓄存款利率也在下降，保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)仍然會(huì)延續(xù)。與此同時(shí)，“保險(xiǎn)＋服務(wù)”模式漸成，更加有助于“開門紅”展業(yè)和大單成交。在行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重、保險(xiǎn)服務(wù)需求更為全面的背景下，相對(duì)于過往“開門紅”單一的儲(chǔ)蓄理財(cái)產(chǎn)品，當(dāng)前各保險(xiǎn)公司更趨向于通過“保險(xiǎn)＋服務(wù)”一體化方案來進(jìn)一步激發(fā)客戶需求，如提供高端醫(yī)療服務(wù)計(jì)劃、對(duì)接養(yǎng)老社區(qū)入住資格、贈(zèng)送健康管理權(quán)益等。