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保契銳評

《易經(jīng)》有八八六十四卦，但真正的易學(xué)大家卻從不卜卦。原因在于，根據(jù)《易經(jīng)》的原理，世間萬物，只要發(fā)生變化，一定有3/4的幾率往壞的方向發(fā)展，只有1/4的概率會變好。

當(dāng)然，對于在我國僅僅有40余年發(fā)展歷史的保險業(yè)而言，謀變，一定是主基調(diào)。畢竟，在歷史的長河中，保險業(yè)的發(fā)展周期仍太過短暫，行業(yè)本身發(fā)展的好與壞，本就無從評價，只有在發(fā)展中發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)而解決問題，才能博取1/4的向好發(fā)展機(jī)遇。

比如，年末銀保監(jiān)會印發(fā)的《一年期以上人身保險產(chǎn)品信息披露規(guī)則》，對于人身保險業(yè)的信息披露、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)以及保險業(yè)平穩(wěn)健康發(fā)展就有著極為重要的意義。

典型如被媒體廣泛關(guān)注的利率演示問題?！兑?guī)則》取消了高、中、低三檔演示利率表述，調(diào)整分紅型保險、萬能型保險為兩檔演示，并調(diào)低演示利率水平。答記者問中對此的回應(yīng)是：

一方面與市場利率長期走低趨勢相符；

另一方面也有利于引導(dǎo)行業(yè)關(guān)注自身利差損風(fēng)險的同時，合理引導(dǎo)保險消費(fèi)者預(yù)期。

換言之，《規(guī)則》在保險消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)更進(jìn)一步的同時，亦為潛在的消費(fèi)者權(quán)益糾紛處理埋下伏筆，為保險業(yè)消解風(fēng)險奠定了基礎(chǔ)。

01 行業(yè)渡劫：不斷積聚的利差損

行業(yè)的快速發(fā)展總是要付出代價。

在保險業(yè)規(guī)模體量和質(zhì)量均不及銀行等其他金融細(xì)分領(lǐng)域的背景下，保險業(yè)一直在努力嘗試各種彎道超車的機(jī)會。

置身于“物質(zhì)財富積累”為首要追求的時代背景下，欲滿足普通社會公眾對利益的訴求，短平快一定是效果最好的方式之一。

在此背景下，高收益產(chǎn)品則成為攻城略地的武器。保險業(yè)發(fā)展歷史中，高收益產(chǎn)品對行業(yè)造成的損傷剛過去也就十余年時間，但借助公眾財富快速積累的時代東風(fēng)，保險業(yè)亦實(shí)現(xiàn)了一波高增長。

在短期高現(xiàn)價產(chǎn)品之后，近兩年保險業(yè)又迎來重磅利好?！顿Y管新規(guī)》的印發(fā)以及延后實(shí)施，使得除保險之外，金融理財產(chǎn)品的剛兌煙消云散，萬能、分紅、投連等偏理財屬性的新型保險產(chǎn)品的高收益成為各方的香餑餑。

但與此同時，隨著經(jīng)濟(jì)的下行、國際局勢的動蕩，優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)越來越荒，保險業(yè)的投資收益快速下滑，去年以來已有多家保險公司披露出創(chuàng)新低的投資收益。

另一側(cè)，萬能、分紅、投連甚至增額終身壽等理財型產(chǎn)品依舊高利率剛兌。

之所以稱之為“剛兌”，原因就在于萬能、分紅、投連等偏理財屬性的新型保險產(chǎn)品的收益兌付遲遲未有與實(shí)際收益相匹配的下調(diào)。

原因倒也清晰，擔(dān)心消費(fèi)者的群訪群訴。

更進(jìn)一步看，則是前期銷售過程中，銷售人員通常以高檔利益演示來促成。有或沒有收益承諾暫且不論，明示或暗示給消費(fèi)者的心理預(yù)期已足以構(gòu)成銷售誤導(dǎo)。

對此可以觀察到：近兩年來，保險公司多以小步高頻的形式在下調(diào)實(shí)際結(jié)算利率，盡管承擔(dān)了一定的利差損，但至少規(guī)避了群體性。

《規(guī)則》的價值就在于，其以官方背書的形式，壓降了消費(fèi)者的預(yù)期，為保險機(jī)構(gòu)據(jù)實(shí)下調(diào)結(jié)算利率，化解利差損風(fēng)險，提供了基礎(chǔ)保證。

基于此，保險業(yè)大概率可以渡過這一劫。

02 消費(fèi)者渡劫：自此無剛兌

衣食無憂的前提是收入穩(wěn)定，而理財?shù)摹八蟆笔杖胗质瞧胀ù蟊娖诖淖罴褷顟B(tài)。

時至今日，市場上依然可保持4.5%甚至5%以上收益的產(chǎn)品確實(shí)不多，保險卻是其中之一。

也正是基于此，近兩年來，萬能賬戶甚至出現(xiàn)了需要搶的情形；投連險熱度亦持續(xù)走高，據(jù)不完全了解，近期已有多家公司在加速報備投連險產(chǎn)品；而此前不溫不火的分紅險近兩年來亦已出現(xiàn)在多家公司的主銷清單中。

盡管近來實(shí)際結(jié)算利率有小幅下調(diào)，但相較其他金融產(chǎn)品而言，持續(xù)而穩(wěn)定收益仍有著強(qiáng)大優(yōu)勢。

而隨著《規(guī)則》的落地預(yù)期，各相關(guān)賬戶的實(shí)際結(jié)算利率大概率會一次或分批次調(diào)整至正常的、保險公司可支撐的水平。即，保險或?qū)⒂诮衲陮⒋祟惍a(chǎn)品的利差損風(fēng)險出清。

對于消費(fèi)者而言，在保險合同中約定“風(fēng)險自擔(dān)”和監(jiān)管的預(yù)期引導(dǎo)下，即便有銷售誤導(dǎo)在前，但收益下調(diào)卻會是大概率事件。

年年難過年年過。投資回歸理性，也是消費(fèi)者渡劫的必修課。

03 銷售渡劫：保險回歸保障，銷售難上加難

剛兌取消背景下，一枝獨(dú)秀的理財型保險產(chǎn)品走下神壇。既往的銷售模式如何繼續(xù)成疑。

業(yè)內(nèi)曾有一個笑話：個險、銀保、經(jīng)代，不管哪個渠道，銷售誤導(dǎo)幾乎涉及99%的保單。

從過往實(shí)踐看，保險銷售過程中言必提收益，已成為行業(yè)慣有的銷售套路，而《規(guī)則》通過信息披露的方式將產(chǎn)品穿透式展示，無疑加大了銷售人員的促成難度。

在此背景下，保險更需回歸保障，而如何銷售純保障型產(chǎn)品，則成為2023年，銷售渠道必須渡過的劫。

04 保險公司渡劫：“忙”是否足以概括

上邊千條線，下邊一根針。

所有監(jiān)管規(guī)則的落地，最終都要由保險公司來實(shí)現(xiàn)。

《規(guī)則》最后明確“本規(guī)則自2023年6月30日起施行。自本規(guī)則施行之日起，保險公司報送銀保監(jiān)會審批或者備案的一年期以上人身保險產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)符合本規(guī)則要求?！?

換言之，6月30日后全部在售產(chǎn)品均需滿足《規(guī)則》的披露要求，但對于壽險公司而言，暫不論新開發(fā)產(chǎn)品，僅就存量產(chǎn)品而言，從大公司的上千款產(chǎn)品到小公司的數(shù)十款產(chǎn)品，全部整改完成，工作量之艱巨，可想而知。

對于存量產(chǎn)品而言，從產(chǎn)品條線的產(chǎn)品說明書等全面修訂，到運(yùn)營條線的回訪話術(shù)整改，再到消保條線的消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)內(nèi)容修訂；從銷售端全部銷售支持材料的修訂，到銷售話術(shù)的制定，再到銷售技巧的培訓(xùn)；從財務(wù)數(shù)據(jù)核算到辦公室的信披再到法律合規(guī)的審核……

全部既往內(nèi)容重新來過，再加之根據(jù)產(chǎn)品策略而必推的新品，天量的整改和新任務(wù)，時間卻僅不足半年，且不論會不會有遺漏、會不會被處罰，僅就“完成”這一基礎(chǔ)要求而言，保險公司這一劫并不好過。