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1、首因效應：第一印象會決定最終的結果

80%的客戶對銷售人員的好感度，就取決于接觸前的那幾秒。所以銷售人員應重視自己的外在形象，比如保險行業(yè)就一定要穿職業(yè)裝。

良好的妝容，即是對自己的負責，也是對客戶的尊重。

2、羊群效應：消費者普遍都有從眾心理

消費者做消費決策時，如果對自身的購買決策沒有把握，會習慣性地參照周圍人的意見，以此來給自己安全感。

這就是為什么我們要開產(chǎn)說會的原因。

3、權威效應：有影響力的人或媒體能決定客戶的意向

又叫權威暗示效應，是指消費者普遍相信身邊的那些地位高、有威信、受人尊敬的人，他所說的話及所做的事情就容易引起別人的重視，并不被懷疑。

這就是我們?yōu)槭裁匆獛д矣绊懥χ行牡目蛻?，為什么要帶著報道公司產(chǎn)品的地方報紙或雜志去拜訪客戶的原因。借用傳媒或影響力的力量，讓客戶作出決策。

4、250定律：每個客戶背后是250個新客戶

相關數(shù)據(jù)證明，每個人的有效交往人數(shù)最多只能是250個人；所以請善待身邊的每一個客戶吧，因為在他背后還有一個相對穩(wěn)定、數(shù)量龐大的群體。

勿以惡小而為之，勿以善小而不為，你面對的不是個人，而是他所代表的一個群體。如果你能點亮一盞燈，就能照亮一大片。

5、二八定律：對客戶做出取舍，只服務部分人。

二八定律幾乎適用于所有行業(yè)。對銷售來說，能過重點抓住你手中20%的重要客戶，你就已經(jīng)成功了。所以我們要學會取舍，給自己的客戶設定一個標準。什么樣的人才是我值得開發(fā)的客戶。

市場很大，但不是所有客戶都是你的。把80%的精力，用在開拓20%的客戶身上。

6、重復定律：利用重復，確認重點

對銷售人員來說，客戶會有多種多樣的拒絕理由和需求，你在溝通的時候盡可能的重復其中的幾條，讓客戶記住最重要的幾個點，接下來你把這幾個疑問解決了，客戶就會覺得OK。

所以當客戶在說完異議后，你一定要問上一句：除了這個，您還有別的異議嗎？確認沒有之后再進行異議處理，而不是來一條就接一條，那樣你永遠處理不完。

7、哈默定律：萬事無絕對，天下沒有不成的交易

經(jīng)常有銷售人員評價客戶，這個人很難搞，他絕對不會買保險的，我太了解他了。相信我，你還是了解的不夠，因為天底下沒有絕對的事情。

他不在你這里作出購買的決策，有可能會在別人那里成交，原因只是因為你的方法不到位。所以遇到拒絕就想解決辦法吧，別給自己找借口。如果你向和尚推銷梳子都能成功，還有什么事情辦不到呢？

8、郝克金法則：誠信才是最好的名片

研究資料顯示，優(yōu)秀的銷售人員，與長相無關，與年齡無關，與性格內(nèi)外向也無關，卻與個人誠信息息相關。誠信、真誠的人，往往更容易成功。

所以老祖宗才會留下一段經(jīng)典的諺語：做事之前先做人。人品端正，萬事不難。

9、墨菲定律：永遠做好最壞的打算

影響客戶做出成交決策的因素太多了，所以就需要提前進行預案，設想各種最壞的場景發(fā)生，提前做好相關的準備，這樣在風險突發(fā)時你才能正確應對。

所以每天展業(yè)前，做好相應的準備工作總是沒錯的，因為機會總是青睞有準備的人。

10、獵犬定律：深度挖掘客戶潛能

優(yōu)秀的銷售從來不認為成交意味著結束，這反而是新的開始。要想方設法讓客戶幫助你介紹下一位客戶，深度挖掘客戶潛能。

這就是為什么績優(yōu)人員50%到80%的保費業(yè)績，來自于老客戶轉介紹。而轉介紹并不難，可能只是一句話而己。關鍵是你有沒有重視，有沒有說。

11、刺猬定律：保持你和客戶之間的距離

學會把控與客戶之間的距離，保持適當?shù)年P系。不能和客戶太過親近，但也不能太疏遠。最禁忌的就是成交前跑的非常勤，成交后就不見人了。

如果你這樣做了，相信我，即使你是自己的客戶，也不會喜歡你自己的。

12、阿爾巴德定律：客戶需求是成交的關鍵

銷售過程共分為四步：了解、需求、相信和滿意。通過初步了解，確定客戶需求，讓客戶相信自己的推薦能夠解決問題，并幫助客戶解決問題，讓它滿意你的產(chǎn)品。

所以，不是為了賣產(chǎn)品而去找客戶；而是了解客戶的需求后，匹配相對應的產(chǎn)品。

13、杜邦定律：不要小看產(chǎn)品的包裝

杜邦公司進行過一項調(diào)查，63%的消費者是喜歡商品的包裝，才決定要購買商品的。人總容易受到商品外部的干擾，而影響購買決策。

買櫝還珠的故事大家還記得嗎？真正有價值的東西往往會被漠視，而花里胡哨的包裝卻容易吸人眼球。所以保險績優(yōu)高手會特別定制保單袋甚至保單盒，讓產(chǎn)品看起來更有價值。

14、奧美原則：不要把客戶當成口頭上帝

你對客戶做出的所有承諾，都需要在實際中體現(xiàn)出來，你才能獲得超出預期的效果。如果你建議客戶的服務僅僅做在口頭上... ...

相信我，你會后悔自己那么做的。

15、印刻效應：帶給客戶第一次的體驗

如果你想讓客戶在意識中，對你保持重要的印象，就在第一次方面著手吧。同業(yè)的基礎服務太同質化，你就找點不一樣的，在附加值服務方面著手。

所以為什么銷售高手喜歡帶著客戶去踏青、游玩、摘草莓。因為之前沒有人做過。哪怕你只做過一次，在客戶心中的形象也會與其他人不一樣。

16、1000小時法則：一生只做一件事，做到極致

如果你想成為業(yè)界的標桿，就把所有的精力與時間，投注到一件事情中去。經(jīng)過10000小時的刻意重復訓練，你就會成為這個行業(yè)的專家。

但現(xiàn)實是中少人會舍得一生只做一件事。他們有太多的事情要做，結果是每件事情都做的不怎么好。

以上16條銷售定律，適用于所有的銷售行業(yè)，特別是保險銷售?？紤]好了再做，比盲目的堅持更有效率。希望這些定律能帶給大家親的啟示或幫助。