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2014年剛加入保險(xiǎn)行業(yè)，什么都不懂，從「學(xué)背話術(shù)、學(xué)做計(jì)劃書」開始學(xué)起。除了在公司早會(huì)學(xué)習(xí)，還在網(wǎng)上學(xué)別人是怎么賣保險(xiǎn)的。

無意間聽了王辰老師的課，對(duì)于那時(shí)的我來說，比聽相聲都帶勁。在講「壽功」這方面，他的語言精煉、直白，特別適合做保險(xiǎn)新手啟蒙。

特別是他30秒講保險(xiǎn)的話術(shù)，已經(jīng)成為了行業(yè)經(jīng)典。30秒講保險(xiǎn)的話術(shù)，適合講給沒保險(xiǎn)意識(shí)的客戶，用場景化方式讓他們認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)的作用。

經(jīng)典永不落時(shí)，據(jù)說以下幾套30秒講保險(xiǎn)的話術(shù)，直到現(xiàn)在，好多保險(xiǎn)公司和從業(yè)者還在用。

  30秒講醫(yī)療險(xiǎn)

人有一天會(huì)不會(huì)老？（肯定會(huì)）

老的結(jié)果是什么？（死）

死之前會(huì)不會(huì)生?。?/span>（會(huì)吧）

生病要不要去醫(yī)院？（要去）

去醫(yī)院要不要花錢？（肯定了）

花自己血汗錢會(huì)不會(huì)心疼？（嗯）

假如花了10萬，你出1萬，保險(xiǎn)公司給你報(bào)銷9萬，好不好？（那敢情好）

要不要？（嗯，來份吧）

  30秒講重疾險(xiǎn)

我們每天上班，是不是都在努力賺錢？（對(duì)）

賺錢的同時(shí)，是不是在努力攢錢呢？（是）

攢錢的目的是什么呢？（留著應(yīng)急?。?/span>

如果你好不容易才攢了10萬，遇到了急事，卻需要花幾十萬、上百萬，有人給我們這筆錢嗎？（沒有吧）

如果有人愿意給你，你要嗎？（當(dāng)然要）

  30秒講養(yǎng)老險(xiǎn)

人這一生，不一定會(huì)發(fā)生意外，你說對(duì)不對(duì)？（對(duì)）

也不一定會(huì)患重大疾病，比如癌癥，對(duì)不對(duì)？（對(duì)）

但不可否認(rèn)的是，人一定會(huì)變老（嗯）

老了不一定能賺錢，但一定得花錢（有點(diǎn)道理）

不知道要花多久，也不知道要花多少（那誰能說得清）

所以我們要提前做好相應(yīng)的儲(chǔ)備（怎么儲(chǔ)備）

昨天在網(wǎng)上找資料，意外的發(fā)現(xiàn)一塊新大陸。找到一則之前沒有聽過的保險(xiǎn)話術(shù)，叫《馮威10問》，個(gè)人感覺這個(gè)話術(shù)很棒。

這套話術(shù)就像《人生草帽圖》一樣，用途特別廣，可以用來講醫(yī)療，也可以講重疾，更可以講養(yǎng)老。完全取決于你提問時(shí)，客戶所作出的反應(yīng)。

整套話術(shù)采用的是娓娓道來的風(fēng)格，更接近于日常聊天的口吻，營銷味沒有那么濃。很符合「保險(xiǎn)的作用就是幫別人規(guī)劃人生」這一核心理念。

一共就10個(gè)問題，環(huán)環(huán)相扣，由淺入深，真的特別贊。

  馮威10問

01、你目前的收入，對(duì)你的家庭重不重要？

02、你的收入，都用于支付生活的哪些開支？

03、你的這份收入，能不能中斷？

04、如果中斷的話，會(huì)影響到生活的哪些方面？

05、你認(rèn)為什么樣的情況，才會(huì)導(dǎo)致收入中斷？

06、假如收入中斷，維持家庭5年的開支，需要多少錢？

07、家庭的這些開支，可以減少嗎？

08、對(duì)于這種狀況，你有沒有應(yīng)對(duì)的措施，都有哪些應(yīng)對(duì)措施？

09、你目前的保障有多少？還有不小的保障差距，你同意嗎？

10、這么重要的事，你愿意每個(gè)月花多少費(fèi)用，來完成這個(gè)計(jì)劃？最多能花多少？

如果客戶保險(xiǎn)意識(shí)不是很好，你問完這10個(gè)問題，他還是抵觸保險(xiǎn)，你就可以起身離開了，不浪費(fèi)彼此的時(shí)間。

畢竟，現(xiàn)在已經(jīng)不再是教育客戶的年代，而是給認(rèn)可保險(xiǎn)的客戶，做專業(yè)規(guī)劃的時(shí)代。篩選比堅(jiān)持更重要。