保險(xiǎn)是個(gè)很特殊的商品，它沒(méi)有實(shí)體，無(wú)法提前體驗(yàn)，買時(shí)用不到，用時(shí)無(wú)法買，多數(shù)人不太懂，退保還有損失... ...看起來(lái)有點(diǎn)反人類。
為了更快的促成簽單，保險(xiǎn)行業(yè)和從業(yè)者也在不斷的研究用戶心理和相關(guān)技巧，爭(zhēng)取可能最短的時(shí)間達(dá)成銷售的目的。
所以在我們看似很正常的銷售環(huán)節(jié)中，其實(shí)存在不少的用戶心理暗示竅門(mén)。今天咱們就來(lái)盤(pán)點(diǎn)一下，保險(xiǎn)銷售環(huán)節(jié)中存在哪些有趣的心理學(xué)知識(shí)。
沒(méi)有白送的禮品
[ 空鳥(niǎo)籠效應(yīng) ]
鳥(niǎo)籠效應(yīng)是個(gè)很有意思的規(guī)律。人們會(huì)在偶然獲得一件不需要的物品時(shí)，繼續(xù)添加更多與之前關(guān)且自己也不需要的東西。
比如你得到一個(gè)精美的鳥(niǎo)籠，朋友來(lái)家里串門(mén)時(shí)會(huì)問(wèn)：怎么只有一個(gè)籠子啊，鳥(niǎo)呢？死了還是飛了？你耐心解釋過(guò)后，再有其他人問(wèn)你，你還要解釋一番。
慢慢的你也會(huì)覺(jué)得奇怪，既然有鳥(niǎo)籠了，我為什么不買只鳥(niǎo)呢？得到免費(fèi)的東西，如果不用，就會(huì)有種心理暗示提醒自己：有都有了，不用好虧啊。消費(fèi)動(dòng)機(jī)就產(chǎn)生了。
去客戶家里，發(fā)現(xiàn)墻上掛的日歷挺唯美的，細(xì)看了兩眼，發(fā)現(xiàn)還有行字：非賣品，隨保險(xiǎn)贈(zèng)送。我就問(wèn)客戶買什么保險(xiǎn)送的，她說(shuō)沒(méi)買啊，業(yè)務(wù)員過(guò)節(jié)送的。
那一刻我突然有點(diǎn)害怕這位同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了：原來(lái)鳥(niǎo)籠效應(yīng)也可以用在保險(xiǎn)銷售上。
物以稀為貴
[ 稀缺效應(yīng) ]
如果身邊有朋友從事保險(xiǎn)行業(yè)，你肯定聽(tīng)過(guò)某產(chǎn)品限量搶購(gòu)的提示：名額只有10個(gè)，被人搶完就沒(méi)有了。所以朋友好心的幫你預(yù)留了一個(gè)，你非常感激他的有心。
在消費(fèi)心理學(xué)中，人們因“物依稀為貴”而引起的購(gòu)買行為提高的現(xiàn)象，稱之為“稀缺效應(yīng)”。在保險(xiǎn)銷售中，這招明顯的是被玩爛了。
參加產(chǎn)說(shuō)會(huì)的時(shí)候，我們經(jīng)常能看到這種技巧，現(xiàn)場(chǎng)只有20個(gè)名額，一旦預(yù)售完畢，就沒(méi)有名額了，再多的錢(qián)也買不到了。眼見(jiàn)周圍的人行動(dòng)了，你也開(kāi)始蠢蠢欲動(dòng)起來(lái)。
事實(shí)是，資源到底稀缺不稀缺，你也不一定了解。這就容易造成兩種現(xiàn)象：剛給客戶說(shuō)完沒(méi)名額了，第二天又接著賣了，自己被啪啪啪打臉；抱有僥幸心理，覺(jué)得還有機(jī)會(huì)能買到，誰(shuí)知道真不賣了。
我到現(xiàn)在還在后悔，幾年前為什么不果斷點(diǎn)把《健康尊享》秒到手。所以這種心理暗示技巧也是柄雙刃劍，用多了容易傷人傷己。
03
一寸光陰一寸金
[ 倒數(shù)效應(yīng) ]
如果說(shuō)剛才提到的稀缺效應(yīng)，以名額稀少為促銷手段，那么倒數(shù)效應(yīng)就是以時(shí)間緊迫為促銷手段。后者比前者的應(yīng)用更為廣泛，所以很常見(jiàn)。
去年這個(gè)時(shí)候，朋友圈里遍到處都是保險(xiǎn)產(chǎn)品的退市提醒：某某產(chǎn)品就要下架了（退市），還有幾天幾小時(shí)，錯(cuò)過(guò)一次，遺憾終生。最好的某某某保險(xiǎn)... ...
當(dāng)某位客戶對(duì)產(chǎn)品有好感，卻又遲遲下不了購(gòu)買決定的時(shí)候，這種退市警告就是非常好的臨門(mén)一腳。因?yàn)闀r(shí)間的緊迫會(huì)造成客戶的焦慮，從而迫使他盡快的作出決定。
不過(guò)該效應(yīng)也有壞處，和上面提到的一樣，情況屬實(shí)還好。如果是退市后又接著賣，真擔(dān)心你該如何給客戶交待。這種技巧會(huì)把你和客戶之間的信任感給消耗掉。
失去比得到更刻骨銘心
[ 損失厭惡效應(yīng) ]
損失厭惡效應(yīng)是指，人們面對(duì)損失時(shí)的痛苦感要大大超過(guò)面對(duì)獲得時(shí)的快感。所以人們總喜歡獲得而害怕失去。就好比你撿到100塊錢(qián)會(huì)高興半天，但你丟了100塊錢(qián)可能會(huì)傷心好久。
保險(xiǎn)公司經(jīng)常在活動(dòng)期間免費(fèi)送保險(xiǎn)，這樣的保險(xiǎn)也叫贈(zèng)險(xiǎn)。贈(zèng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)期間一般都很短，比如1天、1個(gè)星期、10天、1個(gè)月等等。
客戶沒(méi)投保過(guò)任何保險(xiǎn)，他不會(huì)有保障的這種概念。如果得到一款贈(zèng)險(xiǎn)，明確的告訴他，你從現(xiàn)在起到10天后，擁有100萬(wàn)意外身故保額，他就有了這種概念。
當(dāng)10天后短信提示他：你的100萬(wàn)意外保障即將失效，用戶會(huì)有一定的失落感。如果這時(shí)候附帶一則鏈接，每月只需5元繼續(xù)享受100萬(wàn)意外保障，用戶為了維持之前的體驗(yàn)，會(huì)甘愿付出經(jīng)濟(jì)投入。
這個(gè)例子可能不是很恰當(dāng)，主要是為了說(shuō)明這個(gè)理論。你可以讓幾位未投保的客戶參與客戶活動(dòng)，參加完就告訴他們以后這類活動(dòng)不能參加了，因?yàn)橹粚?duì)己投保用戶開(kāi)放。這也是損失厭惡效應(yīng)的一種實(shí)際用法。
買保險(xiǎn)為什么會(huì)上癮
[ 羅森塔爾效應(yīng) ]
美國(guó)心理學(xué)家羅森塔爾和L.雅各布森曾在某小學(xué)進(jìn)行過(guò)一場(chǎng)實(shí)驗(yàn)。他們對(duì)18個(gè)班級(jí)的學(xué)生進(jìn)行隨機(jī)選擇，并以贊許的口吻將“最有發(fā)展前途者”名單公布。
8個(gè)月后，羅森塔爾和助手對(duì)名單上的學(xué)生進(jìn)行復(fù)試，發(fā)現(xiàn)上了名單的學(xué)生，個(gè)個(gè)成績(jī)有了較大的進(jìn)步，且性格活潑開(kāi)朗，自信心強(qiáng)，求知欲旺盛，更樂(lè)于和別人打交道。
這個(gè)效應(yīng)說(shuō)明贊美、信任和期待具有一種正向能量，能夠改變?nèi)说男袨?，朝著預(yù)期方向發(fā)展。很多保險(xiǎn)公司在這方面都做的特別好。
比如你購(gòu)買了保險(xiǎn)之后，在官方公眾號(hào)或App能查詢到你所擁有的保額，上面會(huì)寫(xiě)著對(duì)你的肯定和贊美之詞，并提示你下階段應(yīng)該配置哪方面的保險(xiǎn)才能讓保障更完整。
那些不斷給自己加保，買保險(xiǎn)上癮的客戶，心底都是認(rèn)為規(guī)劃保險(xiǎn)就是愛(ài)與責(zé)任的體現(xiàn)，覺(jué)得這是一份值得繼續(xù)去做的、有意義的事。你愿意給他陽(yáng)光，他就會(huì)為你燦爛。
其實(shí)無(wú)論什么樣的理論或技巧，都是為了帶給客戶更多的保障，讓保險(xiǎn)出現(xiàn)在更多的家庭，在風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨的時(shí)候，能為這些家庭擋風(fēng)遮雨、轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。
銷售過(guò)程充滿套路，能讓你一時(shí)不愁業(yè)績(jī)；但是發(fā)現(xiàn)需求并為客戶解決問(wèn)題的銷售方式才能讓你走得更遠(yuǎn)。
畢竟，和所有的銷售技巧相比，真誠(chéng)才是成為頂尖銷售的最好良藥。
