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據(jù)《2018中國(guó)保險(xiǎn)代理人基本生態(tài)調(diào)查》數(shù)據(jù)顯示，業(yè)內(nèi)70%以上的業(yè)務(wù)員都在用「轉(zhuǎn)介紹」的方式獲取新客戶名單，用以開拓新單業(yè)績(jī)。

也可以說，「轉(zhuǎn)介紹」開拓新客戶的方法，已經(jīng)成為行業(yè)內(nèi)公認(rèn)的方法和技巧。今天咱們接著來講一講，提高轉(zhuǎn)介紹成功率的幾條認(rèn)知。

我們?yōu)槭裁匆罂蛻艮D(zhuǎn)介紹？

因?yàn)殚_拓新客戶實(shí)在是太難了！雖然緣故客戶才是身邊的金礦，但早晚有開采干凈的時(shí)候。如果不能及時(shí)的補(bǔ)充客戶名單，巧婦也難為無(wú)米之炊。空有一身技巧和能力，沒有客戶可開發(fā)，就好比英雄無(wú)用武之地，有力無(wú)處使。

其他的開拓客戶的渠道和方法，肯定也是有的。但要么成本略高，要么耗費(fèi)時(shí)間，即使是獲取到了，還得從頭一步一步的經(jīng)營(yíng)，周期太長(zhǎng)。

但轉(zhuǎn)介紹就不一樣了，它不需要你投入大量精力和時(shí)間，簡(jiǎn)單來說就是在服務(wù)客戶的時(shí)候，多說一句話的事兒。既然客戶認(rèn)可保險(xiǎn)、認(rèn)可你，物以類聚，人以群分，他的朋友和你處得來的機(jī)率也會(huì)比較大。

這不僅僅是理論，現(xiàn)實(shí)有太多的案例證明了轉(zhuǎn)介紹的效果。保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)久的精英，絕大多數(shù)都是精通轉(zhuǎn)介紹技巧的高手，轉(zhuǎn)介紹帶來的新單產(chǎn)出占比甚至達(dá)到80%到90%！

所以不用質(zhì)疑，轉(zhuǎn)介紹可以說是想要長(zhǎng)久在保險(xiǎn)行業(yè)做下去的基本功，是應(yīng)知應(yīng)會(huì)的東西。

轉(zhuǎn)介紹適合在什么場(chǎng)景下進(jìn)行？

每個(gè)人對(duì)于保險(xiǎn)的認(rèn)可都是階段性的，可以說是時(shí)高時(shí)低，對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)可達(dá)到巔峰的階段，一是剛成單，二是被理賠，三是客戶被你感動(dòng)的時(shí)候。

這幾種場(chǎng)景是絕佳的轉(zhuǎn)介紹時(shí)機(jī)，如果你遇到這幾種時(shí)機(jī)，千萬(wàn)不要錯(cuò)過。

在保險(xiǎn)銷售出去之前，我們肯定要做大量準(zhǔn)備工作，和客戶建立關(guān)系，彼此達(dá)成信任。而簽單則是客戶對(duì)我們認(rèn)同的體現(xiàn)，他不認(rèn)可你就不會(huì)在你手里買了，對(duì)不對(duì)。

人買到自己認(rèn)可的東西，內(nèi)心是充滿欣喜和快樂的，這種狀態(tài)最好相處，一些平時(shí)不敢提的提議，這時(shí)候說出來就沒什么顧慮了。客戶對(duì)你認(rèn)可，心里又高興，此時(shí)不說，更待何時(shí)？

還有就是剛做完理賠的時(shí)候。其實(shí)大多數(shù)客戶在買完保險(xiǎn)之后，也不見得踏實(shí)。他不知道自己的這份保險(xiǎn)，到底有沒有用。而理賠款就是客戶最好的定心丸。

無(wú)論理賠的多與少，客戶拿到理賠款之后心里也是欣喜的，對(duì)于保險(xiǎn)更是認(rèn)可的。這種時(shí)機(jī)讓客戶介紹幾個(gè)朋友或家人，他是愿意把這種好事作分享的。

保險(xiǎn)的營(yíng)銷流程和售后服務(wù)其實(shí)都大差不離，即使是不同的保險(xiǎn)公司，所規(guī)范的行為準(zhǔn)則也多數(shù)雷同。這個(gè)時(shí)候帶有差異化的個(gè)人附加值服務(wù)就脫穎而出了。

張先生和妻子感情非常好，因?yàn)樗麄兘Y(jié)婚之前經(jīng)歷了很多坎坷，所以倍加珍惜今天的時(shí)光。業(yè)務(wù)員小王得知此事，先是讓他們辦理了夫妻互保的重疾險(xiǎn)，然后自己花錢印制了精美的、印有兩人頭像和愛情宣言的保單袋和馬克杯，和保單一塊送去。

張先生非常感動(dòng)，沒用小王說，就主動(dòng)給他介紹了幾個(gè)比較有錢，也比較好相處，又有保險(xiǎn)意識(shí)的同事給他。王張一個(gè)小小的舉動(dòng)，融入了張先生的同事圈，把他的同事都發(fā)展成了自己的客戶。這就是感動(dòng)的能量，甚至能讓轉(zhuǎn)介紹者轉(zhuǎn)變成為你的影響力中心。

轉(zhuǎn)介紹需要你主動(dòng)張口

專業(yè)化銷售流程，有一個(gè)環(huán)節(jié)需要你變被動(dòng)為主動(dòng)，要你替客戶拿主意。這個(gè)環(huán)節(jié)叫促成，也叫臨門一腳。能不能馬上簽單，就看是否會(huì)促成。

轉(zhuǎn)介紹和促成差不多的道理，也需要你主動(dòng)去做，主動(dòng)張口，主要向客戶索要。不要覺得不好意思，或會(huì)對(duì)客戶造成打擾，不是每個(gè)客戶都會(huì)拒絕你的。

小劉在績(jī)優(yōu)師傅的帶領(lǐng)下學(xué)的很快，可是他沒學(xué)完全套流程，就自己拜訪客戶單干了。做了沒多久，小劉發(fā)現(xiàn)，自己雖然有了簽單的能力，可是客戶越做越少。而師傅從來都不愁沒有客戶。

師傅去拜訪，小劉跟著觀察。前面的流程幾乎和自己一模一樣，自己甚至做的更好，但是師傅比他多了一個(gè)環(huán)節(jié)：要求客戶轉(zhuǎn)介紹。客戶很爽快的介紹了幾個(gè)好友給師傅。

小劉終于意識(shí)到自己客戶沒師傅多的原因了。自己沒有要求客戶轉(zhuǎn)介紹的意識(shí)，也從來不主動(dòng)給客戶要求轉(zhuǎn)介紹，所以他就只能做到業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，而做不到客戶數(shù)量的增長(zhǎng)。

所以說，你也可以把轉(zhuǎn)介紹理解為「多說一句話的事兒」。說了有可能遭受拒絕，但你不說，永遠(yuǎn)都不會(huì)有額外的收獲。

別讓經(jīng)驗(yàn)局限了你的想法

我們?cè)趯W(xué)習(xí)知識(shí)的時(shí)候，要學(xué)會(huì)獨(dú)立思考和逆向思維。有些知識(shí)是死的，而人是活的。知識(shí)做到活學(xué)活用，舉一返三才算是真的掌握了。

我們經(jīng)常聽到大咖講到，轉(zhuǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī)是客戶成交時(shí)。但客戶不成交就不能進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹了嗎？No！

張美麗去拜訪茶葉店老板，老板只是對(duì)保險(xiǎn)有點(diǎn)感興趣，卻始終沒有買的打算，張美麗各種溝通都沒有結(jié)果，這時(shí)候他看到了老板茶幾上放的幾張名單。

于是她把話題扯到名片上，就聊到了名片的主人。這些名片有漁具店的，五金店的，勞保用品店的，都是老板的仁兄弟。

張美麗說，老板能不能介紹這幾位朋友給我啊，以后我的客戶想買這些東西我可以幫著帶帶生意。老板自然答應(yīng)了。

有了茶葉店老板做介紹，名片上的這幾位老板接觸起來都比較輕松，雖然茶葉店老板沒買，但其他幾位店老板都在張美麗手中買了很多保單。

魚有好多種吃法，客戶也有多種經(jīng)營(yíng)法，能簽單的就轉(zhuǎn)化，不能簽的可以想著轉(zhuǎn)介紹或增員。轉(zhuǎn)化一下觀念和思想，也許你就能收獲更多。

先入為主，轉(zhuǎn)變客戶的想法

很多客戶聽到業(yè)務(wù)員要求轉(zhuǎn)介紹的時(shí)候，可能會(huì)打心底抵觸：我為什么要給你轉(zhuǎn)介紹？客戶有了這種觀念，轉(zhuǎn)介紹成功率就不太好提升。暫且不說如何異議處理，咱們可以從轉(zhuǎn)變客戶觀念著手。

隨身帶著一個(gè)小本本，每隔幾頁(yè)寫一個(gè)客戶，客戶轉(zhuǎn)介紹了幾位新客戶，分別是什么關(guān)系，后續(xù)經(jīng)營(yíng)有沒有買保險(xiǎn)，都用圖表的方式列清楚了。

在要求客戶轉(zhuǎn)介紹的時(shí)候，可以把這個(gè)本子和你畫的圖給客戶看，邊看邊說：**先生，都說好的東西要好友一起分享，你看這些都是我的老客戶給我的轉(zhuǎn)介紹，他們不僅自己享有了保障，讓自己的家人朋友也擁有了同樣的保障。

您一看就是個(gè)熱心的人，如此您能像他們一樣給我?guī)讉€(gè)您親朋好友的名單，讓我在服務(wù)您的同時(shí)，也可以給他們提供關(guān)于保險(xiǎn)的咨詢和幫助，您這就是在做善事啊。

有了你先入為主的要求，客戶的觀念就不再是：我為什么要轉(zhuǎn)介紹。而是變成了：我了個(gè)去，別人都介紹了這么多，那我也想想該介紹誰(shuí)吧。客戶如果答應(yīng)，或者不愿意介紹，反而成了一個(gè)異類。甭管多少，多數(shù)情況下他會(huì)提供幾個(gè)名單給你的。