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只要做銷售，肯定聽(tīng)過(guò)這些話：挖掘客戶需求，滿足客戶需求。請(qǐng)你告訴我，什么是客戶需求？它是扁是圓？是方還是正？到底長(zhǎng)個(gè)啥模樣？

需求這玩意太抽象了，它沒(méi)有實(shí)體，只是一種想法和感覺(jué)，還TM因人而異，沒(méi)有定數(shù)。如果不能搞懂「需求」是什么，要怎么挖掘，怎么滿足？

想弄懂什么是客戶「需求」，請(qǐng)記住以下幾個(gè)故事和其中蘊(yùn)含的哲理。

需求是一個(gè)詞，卻包含兩種不同意思

需：需要個(gè)解決方案。

求：客戶的具體要求。

需求可以被創(chuàng)造

補(bǔ)胎師傅生意不好，他想了一個(gè)損招，偷偷的在馬路上撒圖釘。果不其然，每天來(lái)找他補(bǔ)胎的人越來(lái)越多，他的生意越來(lái)越好。

客戶要求都不同

前來(lái)修車的人，有的給補(bǔ)胎師傅砍價(jià)；有的要求他馬上把胎補(bǔ)好；有的把車放在店里，要騎他的電動(dòng)車走；還有的坐下來(lái)看他干活，和他聊天。

客戶的表面需求

有位客戶來(lái)到五金店，他說(shuō)自己想要一個(gè)電鉆（需），想要500塊錢以下的，結(jié)實(shí)耐用的電鉆（求）。

客戶的真實(shí)需求

客戶買電鉆只是想在墻上打個(gè)洞而己。

如何挖掘客戶真實(shí)需求

少說(shuō)多聽(tīng)、適當(dāng)詢問(wèn)。引導(dǎo)話題，讓客戶說(shuō)，說(shuō)的越多越詳細(xì)越好，銷售的大忌就是你說(shuō)客戶聽(tīng)，客戶擔(dān)憂的事和關(guān)注的點(diǎn)，你都不知道。

客戶需求的解決方法

客戶口渴了。可以通過(guò)吃西瓜、喝飲料、喝水等方式來(lái)解決需求。所以每種需求都有多個(gè)解決辦法，你的產(chǎn)品恰好是其中的一個(gè)。

當(dāng)（需）大于（求）

客戶來(lái)到公用衛(wèi)生間，發(fā)現(xiàn)自己沒(méi)帶紙。（需）大于（求），無(wú)論是餐巾紙、衛(wèi)生紙、A4紙，他都不會(huì)有過(guò)多要求，想著趕緊成交。

當(dāng)（求）大于（需）

客戶想買房子，要求很多，戶型/價(jià)格/朝向/綠化/位置。（求）大于（需），如果達(dá)不到他的要求，他會(huì)貨比三家，甚至更多家。

客戶要求很多，如何滿足

客戶一次性提出多個(gè)要求，挨個(gè)解答能累死。找到最重要的幾個(gè)點(diǎn)，反復(fù)確認(rèn)，還有其他異議嗎？解決這個(gè)擔(dān)憂，您就下單？然后完美解決掉。

客戶的需求場(chǎng)景

場(chǎng)景能放大客戶需求。比如在沙漠賣水，很少人和你講價(jià)；在廁所賣紙，很少人不買單。鎖定客戶即刻成交，離開這個(gè)場(chǎng)景需求就不強(qiáng)烈了。

需求成本（金錢）

客戶只有1塊錢，想買水喝。低于或等于1塊錢的水，他都會(huì)付款。但是高于1元錢的水，他沒(méi)辦法考慮。因?yàn)樗鉀Q需求的成本只有1塊錢。

需求成本（時(shí)間）

客戶開車去丈母娘家送十五，只有一天假，當(dāng)晚要回來(lái)上夜班。路上車壞了，他會(huì)不停的催修胎師傅再快點(diǎn)，他只剩下不到1天的時(shí)間，耗不起。

需求成本（體力）

公司老總回家?guī)兔Ω铥溩樱幌氲郊依锏?0畝地就頭疼，于是花了500塊錢雇了機(jī)器與人工收麥子。地位權(quán)力越高的人，越珍惜體力成本。

需求成本（精神）

某個(gè)兄弟在自己最困難的時(shí)候幫助自己很多，現(xiàn)在他干直銷，即使再不認(rèn)可，他也會(huì)買。重情義的人，很看重這方面的人情來(lái)往。

滿足用戶需求：對(duì)比法

1、找到用戶的痛點(diǎn)，放大細(xì)節(jié)。常騎摩托的客戶去看車，給他講騎摩托車的危險(xiǎn)、風(fēng)吹日曬不能遮光擋雨、每月加油挺貴的、開摩托沒(méi)有開汽車有范有派。

2、結(jié)合自己產(chǎn)品，對(duì)比得到的美好。開著車去丈母娘家，多有面子；汽車的安全系數(shù)高；內(nèi)置空調(diào)、音樂(lè)，裝飾美觀、首付低，首付1萬(wàn)開走。

滿足用戶需求：類比法

問(wèn)客戶現(xiàn)在應(yīng)該準(zhǔn)備多少大病保額，客戶會(huì)說(shuō)40萬(wàn)左右。給他列出來(lái)幾種不同的解決方案，讓客戶自己進(jìn)行對(duì)比：

1、一下掏出40萬(wàn)，放到特定地方以備不時(shí)之需

2、每年存2萬(wàn)，存20年，正好40萬(wàn)，不能動(dòng)用

3、40萬(wàn)保額，交15年，一年交1萬(wàn)撬動(dòng)40萬(wàn)保額

本想一篇文章就把「需求」這個(gè)話題寫完，直到開寫時(shí)才發(fā)現(xiàn)原來(lái)這是個(gè)龐大的工程。本篇文章就用小案例的方式，方便大家理解吧。

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