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北京大學匯豐商學院風險管理與保險研究中心 和 保險行銷集團保險資訊研究發(fā)展中心，聯(lián)合發(fā)布了《2019中國保險中介市場生態(tài)白皮書——保險營銷員團隊建設與個人品牌》。

報道采用便利抽樣，受訪者來自全國各地50多個城市、35家保險機構(gòu)的營銷團隊。采用紙質(zhì)和網(wǎng)絡問卷調(diào)查，回收有效問卷近萬份，具有參考價值。

在這份報告里，詳細的羅列了保險從業(yè)者的精準畫像：

該報告中提到一個觀點，我無比贊同：

保險產(chǎn)品營銷是一種特殊的服務。它的特殊性表現(xiàn)在：客戶一般不能在購買保險之前，就獲得對服務品質(zhì)的感知。有的甚至還要在購買保險之后很長時間，才能感知我們服務的質(zhì)量。

如何才能有效促使客戶盡快跨越個人感知階段，直接形成保險銷售呢？這里就體現(xiàn)了個人品牌建設的重要作用。

5G時代的到來，讓信息的獲取更加便捷。而消費群體的更迭，又讓消費者了解保險的方式，以及未來保險營銷的方式發(fā)生了改變，個人品牌建設已經(jīng)成為了保險從業(yè)者刻不容緩的重要大事。

報告中把個人品牌建設分為三個層次，依次是：1、自我展現(xiàn)；2、形成信任；3、實現(xiàn)共鳴。

買保險就是買服務，而服務的品質(zhì)，則是通過品牌來傳遞的。在保險營銷工作中，我們應努力建立起自己的品牌，成為能讓客戶記住的人。

說到你，就能讓人馬上想到你許多與眾不同的優(yōu)點。同時，個人品牌本身也具有穩(wěn)定性和可靠性。它是對你做事態(tài)度和個人能力的積極背書，代表了客戶對你的充分信任。

平安大咖葉云燕也曾分享過，她把保險從業(yè)者的銷售生涯分為四個階段：推銷起步、營銷服務、品牌建設、不推而銷。與報告中的理念不謀而合。

報告把月收入超過2萬元的銷售人員定義為績優(yōu)，分別探討了他們在品牌建設層面的具體表現(xiàn)，以下是他們的部分特征：

1、使用真人職業(yè)照做頭像

績優(yōu)營銷員多數(shù)喜歡用個人的職業(yè)照當頭像。因為使用真人照片能增加客戶信任感，職業(yè)照則能體現(xiàn)個人專業(yè)性以及工作的嚴謹性。

我朋友圈中的同業(yè)較多，有些同業(yè)頭像照片就是職業(yè)裝，一看就是那種在專業(yè)攝影機構(gòu)拍出來的。我曾經(jīng)問過價格，好像是800塊錢/套，帶8張1寸照。

網(wǎng)絡營銷和線下拜訪不太一樣。線下拜訪你去見客戶，要穿職業(yè)裝留下好的第一印象。線上展業(yè)，你的頭像就會給客戶留下第一印象。

我見過太多反面案例了，居然還有人拍了張蟲子當頭像，也不知道是怎么想的。越是績優(yōu)越注重形象，而形象的改善自然是從自己的頭像開始的。

2、朋友圈內(nèi)容

先給你看一個朋友圈，里面滿滿的都是給孩子投票，幫我砍價砍一刀，轉(zhuǎn)發(fā)這個消息能獲得5塊錢話費，不轉(zhuǎn)不是中國人之類的東西。

然后我告訴你，這是一個保險從業(yè)者的朋友圈，你會有什么感覺？你肯定會覺得這個業(yè)務員是不靠譜的，這都發(fā)的什么亂七八糟的啊？我真的要在這樣的人手里買保險嗎？

除了頭像，朋友圈也是一個適合展現(xiàn)自己的舞臺，這個舞臺什么樣，取決于從業(yè)者想要如何裝扮它。是營造正能量、展現(xiàn)保險日常，還是亂七八糟什么都有？

報告顯示，績優(yōu)常在朋友圈發(fā)布的內(nèi)容包括：團建活動（體現(xiàn)與人互動的能力）、個人工作日常（工作熱情）、個人生活（對生活的態(tài)度）、學習培訓（持續(xù)提升自我）、團隊業(yè)績及獲獎情況（工作質(zhì)量與能力）等。

3、銷售時機把握

從銷售的角度講，如果說客戶是魚，保險銷售人員就是漁夫。為了生存，你是見到魚就去撈，還是定期喂食等時機到了再去捕食？

很多同業(yè)在和客戶接觸的時候，都帶著一種急功近利的心態(tài)，剛接觸沒多久就想簽他的單子，簽不成了還甩臉色，客戶又不瞎，所以這也成了一桿子買賣，買賣不成，仁義也不在了。

報告顯示績優(yōu)都是養(yǎng)魚高手，他們深知銷售的前提是信任，與客戶建立關系并且讓關系升溫才是最重要的，時機到了才開展以銷售為目的的拜訪活動。

越是真誠對待客戶，功利心小，愿意投入更多時間和精力，爭取客戶信任的人，才越容易簽到單子，甚至獲取到更多的客戶轉(zhuǎn)介紹。這一點也值得所有人去深思。

4、客戶回訪頻率

我們經(jīng)常聽到消費者抱怨，買保險的時候，最怕的是業(yè)務員天天粘著自己；買了保險后，最怕的再也看不到業(yè)務員了。這就是客戶回訪做的不到位。

銷售之神喬吉拉德曾說，成交不是銷售的結(jié)束，而是銷售的開始。客戶服務的重要性不言而喻。大家請思考一下，你有多久沒有去經(jīng)營老客戶了？

報告顯示，績優(yōu)業(yè)務員對于回訪是相當重視的，他們中有1/3對80%以上的客戶進行過回訪。客戶對于投保的體驗如何？有哪些方面需要改進，有沒有什么意見或建議，這些都是比簽單更有價值的東西。

只有高收入才能讓從業(yè)人員更愛這份職業(yè)，更有工作熱情。反過來說，當他愛這份工作，更有工作熱情，才能獲得高收入，這樣才能達成正循環(huán)。

光熱愛不夠，光有靠勤奮和熱情也不夠，想獲得高收入就要先改變自己的思維，學習其他人成功的方法和技巧。

也希望今天的文章能夠給所有從業(yè)人員以幫助和啟示，更祝愿我們每位讀者都能盡快步入月入數(shù)萬的大關。