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我始終認(rèn)為‘直播’是個(gè)技術(shù)活。

之前我的文章里也表達(dá)過(guò)這種觀點(diǎn)，直播流派無(wú)非三種：第一種是李佳琦那種技術(shù)流，對(duì)帶貨商品完全了解，口紅一哥不是白叫的，人家看一眼口紅顏色就背出來(lái)色號(hào)，也是神人一枚。

第二種流派是瘋狂小楊哥那種體驗(yàn)流，著重于打造直播環(huán)境、劇情、人設(shè)，粉絲進(jìn)入直播間就是和他互動(dòng)的，買(mǎi)不買(mǎi)東西完全看心情，玩的嗨了一樣下單。

第三種流派就是最近火的發(fā)燙的董宇輝價(jià)值流。你管我賣(mài)米賣(mài)蝦呢，我就是不講商品有多好，我只講情懷，講理想，講人生，把人生感悟與價(jià)值賦予到商品中，把開(kāi)米店的都感動(dòng)的下單買(mǎi)了四袋米。

這三位直播頭部，分別從‘專(zhuān)業(yè)’、‘表演’、‘陪伴’的角度，給大家演繹了什么叫‘條條大道通羅馬’。君子愛(ài)財(cái)，鏡頭前帶貨，卻也取之有道，玩得風(fēng)生水起。

其實(shí)推銷(xiāo)保險(xiǎn)和客戶(hù)溝通，和直播帶貨差不多，只不過(guò)前者是一對(duì)一，后者是一對(duì)多。我們也可以從專(zhuān)業(yè)、體驗(yàn)、賦予價(jià)值等角度實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)的銷(xiāo)售。

今天咱們就聊聊，如果用董宇輝那種價(jià)值流的方式賣(mài)保險(xiǎn)，會(huì)有怎樣有趣的表達(dá)方式。

意外險(xiǎn)

女兒是父親上輩子的情人，他對(duì)這句話(huà)深信不疑。女兒的眉眼、樣貌，簡(jiǎn)直和妻子一模一樣。若說(shuō)唯一的不同，那就是眼神。

妻子眼里常布滿(mǎn)朦朧的冰霜，而女兒笑盈盈的眼里，盛著碧波漣漪的池塘。若是離得近了去看，會(huì)發(fā)現(xiàn)里面全是自己的倒影。

和所有獨(dú)自帶孩子的單身父親一樣，在妻子離家出走之后，他的日子過(guò)得異常艱難。孩子哭聲、牙牙學(xué)語(yǔ)聲、清脆的笑聲，是他生命的全部。

保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員來(lái)第二趟，他簽下了那份保單。業(yè)務(wù)員還在滔滔不絕的講著這份保險(xiǎn)的好，每年一萬(wàn)額度，無(wú)免賠，保猝死和中暑，還有住院津貼。

而他看著趴在沙發(fā)上睡著還抓著布娃娃的女兒，滿(mǎn)眼心疼。他才不關(guān)心以后能報(bào)銷(xiāo)多高的藥費(fèi)，他只是想以這份保單為武器，做守護(hù)她的英雄而已。

壽險(xiǎn)

他發(fā)家后的品味都變了，搬出了從小長(zhǎng)大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在城里買(mǎi)了房子，平時(shí)戴著很粗的金鏈子，喜歡聽(tīng)跑車(chē)的轟鳴，周?chē)蝗狈畛兴男值芎兔琅?

但越是這樣，他越空虛。按理說(shuō)，事業(yè)發(fā)展蒸蒸日上的他，不該有什么煩心事。但他卻總覺(jué)得，內(nèi)心的空洞如黑夜般無(wú)法被填滿(mǎn)。

每個(gè)人都會(huì)成長(zhǎng)，就看催熟你的風(fēng)雨什么時(shí)候來(lái)臨。五年前父母在一場(chǎng)車(chē)禍中突然離世，只留他一個(gè)人品味世間的孤獨(dú)。好在，也留給他一筆巨額遺產(chǎn)。

那是一份保障30年的定期壽險(xiǎn)，額外配置了交通意外多部賠付的附加條款。所以當(dāng)他收到天文數(shù)字的理賠款時(shí)，他覺(jué)得一切就像在做夢(mèng)般不真實(shí)。

保險(xiǎn)是他的安全感，臥室床頭柜里，塞滿(mǎn)了安全感。擺放在最上方的，則是一份年代已久、早已泛黃的保險(xiǎn)合同。保單發(fā)黃，想起爹娘。爸媽?zhuān)肽銈兞恕?

重疾險(xiǎn)

老爸只會(huì)一句英語(yǔ)：Everything is possible，這還是他從電視廣告里學(xué)來(lái)的。女兒給他翻譯了這句話(huà)的意思：一切皆有可能。

生命確實(shí)有無(wú)數(shù)種可能，老爸罹患癌癥，卻是最讓人無(wú)法接受的可能。父親得知病情后很消極，變得沉淪、易怒，反復(fù)無(wú)常，且愛(ài)胡思亂想。

她知道，父親只是不想讓自己拖累到她。她更知道，自己的積蓄，根本就是杯水車(chē)薪，甚至用不著拖累。這筆錢(qián)早在住院第15天就干涸了。

陷入絕望的她發(fā)現(xiàn)了父親的保單，溺水的人終于抓住了救命稻草。理賠款到的那天，父親和她同時(shí)把懸著的地落了地，更露出久違的笑臉。

某天下午，她帶著孩子陪父親去廣場(chǎng)散步。一只足球停在父親腳邊，對(duì)面的小伙子叫道：大爺，幫忙把球踢過(guò)來(lái)。父親把球一腳踢出去好遠(yuǎn)，再也沒(méi)有了病懨懨的樣子。

她看著父親把孩子舉高高，心下一暖，突然又想到了那句英話(huà)，父親只會(huì)的那句：Everything is possible。是的，生活無(wú)限精彩，一切皆有可能。

直播有‘專(zhuān)業(yè)’、‘表演’、‘陪伴’三種方式，保險(xiǎn)其實(shí)早就有這三種銷(xiāo)售方法了。我們想要做出成績(jī)，就要知道都有哪些方法，哪一種方法最適合你。

專(zhuān)業(yè)式溝通，就是在與客戶(hù)溝通時(shí)展示自己的專(zhuān)業(yè)。能把產(chǎn)品條款講清楚，能讓客戶(hù)買(mǎi)得明白，他們不懂的，你都能知道，能用保險(xiǎn)幫他們解決問(wèn)題。

表演式溝通，更適合促成，客戶(hù)已經(jīng)明白保險(xiǎn)的價(jià)值，也做過(guò)計(jì)劃書(shū)，只需要一個(gè)輕松愉快的促成契機(jī)，比如座談會(huì)、戶(hù)外旅游、聚餐、專(zhuān)享沙龍等等。

陪伴式溝通，適用于打通保險(xiǎn)理念或促成，用講故事、講金句的方式，讓客戶(hù)更直觀的感受保險(xiǎn)的作用與意義，從而提升客戶(hù)的感悟和保險(xiǎn)的價(jià)值。

如果有一天，保險(xiǎn)產(chǎn)品也可以像其他商品那樣在直播間里售賣(mài)，有人這樣講保險(xiǎn)，你會(huì)不會(huì)買(mǎi)？