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保險業(yè)務員小A剛在客戶家簽了張保單，但是他一點都不開心。

小A所在的保險公司，有一款熱銷的百萬醫(yī)療產(chǎn)品，盡管只能搭配主險銷售，但這款產(chǎn)品的實際作用是有目共睹的，確實能幫助客戶解決長期的醫(yī)療風險。

而且近期投保的話，還能免費獲贈公司的附加值醫(yī)療服務。這個服務也是結合了公司的醫(yī)療發(fā)展戰(zhàn)略，不是隨時就能得到的，屬于稀缺的服務資源。

他自信的給客戶設計了一份保障組合，不僅有高額重疾保障和身價，小病小意外也補了個周全，能享受百萬醫(yī)療的同時，還能獲贈公司的附加值醫(yī)療服務。多好的事啊。

但客戶不這么想?？蛻羲诘膯挝桓＠诲e，他認為那種消費型的意外啦、住院醫(yī)療啦、百萬醫(yī)療啦，有了社?；揪陀貌簧希宜^的醫(yī)療服務都是保險公司的噱頭，要不要的都無所謂。

盡管小A再三溝通，客戶就是不答應。用句業(yè)內(nèi)的話說就是：只要主險，附加險一點都不要。這可把小A愁壞了，只買主險怎么行？大風險肯定是要保的，小風險也不能丟了啊。

在客戶的堅持下，小A還是妥協(xié)了。但是在辦理完投保手續(xù)后，他馬上就后悔了。這種設計方案，就相當于埋了一顆雷啊。不爆還好，只要爆了，就有可能產(chǎn)生糾紛，甚至會讓自己的職業(yè)生涯粉身碎骨。

走在回家的路上，小A憤憤的想：真是不識貨啊，這百萬醫(yī)療和附加的醫(yī)療服務，多少人想要還要不到呢，怎么這客戶就一點都不稀罕？真是買櫝還珠！

其實在保險行業(yè)，“買櫝還珠”的故事每天都在上演。

客戶為什么不喜歡買附加險？主要原因有以下幾點。

1、附加險多數(shù)是消費型產(chǎn)品。多數(shù)的附加險，都是附加在主險上的，隨著主險一塊交費，甚至有些附加險是沒有辦法單獨購買的。

有些主險（重疾險、壽險、年金險等）的保險責任，具備生存金返還或帳戶領取的責任，也就是消費者口中的“能返本”的功能，而附加險不具備。

所以多數(shù)客戶都認為，無論是意外還是住院醫(yī)療，這些附加險用不著的話，每年的保費就白白浪費掉了，覺得有點不劃算，當然也就提不起興趣。

2、覺得有醫(yī)保就夠了。直到現(xiàn)在還有部分消費者認為：國內(nèi)的醫(yī)保能解決一切醫(yī)療問題。甚至還有人覺得：有醫(yī)保了，根本就沒必要買保險。

贊同這種“商保無用論”或“醫(yī)保無敵論”的人，并不在少數(shù)。有調查顯示，拒絕保險的人，覺得“費用貴、不靠譜、不著急”的人只占少數(shù)，覺得“用不著”的人才是拒絕保險的大多數(shù)。

所以保險科普，我們還有很長的一段路要走。

3、小看了附加險的意義和價值。貴的肯定好，便宜的沒好貨，這是國人常有的觀念。但在保險規(guī)劃的角度，這個道理不見得完全對。

附加險在日常生活中的觸發(fā)頻率，是要多于專門規(guī)避大風險的主險的。就像你在大街上隨意拉100個人問，誰得過重大疾病，可能舉手的寥寥。但問誰遭遇過意外或住過院，可能有一半以上都會舉手。

特別是百萬醫(yī)療，我們對它的看法，絕對不能僅僅停留在“消費型、無所謂”的層次上。在有些情況下，它的作用甚至要遠大于重疾險，建議人手必備。

對于保險銷售來說，都希望客戶能把各項保障責任，配置的越周全越好。沒有誰愿意看到，自己的客戶發(fā)生風險了，卻沒有保險可用。

保險銷售也有屬于自己的“自豪時刻”和“恥辱時刻”，是該自豪，還是該覺得恥辱，完全取決于客戶發(fā)生風險時，他的保障是否足夠。

舉個例子：客戶患了場病，你給他設計的保障派上了用場，在醫(yī)院花的錢被百萬醫(yī)療全報銷了，保險公司還一次性給了幾十萬的重疾理賠，這種情況就是自豪時刻，巴不得向世界宣布：他的保險是我給設計的。

萬一客戶患了病，你設計的產(chǎn)品沒有派上用場，客戶會說，你看保險都是騙人的，我交了多年保費，也不給我報銷。同業(yè)也會取笑你：這設計的什么鬼產(chǎn)品，裸主險，一份附加險沒有？你說找誰說理去。

所以有時候我們要明白，什么才是真正的尊重客戶。他說只想買主險，你依著他，這不叫尊重，這叫不專業(yè)。想盡辦法讓他把附加險也給保上，把他的保障做周全了，這才是尊重。

客戶堅持取消附加險，應該怎么辦？

你可以讓他填寫《保障放棄聲明》，再搶救一下。

因為之前同事也有過類似的糾紛，就是在投保的時候設計的好好的，客戶卻堅持不要附加險，最后出險了沒報銷，客戶就不承認，說是業(yè)務員沒給保。

如果我們只是給客戶再溝通附加險多好多好，客戶做出了決斷就很難聽進去。我們不妨借驢下坡，正兒八經(jīng)的給他商討放棄附加險一事。

和客戶簽署這個聲明，是對客戶的一種提醒?？蛻艋谧约旱目紤]，想要放棄附加險，其實并沒有做到深度思考。而這份《放棄聲明》能夠讓他往更深層里再想想，去衡量一下后果。

簽署這個聲明，當然也是對保險銷售的一種保護。就是避免發(fā)生保險糾紛時，客戶再反咬一口的事出現(xiàn)。也只有做了銷售才能懂，保險客戶才不是弱勢群體，保險銷售才是。

最后我也要做個聲明，給大家分享這個《放棄聲明》，不是讓大家用這種方式給自己免責的。這個聲明并不能成為你放棄客戶的理由。

當這種情況出現(xiàn)，我只是為大家提供解決這類問題的最后方法，不要輕易用這個聲明，更不希望大家簽署成功。

當然，當你掏出這則聲明后，我更樂意見到的場景是：

客戶認真閱讀完，對你笑了笑，覺得自己欠考慮了。猶豫了半響，然后他堅定的告訴你：既然決定買保險了，也不差這百十來塊錢，附加險都給我加上吧。