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無論是未成交的準(zhǔn)主顧，還是已成交的客戶，都需要分類經(jīng)營。

畢竟每位客戶的情況不一樣，我們的精力與時間又有限的，無法做到一碗水端平。所以就得進(jìn)行各種分類，有偏有向的分類經(jīng)營才能做到高效率。

相信每位保險銷售，應(yīng)該都學(xué)過“客戶分類”之類的基礎(chǔ)知識。但最近還是有幾位粉絲朋友在后臺問我：狼哥，我不太明白客戶分類有什么意義，你能不能抽時間講講。

所以咱們今天就來探討一下，不同的客戶該如何分類，分類的意義是什么，把客戶分類之后，我們該如何經(jīng)營或服務(wù)。

為了讓大家更方便理解，本文把客戶資源分成種類：名單客戶、準(zhǔn)主顧、已成交客戶，把每類客戶的分類掰碎了，給大家講清楚。

名單客戶篩選

保險銷售的源頭，就是“列名單”。我團(tuán)隊的新人入司，我第一件事就是教他們?nèi)绾巍傲忻麊巍薄＞褪前炎约喝胨局暗娜穗H脈絡(luò)，重新再梳理一遍。

這里會用到一個工具《六度人脈圖》，通過六個維度，幫保險新人梳理出自己的社交關(guān)系名單。先不去考慮這些人會不會買保險，不經(jīng)篩選的全部寫出來。

根據(jù)人際關(guān)系經(jīng)營的情況不同，這個數(shù)據(jù)可能是很龐大的，有的新人完成《六度人脈圖》之后，最多的甚至能寫出2000多人的名單。這時候再進(jìn)行分類。

大概率會買保險的人，一般符合以下幾個特質(zhì)：

1、經(jīng)濟(jì)能力：收入穩(wěn)定且有盈余

2、健康狀況：身體健康無患病史

3、認(rèn)同保險：有顯性或隱性需求

4、有決策權(quán)：在家里說話能當(dāng)家

多數(shù)“客戶分類”課程，會把客戶分為ABCD四類。符合1個條件是D類，符合2個條件是C類，符合3個是B類，4個條件都符合是A類。

但這種分類不是很準(zhǔn)確，因為這是我們主觀的給客戶進(jìn)行的分類，可能在多次溝通后，會發(fā)現(xiàn)這種評級是有差異的，需要我們進(jìn)行動態(tài)的調(diào)整。

名單客戶的分類，是為了幫我們篩選出“準(zhǔn)主顧”。比如2000多個客戶名單，每個都花時間去經(jīng)營太沒有效率了。我們可以優(yōu)先經(jīng)營大概率會成交的AB類客戶，CD類客戶就放長線養(yǎng)著，慢慢經(jīng)營。

準(zhǔn)主顧的經(jīng)營

從名單客戶中，篩選出需要重點(diǎn)經(jīng)營和追蹤的“準(zhǔn)主顧”后，我們就要根據(jù)專業(yè)化銷售流程，來有步驟、分階段的進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)化，把準(zhǔn)主顧變成客戶。

根據(jù)與客戶接觸程度的不同，或者說根據(jù)專業(yè)化流程進(jìn)行的環(huán)節(jié)的不同，我們可以也可以把客戶分為ABCD四個類型。

D（可養(yǎng)客）：這是從客戶名單中精心挑選出來的AB類客戶，但是還不太適合直接談保險，建議加大見面次數(shù)，增加彼此了解。給這類客戶溝通，比較適合“保險三講”：講行業(yè)，講公司，講個人。

C（可邀約）：隨著見面次數(shù)的增加，客戶也知道你在很用心的從事保險工作，這時候可以嘗試著邀約客戶參加保險活動，無論是公司組織的，還是個人組織的都行，主要目的是讓他參與。

B（計劃書）：你和客戶介紹過你的工作，他也參加過你的活動，你們的關(guān)系已經(jīng)很熟絡(luò)了，適時的挖掘需求，并量身制作計劃書看客戶的態(tài)度?？蛻粜睦镆裁靼椎?，只要計劃書做出來了，離成交也就不遠(yuǎn)了。

A（可促成）：你和客戶的見面次數(shù)已經(jīng)足夠多，客戶也參加過公司活動，你還根據(jù)他的擔(dān)憂和需求制作了計劃書，各項責(zé)任和費(fèi)用也解釋清楚了。對這種客戶就要及時促成，解決客戶的各種異議。

成交客戶服務(wù)

恭喜你！在《六度人脈圖》中列出的名單，成為你精心挑選出來的準(zhǔn)主顧，又經(jīng)過不同階段的經(jīng)營，終于順利的在你手里成交了。名單變成了客戶。

但請你不要太開心，成交只是銷售的開始。如果你想事業(yè)長青，不能把所有精力都放在準(zhǔn)主顧上。行業(yè)86%以上的保險銷售，都是通過老客戶加保和轉(zhuǎn)介紹來獲取更多的業(yè)績，所以這個階段你要學(xué)會“用服務(wù)促新單”。

一般來說，已經(jīng)成交的客戶，可以有3種分類。每家保險公司都有自己的客戶等級權(quán)益，越是高階的客戶，保費(fèi)交得越多，享受的公司附加值服務(wù)越多。

如果按照保費(fèi)規(guī)模來分類的話，可以分為：

1、普客：顧名思義，就是普通客戶。這里的普通，指的是每年保費(fèi)在2萬以下的客戶。普客是收入一般或較低的家庭，設(shè)計方案時要先保證有，再保證全，追求性價比。

2、貴賓：這類客戶的年交保費(fèi)在2萬到20萬之間，是收入中等或往上的家庭。如果說普客對于服務(wù)沒有太高的要求，那從貴賓開始，他們就更加注重服務(wù)的體驗。設(shè)計產(chǎn)品在保證有、全的情況下，開始追求足，要開始提供一定的個人附加值服務(wù)了。

3、高客：這類客戶可以簡單定義為高凈值的人群，每年保費(fèi)在20萬到200萬左右。不僅個人要以專業(yè)和服務(wù)致勝，公司也會為這類人群提供配套的高端服務(wù)。他們對于產(chǎn)品的要求開始涉及到法律、傳承、收益等多個緯度，需要有一定的專業(yè)能力才能服務(wù)好他們。

總的來說，其實每家公司都希望銷售人員在經(jīng)營客戶時有所區(qū)分，畢竟侍候好貴賓和高客，能獲取更多的保費(fèi)。但是在給貴賓高客呈上附加值服務(wù)的同時，也不要忘了給普客及時的送上基礎(chǔ)服務(wù)，該做的一點(diǎn)也不能落。

其實除了以上分類之外，還有按照“簽單難易度”分類，按照“客戶關(guān)系”分類等方法，根據(jù)不同的維度，來給客戶建立標(biāo)簽，進(jìn)行分類經(jīng)營。

我們在學(xué)習(xí)一個課程或知識的時候，一定要弄明白，所學(xué)的這個知識，是在什么情況下使用的，它的核心目的是什么，它能幫助我做什么？