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繁華的步行街中心，一位推銷員站在板凳上，拿著大喇叭對著周圍的行人喊：我手里的這個包，賣200塊，就還這一個了！要的趕緊舉手，我著急回家。

在周圍逛街的人們，聽到他的叫喊覺得好奇，就圍了過來。推銷員仍在催促行人做決定：快點快點，誰舉手這個包就賣給誰了，就還這一個了！

這一圈行人大概有100個，只有1個舉了手。這1個舉手的，最后付款買了包。其他99個人為什么沒有舉手呢？

因為他們想更具體的看看這個包是什么樣的，是皮的嗎？什么皮的？什么牌子的？什么款式的？男士包還是女士包？新品還是二手貨？

決定客戶要不要作出購買決策的，首先是商品的價值。也就是說這件商品的詳細(xì)參數(shù)與規(guī)格，它應(yīng)該值多少錢。

第二天，還是這個繁華的步街街中心，推銷員又站在板凳上，拿著大喇叭對著周圍的行人喊：我手里的這個包，免費送不要錢！要的趕緊舉手！免費送！

周圍的人聽到這句話，都舉著手跑過來了，把推銷員團(tuán)團(tuán)圍住，爭論著自己才是第一個舉手的。推銷員隨意指了一位行人：就你了，這包是你的了。

拿到包的行人非常高興。推銷員問：昨天你也在這里見我賣包吧？為什么昨天不舉手，今天舉手了？行人說：昨天你收錢，今天免費送啊，不要白不要！

衡量客戶是否會成交的第二個因素，是價格或性價。產(chǎn)品價值 / 產(chǎn)品價格 = 性價比，一般來說這個數(shù)值越大，性價比越高，越容易使客戶作出成交決策。

第三天，還是那個步行街中心，推銷員又站在板凳上拿著喇叭喊：我手里的這個包，最后一個啦，500塊錢！要的趕緊舉手，我著急回家。

周圍的人又圍了上來，但是沒人舉手。這時一位年輕妹紙舉起了手，以500元的價格拿下了這個包。推銷員問她：你為什么舉手，為什么買這個包？

妹紙笑著說：你是某平臺的網(wǎng)紅吧，我是你粉絲，經(jīng)常在你直播間搶東西，你賣的商品都是嚴(yán)格挑選的正品，而且價格一直都比市面上低好多。雖然不知道你為什么在這里賣包，但我相信你。

多數(shù)人選擇產(chǎn)品時，會參考產(chǎn)品價值和價格/性價，但是只要有了信任的基礎(chǔ)，就不會再講究極致的性價比。促使用戶成交的第三個因素，是信任。

第四天，又是那個步行街中心，又是那個推銷員站在板凳上拿著大喇叭叫喊：我手里的這個包，最后一個，700塊錢。要的趕緊舉手，我賣完回家。

周圍的人們依然是圍上來，但還是沒人舉手。不一會兒，遠(yuǎn)處跑來個舉手的人，興高采烈的拿下了這個包。周圍人一看，這不是第1天舉手的那個人嘛！

推銷員問他：兄弟，怎么又是你？你不會也是我的粉絲吧！這可是第2次來買我的包了。請你說說，為什么又來買我的包？

那人回答：我很享受買完包后，這群人看我的眼神。而且你在包里留了一張3年質(zhì)保服務(wù)卡，昨天包的拉鏈被我不小心弄掉了，售后很熱心的給我換了個新鏈子，我很滿意，就想再買一個包送給我妹妹。

當(dāng)客戶成交了之后，能決定他們是否會復(fù)購和轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵因素，就是購買前后的體驗。體驗好了就會產(chǎn)生信任，就不再追究極致的性價比，甚至心苦情愿為高價產(chǎn)品買單。

其實有一小拔人，從這位推銷員站在步行街中心叫喊的第1天開始，連續(xù)數(shù)天巧合的經(jīng)過這里，他們聽到了推銷員響亮的叫喊，但是他們沒舉手，更沒有圍觀，就這么漠不關(guān)心的走過去了。

他們熟視無睹走過的原因只有一個，沒有需求。而且他們不僅完全不需要包，更是對這種營銷的行為感到厭惡，他們的這種表現(xiàn)就叫無感。

推銷員在每個包里都放了兩張卡片，其中一張卡片，這個包售出后3年內(nèi)可以免費保修保養(yǎng)；還有一張卡，是某會所的會員卡，所有得到這個包的人，都可以獲得一年的會員。這叫附加值服務(wù)。

總結(jié)：

當(dāng)你與客戶產(chǎn)生了信任，商品的價值與價值，就不再那么重要了。信任要如何建立？需要定期見面，經(jīng)常接觸，知根知底和個人正面的展示。

沒有信任，你才需要更多的證明商品價值，甚至是在購買體驗上做文章。如何讓客戶有好的體驗，就需要用到服務(wù)，而服務(wù)是有預(yù)期的。

不能達(dá)到客戶預(yù)期的服務(wù)，會讓客戶不爽，容易產(chǎn)生投訴、糾紛。達(dá)到預(yù)期服務(wù)，客戶只是基本滿意，認(rèn)為這是你應(yīng)該做的；只有超出客戶的預(yù)期，才能達(dá)到客戶的爽點，產(chǎn)生復(fù)購和轉(zhuǎn)介紹。

產(chǎn)品的價值要如何證明？普通實物產(chǎn)品的價值都好證明，畢竟看得見、摸得著、能體驗，但保險的價值就需要你去花功夫了，所以說保險才會比一般商品難賣。

只有低級業(yè)務(wù)員，才會舍棄掉價值、體驗和信任，直接打價格戰(zhàn)，當(dāng)然最終的結(jié)果也是給自己挖了坑，干不長久。保險返傭的事是底線，萬萬不可觸碰。

想做好這四個環(huán)節(jié)，有一個關(guān)鍵點叫需求。我們無法叫醒一個裝睡的人，只能去喚醒一個人的需求，用產(chǎn)品去解決他的擔(dān)憂和問題，這才叫保險銷售。

你讀懂了嗎？