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下午去新人班講了一堂課，主題為《專業(yè)化銷(xiāo)售流程》。這類(lèi)課程也是保險(xiǎn)新人進(jìn)入這個(gè)行業(yè)后，最該了解的基礎(chǔ)知識(shí)。

每家保險(xiǎn)公司都有自己的專業(yè)化銷(xiāo)售流程，流程都差不多。以前泰康的專業(yè)化銷(xiāo)售流程分為7步，現(xiàn)在簡(jiǎn)化成5步了，但是表達(dá)的意思還是差不多的。

看著新人學(xué)員求知若渴的眼睛，我特別想笑。想到自己也是從懵懂無(wú)知的菜鳥(niǎo)熬過(guò)來(lái)的，有種多年媳婦熬成婆的自豪感。

今天就來(lái)談?wù)劊覍?duì)《專業(yè)化銷(xiāo)售流程》的一些見(jiàn)解和看法。希望能對(duì)新入行的新人們，有所幫助。

暫且就把《專業(yè)化銷(xiāo)售流程》分為5步，分別是主顧開(kāi)拓、約訪、銷(xiāo)售面談、成交面談、售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹。每個(gè)環(huán)節(jié)緊密相連，頭尾響應(yīng)，形成循環(huán)。

想把事做好，就要講究做事的流程、效率和品質(zhì)。這也是做好事情的三重境界，熟悉流程了才能提高效率，效率高了才有好的品質(zhì)。所以流程是基礎(chǔ)。

傳統(tǒng)銷(xiāo)售就是買(mǎi)和賣(mài)的關(guān)系，產(chǎn)品作為中心，買(mǎi)方和賣(mài)方在成交結(jié)束后各走各的，雙方的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系就此終結(jié)，不會(huì)有產(chǎn)品之外的交集。比如買(mǎi)蘋(píng)果、買(mǎi)菜。

但保險(xiǎn)是更高級(jí)的銷(xiāo)售，銷(xiāo)售過(guò)程要遵循標(biāo)準(zhǔn)的流程，經(jīng)常會(huì)用到工具，還要采用技巧和方法，甚至要與客戶建立關(guān)系、提供服務(wù)，才有可能產(chǎn)生成交。它比買(mǎi)賣(mài)式銷(xiāo)售要復(fù)雜一些。

所以你可以這么理解：普通銷(xiāo)售就是做買(mǎi)賣(mài)，買(mǎi)賣(mài)買(mǎi)賣(mài)，以賣(mài)產(chǎn)品為主；而專業(yè)化銷(xiāo)售是做生意，生意生意，不斷產(chǎn)生新的主意，旨在與人建立長(zhǎng)久鏈接。

所以請(qǐng)不要小看符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)保險(xiǎn)銷(xiāo)售，他們掌握的不僅僅是產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧，更懂得與人打交道的學(xué)問(wèn)，不僅僅是「賣(mài)保險(xiǎn)」而已。

一、主顧開(kāi)拓

主要解決“賣(mài)給誰(shuí)”的問(wèn)題

主顧開(kāi)拓，字面意思「主要客戶的開(kāi)發(fā)與拓展」。大街上人來(lái)人往，但他們不見(jiàn)得都能成為你的客戶，與你秉性相同、觀念匹配的少數(shù)人，才能成為你的客戶，他們才是你開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)。

所以主顧開(kāi)拓的第一步，就是學(xué)會(huì)「篩選」與「分類(lèi)」。一般符合優(yōu)質(zhì)保險(xiǎn)客戶必備這幾個(gè)條件：經(jīng)濟(jì)條件好、保險(xiǎn)意識(shí)好、身體健康、擁有決策權(quán)。

新人展業(yè)從緣故市場(chǎng)開(kāi)始，按照慣例列人脈名單，按照屬性分為ABCD四種類(lèi)型的客戶。根據(jù)收入需求列出拜訪計(jì)劃，具體到每日訪量，開(kāi)始展業(yè)。

二、約訪

主要解決“見(jiàn)客戶”的問(wèn)題

雖然現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)很發(fā)達(dá)，在網(wǎng)上也可以保險(xiǎn)展業(yè)，你在QQ或微信與客戶溝通保險(xiǎn)，也算是拜訪。但是面訪仍然是最出效果的展業(yè)方式。

因?yàn)樵诹奶燔浖袦贤ǎ憧床坏剿那榫w變化，也無(wú)法觀察客戶的表情眼神，不好判斷哪句是真話，哪句是敷衍的話，收到“哈哈”也不見(jiàn)得對(duì)方真正開(kāi)心。

有經(jīng)驗(yàn)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)更喜歡面見(jiàn)客戶，拜訪之前一定要約好見(jiàn)面的時(shí)間、地點(diǎn)等細(xì)節(jié)。如果突然上門(mén)，客戶沒(méi)準(zhǔn)備，容易造成尷尬的局面。而且先預(yù)約再登門(mén)，也是社交的基本禮節(jié)。

三、銷(xiāo)售面談

主要解決“買(mǎi)什么”的問(wèn)題

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)就像醫(yī)生看病，別見(jiàn)面就推產(chǎn)品，先聽(tīng)客戶怎么說(shuō)。有沒(méi)有買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)，想給誰(shuí)買(mǎi)，買(mǎi)什么樣的，家庭收入和負(fù)債情況等等信息，了解需求再作推薦。

銷(xiāo)售面談講究保險(xiǎn)話題的切入時(shí)機(jī)，盡量掌控話題方向。發(fā)現(xiàn)客戶狀態(tài)不佳，不適合講保險(xiǎn)，就不要講。聊客戶生活和工作，時(shí)機(jī)到了再聊保險(xiǎn)。

專業(yè)化銷(xiāo)售流程的好處就是方便復(fù)盤(pán)，知道問(wèn)題出在哪。如果選對(duì)了客戶，也預(yù)約見(jiàn)面，但是客戶不想聽(tīng)保險(xiǎn)，就多在銷(xiāo)售面談的話題引導(dǎo)方向下功夫。

四、成交面談

主要解決“怎么買(mǎi)”的問(wèn)題

得知客戶準(zhǔn)確需求后，及時(shí)給客戶配置保險(xiǎn)方案，用產(chǎn)品解決客戶的擔(dān)憂。成交面談講究的是成交，所以要注意促成的時(shí)機(jī)，別太拖節(jié)奏。

成交之前有可能再遇到拒絕和異議，這種情況很常見(jiàn)，多數(shù)人付款前都會(huì)再掙扎一番。如果異議處理得好，簽單概率就高一些。如果處理不好，促成失敗，就不要太堅(jiān)持了，別表現(xiàn)的太著急。

成交面談是遞交保障方案后，與客戶協(xié)商的最后一個(gè)階段，有些異議處理也可以用投保規(guī)則來(lái)處理，覺(jué)得保費(fèi)高可以試著降保額或者拉長(zhǎng)交費(fèi)周期，應(yīng)該怎么買(mǎi)的核心貫穿整個(gè)環(huán)節(jié)。

五、售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹

主要解決“加?！焙汀稗D(zhuǎn)介紹”問(wèn)題

在銷(xiāo)售行業(yè)有一句話：成交不是銷(xiāo)售的結(jié)束，而是新的開(kāi)始。用在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)上，特別特別合適。普通銷(xiāo)售的成交就是結(jié)束，但保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)則不，成交意味著一個(gè)新的循環(huán)開(kāi)始了。

客戶簽單后，仍然要提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，主要目的是追求將來(lái)的“加?！?。很少有客戶在投保時(shí)，一次就把保障辦得足額、周全，所以是有加?？臻g的，即使個(gè)人買(mǎi)全了，家人也有加保的空間。

還有最經(jīng)常被營(yíng)銷(xiāo)員忽略的“轉(zhuǎn)介紹”，其實(shí)就是一句話的事，說(shuō)與不說(shuō)，完全兩種結(jié)果。要求“轉(zhuǎn)介紹”形成習(xí)慣的新人，會(huì)成長(zhǎng)得比較快，因?yàn)樗麄兙拖喈?dāng)于獲得了一個(gè)更加高效的獲客渠道。

保險(xiǎn)專業(yè)化銷(xiāo)售流程，是新人應(yīng)知應(yīng)會(huì)的行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)。正因?yàn)槿绱?，很多老業(yè)務(wù)員覺(jué)得此類(lèi)技巧不是很重要，不知不覺(jué)就忽略和生疏了。

其實(shí)這類(lèi)知識(shí)，每次再溫習(xí)時(shí)，也能獲得新的靈感和收獲。建議保險(xiǎn)同業(yè)們，定期翻閱這方面的知識(shí)，偶爾也能為你解鎖腦洞及展業(yè)的靈感。

畢竟子曾經(jīng)曰過(guò)：溫故而知新，可以為師矣。溫習(xí)舊知識(shí)從而得知新的理解與體會(huì)，憑借這一點(diǎn)就可以成為老師了。