赣州虾枚电子商务有限公司

最近幾年我養(yǎng)成一個習慣。羅振宇《時間的朋友》和劉潤《進化的力量》演講，我是必看的。借助他們的思維，去保險工作中發(fā)散，汲取靈感。

今年劉潤的演講也挺有意思，主題叫：總會花開。提到三個自然界的物種，在面臨極端環(huán)境時努力生存的案例。它把這種現(xiàn)象叫做：難題+解題思路。

之所以特別關(guān)注這段內(nèi)容，是因為我個人也面臨著保險從業(yè)的極端環(huán)境。劉潤在開場時提到的那堆2024年創(chuàng)業(yè)者難題和困境，我都幸運的遇上了。

跑了800個客戶，600個說沒錢。怎么辦？

好不容易找到有錢的，又把價格打到骨折。怎么辦？

你還在想接不接，400個競爭對手，沖過來跟你搶生意。怎么辦？

孩子越來越少，老人越來越多，市場都變了。怎么辦？

人工智能來勢洶洶，好像隨時都要顛覆世界。心里特焦慮。怎么辦？

現(xiàn)在都流行出海，不出海就卷死，出海又兩眼一抹黑，你說怎么辦？

我比較贊同劉潤講的：2024年推動創(chuàng)業(yè)者前行的，不是跳起來抓住高空中的趨勢，更應(yīng)該蹲下來解決面前和腳下的難題。

腳下越是坑坑洼洼，創(chuàng)業(yè)者就越關(guān)心那些讓他們夜不能寐的難題，和那些讓他們“豁然開朗”的解題思路。

保險行業(yè)這幾年挺難，但不是我一個人難。這些難題和困境，其他人肯定也遇到過?？赡茉谖宜恢赖牡胤?，別人已經(jīng)找到了解題思路的方法。

而我們要做的，就是找到他們，并向他們學習。本文會結(jié)合劉潤提到的三個案例，結(jié)合自己在行業(yè)的見聞，給大家提供一些解題的思路。

圖片

哥倫比亞有條河，水流清澈但很急，河床里只有沖刷得光滑的石頭。水里沒什么養(yǎng)分，幾乎沒什么生物，更別提魚了。

都說水至清則無魚，怎么在這種環(huán)境生存下去？但虹河苔在這條河里就生存得很好，它是怎么做的呢？

水流急不怕，分泌膠水把自己粘在石頭上就不怕被沖走；養(yǎng)分少不怕，沒競爭對手，出無數(shù)細絲吸收養(yǎng)分，還不影響光合作用。

虹河苔在極差環(huán)境中的解題思路，就是：不下牌桌。它的這種堅韌甚至反向影響了環(huán)境，將這條貧瘠的河流，裝點成了世界上最美的彩虹河。

我有位同事，前幾年業(yè)績不錯，經(jīng)常有大單上，月月收入好幾萬。但現(xiàn)在不太行了，很少出現(xiàn)大單了，收入也有明顯的下降。

好幾位和他差不多的績優(yōu)，受不了同樣付出帶來的收入落差，就選擇了離開。有的去了制造業(yè)，有的去了通訊業(yè)，還有的選擇創(chuàng)業(yè)。樹挪死人挪活嘛。

今年他開始做起了之前不屑一顧的車險、團險和小額健康險、意外險，雖然件均沒有以前高了，可是件數(shù)提上來了?，F(xiàn)在的他比以前還要忙碌，要么就是在簽單，要么就是在理賠，收入倒保持在一個基本滿意的水平。

就這樣，受他的影響，很多同事也開始轉(zhuǎn)變策略，開始向他學習。他的簽單分享還間接了提升了其他人在財險、醫(yī)療險方面的專業(yè)度和營銷思路。

多數(shù)人遭遇行業(yè)環(huán)境變差，會選擇離開。但經(jīng)濟形式不好，你想擠進去的行業(yè)，也有可能是別人想逃離的圍城。不下牌桌，微利生存，總好過重新開始。

圖片

在馬來群島有片熱帶寸林，植物茂盛，欣欣向榮。但這里也有一種叫婆羅洲須豬。當樹上的種子成熟落到地上，卻成了豬的美食。

當這些豬忙著給植物計劃生育、斷子絕孫時，龍腦香樹卻沒有這方面的擔憂。面對豬吃種子的困境，它自有自己的生存之道。

龍腦香樹大概2到10年才開一次花，結(jié)一次果。更神奇的是整個雨林成千上萬棵龍腦香樹，同時開花、同時結(jié)果。所以龍腦香樹花多年準備的數(shù)億顆種子，會同一時間掉下來。

這就導致了，豬面對同一時間掉下來的數(shù)億顆種子陷入憂傷：吃不完，根本就吃不完。樹種便得到了扎根成長，繁衍生息的機會。所以龍腦香樹的解題思路就是：飽和創(chuàng)新。來呀，揮霍呀，反正有大把種子。

在小鎮(zhèn)做保險，困難挺多的。一來錢少事多，畢竟保險意識相對較差；二來客戶要返傭現(xiàn)象常見；三來客戶有拖延癥，總覺得不著急，成交周期慢。

但我認識的一位同業(yè)，從來就不擔心這些問題，她從來不會因為客戶這些常見拒絕而傷心難過，這些傷害對她來講，根本就產(chǎn)生不了任何的影響。

你返傭我就下一家，你成交慢我就先養(yǎng)著，你意識差我有工具有活動，總能打通理念；緣故轉(zhuǎn)介紹效果不好了，就去學校和醫(yī)院批量獲客；團險資源少了就去線上找找。

所以保險困境的根源之一，就是客源太少。但如果把潛在客戶基數(shù)拉大，幾個客戶要返傭、想拖延、不愿買，就根本就傷害不到你了，因為還有幾十個或更多的客戶在等你開發(fā)呢，不見得全都是這樣。

做保險銷售不能玻璃心，受點豬的傷害就萎靡，只會斷絕了自己的發(fā)展。去儲備更多的種子才是王道，做一顆永遠不怕受傷的參天大樹。

圖片

中國的天山，海拔很高，有高山、有湖泊、有雪山冰川，干凈得不像話，一切仿佛人間仙境，讓無數(shù)前往的游客感嘆此處美不勝收。

但同樣也是因為海拔高，導致氣溫低，夏天很短，土地也并不肥沃，太陽的輻射還特別強。對于植物的生長并不友好，植物開化的窗口時間很短。

面對這種惡劣的自然環(huán)境，天山雪蓮也有其對應(yīng)之道。它一般夏天開花，要是碰到極端天氣，太干、太冷、雨多，天山雪蓮就會強制忽視植物開花的規(guī)律。

它用葉子制造能量，用根莖儲存能量，然后一直等，等各種極端天氣過去，等到時機合適再開花。所以它在極端環(huán)境下的解題思路是：延遲開花。

我認識一位特立獨行的同業(yè)網(wǎng)友，是天津的，沒見過面，但我倆經(jīng)常聊天。聽劉潤聊到這個故事，我馬上就想到了她。她就是保險界的天山雪蓮。

保險公司做營銷或增員都講究節(jié)奏，要業(yè)績的時候只設(shè)業(yè)績方案，要增員的時候也只有增員政策。多數(shù)營銷員都是跟公司節(jié)奏來，決定做業(yè)績還是員。

但她不是，她只按自己的節(jié)奏、狀態(tài)來決定工作怎么干。狀態(tài)不好就去旅游、購物、看電影。狀態(tài)回復、有干勁了再瘋狂拜訪?？蛻舨幌胭I，她不會為了業(yè)績逼單。準增員沒下定決心，她也不強拉硬拽，大不了下次增員再做邀請。

所以對她來說，不出單能接受，一月好多件也正常，完全取決于自己。她和天山雪蓮一樣，都是不受外界影響的，時機不到就積蓄力量，時機到了，根本不用人催，盡情綻放自己的花。

做銷售特別害怕外界的影響，被公司逼，被領(lǐng)導催，總是會亂掉自己的節(jié)奏。如果你確實有能力，可以活得特立獨行一些，外界就干擾影響不到你。

圖片

面對惡劣的環(huán)境，無論是什么物種，都在尋找破局的方法。

水流太急，養(yǎng)分太少，怎么辦？虹河苔這樣解題：不下牌桌，微利生存；對手環(huán)立，危機四伏，怎么辦？龍腦香樹這樣解題：飽和創(chuàng)新，實力碾壓。

天氣惡劣，意外頻發(fā)，怎么辦？天山雪蓮這樣解題：：儲存能量，延遲開花。這個世界不缺少難題，但也總會涌現(xiàn)出好的破局思路，值得我們借鑒學習。

只不過有時，難題的解題思路不在七步之內(nèi)，那就多走幾步唄，走七十步，七百步，甚至七萬步。

只要在路上，只要在做正確的事，現(xiàn)在沒能改變沒關(guān)系，請始終相信，困境總會破局，難題終將有思路，所有的你，總會花開。