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早上路過朋友家飯店，進(jìn)里面坐了坐，恰好他正生氣呢。我挺納悶，這家伙平時(shí)脾氣挺好啊，今天是怎么了。安慰了幾句，想弄明白他生氣的原因。

他咬牙瞪眼的，一幅受了委屈的樣：奶奶個(gè)腿，大清起的來個(gè)老娘們，推開門就進(jìn)來了，問小村怎么走。哪來的沙雕啊！跑我店里來了！真他奶奶的晦氣。

我瞬間明了，做生意的總是有點(diǎn)自己的講究，這是有人犯了他做生意的忌諱了。這種事說是迷信吧，也不是迷信，反正他就信這個(gè)。

其實(shí)做保險(xiǎn)和做生意差不多，有些事也不能做，也犯忌諱。不過做生意的忌諱是針對(duì)別人的，而做保險(xiǎn)的忌諱是約束自己的。下面盤點(diǎn)一下，保險(xiǎn)營(yíng)銷過程中的4大忌諱：

1、和客戶講理，爭(zhēng)論對(duì)錯(cuò)

客戶買不買保險(xiǎn)，就看他對(duì)保險(xiǎn)的了解多少。每個(gè)人對(duì)于事物都有自己的看法和觀點(diǎn)，而這些都是沒有所謂的對(duì)錯(cuò)之分的。所以即使有人不接受保險(xiǎn)，也是人之常情。

保險(xiǎn)銷售人員要盡可能的站在客戶的角度，用保險(xiǎn)來幫助他規(guī)劃未來。但總有人搞錯(cuò)了自己的定位，把和客戶的溝通搞成了辯論賽，非得站在對(duì)立面爭(zhēng)出個(gè)勝負(fù)來不行。

保險(xiǎn)銷售不僅是心理博弈，也是觀點(diǎn)的沖突。你能做的就是潛移默化的影響客戶，引導(dǎo)他做出正確的抉擇，讓他意識(shí)到保險(xiǎn)的好，而不是贏得口頭上的一時(shí)之快。

所以在每次敲開客戶的門之前，請(qǐng)默念一句：我是來給他做參謀的，而不是來找他打仗的。

2、在客戶面前貶低別人

我所在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)有好多家保險(xiǎn)公司，有一家的某個(gè)績(jī)優(yōu)很厲害，我和他也只是點(diǎn)頭之交。這人拜訪的可勤快了，話術(shù)服務(wù)什么的也挺好的，可是人品不怎么樣。

他總是在客戶面前說別家公司產(chǎn)品是垃圾，他家的才是最好的；哪哪公司的業(yè)務(wù)員多不專業(yè)，自己多厲害什么的。抬高自己沒錯(cuò)，可貶低別人就太不要臉了啊。

當(dāng)多數(shù)人還在默默的為自己在客戶面前的形象加分時(shí)，居然還有人明目張膽的在客戶面前掉分。不要在客戶面前貶低別人，那樣會(huì)顯得你這個(gè)人很Low。

沒有誰家的產(chǎn)品是最好的，也沒有誰的為人是完美的。一個(gè)人的專業(yè)、技能、口才再好，也好不過人品。人品才是最能讓客戶信任你的法寶。

所以在客戶面前，閑談莫論人非，到底誰好誰不好，客戶的眼睛可是雪亮的呢。

3、專業(yè)的有點(diǎn)過火了

每個(gè)剛加入保險(xiǎn)行業(yè)的人，都像是一塊海綿。短時(shí)間沉浸在知識(shí)的海洋里，巴不得把自己學(xué)到的東西趕緊的使出來，于是乎，可就慘了客戶了。

我也犯過這樣的毛病，給客戶溝通，核心就放在保險(xiǎn)上面，從保險(xiǎn)的起源能扯到國(guó)家的政策，再?gòu)臈l款給客戶扯到我對(duì)保險(xiǎn)未來的設(shè)想，把客戶都侃暈了，單也沒簽到。

什么保額、豁免、避稅、債權(quán)、受益、法定、免賠，公司教我多少，我就說了多少，基本上都是我在說，客戶在聽。這哪是規(guī)劃保險(xiǎn)啊，簡(jiǎn)直就是我個(gè)人的演講嘛。

后來跟著老員工拜訪一次后，直接服氣了。人家就和串門一樣，扯扯家常，聊聊雞毛蒜皮的事，順理成章的就簽單了，一切那么的水到渠成。

專業(yè)的保險(xiǎn)營(yíng)銷，肯定不是在客戶面前炫耀自己掌握了多少保險(xiǎn)知識(shí)，而是在客戶愉悅的聊天氛圍中，開開心心的把單就給簽了。從那以后，我再也不敢說自己專業(yè)了。

4、簽單了表現(xiàn)的太過高興

這是一個(gè)真實(shí)的案例。同事在客戶那里成功的送出了計(jì)劃書，客戶也很滿意這個(gè)方案，于是客戶當(dāng)場(chǎng)就簽了。

同事歡天喜地的下樓了，客戶透過窗戶看到同事高興的在外面又蹦又跳，突然就很害怕，這一單怕是要掙我不少錢吧，怎么高興成這個(gè)樣子？

后來你也懂的，客戶就反悔了唄。只是我那同事笑不出來了。

還有個(gè)客戶給我聊的一個(gè)案例，也笑的我肚子疼。說是兩個(gè)女性業(yè)務(wù)員，說相聲一樣的，一個(gè)說，一個(gè)托，客戶想想也不貴，就簽了吧。

結(jié)果那倆女的樂的合不攏嘴，兩人又是擠眉弄眼，又是交頭結(jié)耳的，讓這位客戶也開始疑心了。趕緊打電話讓她對(duì)象來的，當(dāng)然是這單又黃了。

開單固然是件快樂的事，但也不要表現(xiàn)的那么明顯嘛。簽個(gè)單不容易，千萬要壓制住喜悅的情緒，不然樂極生悲就不好了。

每個(gè)人都在尋找通往成功的道路，但成功的法則也因人而異，適用于別人的也許并不適用于自己，所以通往成功的路很窄，卻總是擠滿了人。

反過來想一想，即使我不知道如何才能成功。但我有過失敗的經(jīng)驗(yàn)，知道哪些路是行不通的，以后避開來走，也算是又與成功接近了一步吧？