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上期我們講了不與你過招的「沉默型」客戶該如何開發(fā)，這期咱們?cè)賮碇v講完全相反的一種客戶類型——「話癆型」客戶。

「話癆型」客戶簡(jiǎn)直就是《大話西游》里的唐三藏附體。因?yàn)樗麄兪聼o(wú)巨細(xì)都喜歡打破砂鍋問到底。即使最后你能簽到單，他們也能把你累得口干舌燥，懷疑人生。

有位同事向他舅媽推銷保險(xiǎn)，一進(jìn)門熱乎的不行，剛談到保險(xiǎn)就被西瓜、香蕉堵住了嘴。好不容易張口，就被問侯家人健康情況，熱心的舅媽甚至還想給他介紹個(gè)女朋友。

后來的溝通完全是這位舅媽占主動(dòng)，東扯葫蘆西扯瓢，聊的他手忙腳亂。終于切入到正題了，舅媽拋出一連串問題，刨根問底的讓他都不耐煩了，找個(gè)理由落荒而逃。

你身邊是不是也有這樣讓人疲于應(yīng)付的客戶呢？在與這類客戶接觸的時(shí)候，我們也要思考，是什么原因打開了他的話匣子？

1、這類客戶有天生的傾訴欲望，就是喜歡說話。喜歡熱鬧、喜歡交注、熱心腸、閑不住。與人交流讓他覺得特別舒服。

2、對(duì)于自己感覺好玩的事或新鮮的事物，具有強(qiáng)烈的好奇心，總想找個(gè)人問明白了，比較好學(xué)。

3、話題是客戶比較關(guān)心的，也是比較擅長(zhǎng)的，他就會(huì)講個(gè)不停。

4、害怕上當(dāng)受騙，想要多了解相關(guān)的知識(shí)，于是就問個(gè)不停，講個(gè)不停。

如果客戶屬于第1種類型，喜歡找人說話和傾訴。那你就要給他制造話題了，引導(dǎo)她講出你想講的，讓他把話說出來。比如患場(chǎng)大病要花多少錢啊？對(duì)啊，太貴了。怎么解決啊？對(duì)啊，借的千窟窿萬(wàn)眼。

保險(xiǎn)好不好??？你也知道他的好處是吧。那你和家人都規(guī)劃了沒有?。棵?，沒空規(guī)劃是吧。我今天來就是為了幫你和家人規(guī)劃的，你喝口水歇歇，聽我給你講吧。

如果客戶屬于第2種類型，具有強(qiáng)烈的好奇心。那你就給他講保險(xiǎn)的功用。如何用300塊錢換來幾萬(wàn)塊錢的保障，在什么時(shí)候能變成現(xiàn)錢。現(xiàn)在怎么規(guī)劃，才能讓自己的晚年無(wú)憂，每年都有錢領(lǐng)。

把保險(xiǎn)的好處給他講明白，滿足他的好奇心。他懂得了保險(xiǎn)的作用，自然就有需要了。這種情況下再給他設(shè)計(jì)款好產(chǎn)品，好在哪里也給他講講。接受的概率就會(huì)大很多。

如果客戶屬于第3種類型，那就順著他，講他關(guān)心的話題。比如事業(yè)、家庭、子女、醫(yī)療或養(yǎng)老，看他關(guān)心哪個(gè)話題，就陪著他講。

把保險(xiǎn)上升到愛與責(zé)任的意義，保險(xiǎn)不是給自己規(guī)劃的，是給家人規(guī)劃的。把保險(xiǎn)的功能與作用轉(zhuǎn)移到他所關(guān)心的事物上，也就比較好溝通了。

如果客戶屬于第4種類型，那就講證據(jù)，讓他信服。比如公司獲得過什么獎(jiǎng)，規(guī)模多大，理賠時(shí)效多快，網(wǎng)點(diǎn)有多少。某某雜志報(bào)道了什么產(chǎn)品，賣的多火，哪哪小區(qū)都買了。

這類客戶缺乏主見，也有從眾心理。當(dāng)你拿出權(quán)威雜志，或相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，或舉例誰(shuí)誰(shuí)也買了，他就會(huì)慢慢卸下防備。

總的來說，「話癆型」客戶還是比較好開發(fā)的。平時(shí)交朋友，感情到了一定的程度叫「無(wú)話不談」，彼此聊的越多，知道對(duì)方的秘密越多，反而能建立羈絆。

保險(xiǎn)銷售不是侃大山，話題方向要把握好，可以適時(shí)的向客戶說不，不想聊的話題直接告訴他就行。而且有時(shí)候，也不見得你非要聊保險(xiǎn)，陪著客戶吹牛逼侃大山也有收獲的。

如此想來，這么一份自由度高的工作，你可以和客戶一起做些志同道合的事，也是種樂趣呢。