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不知不覺，做保險自媒體快5年了。在這5年里，我有幸親眼見證了，公眾號崛起和紅利期的結(jié)束，條漫和音頻形式的火爆，以及短視頻如何火起來的。

同樣見證的還有，保險行業(yè)的諸多變化，包括經(jīng)代渠道的崛起、線上保險的火熱，傳統(tǒng)投保流程的不斷升級，以及網(wǎng)絡(luò)營銷模式對線下展業(yè)的沖擊。

我沒有太強(qiáng)的企圖心，但我仍然會焦慮。試圖要抓住些什么，才不會有遺憾。時代的紅利總是稍縱即逝，最怕風(fēng)口飛到眼前，我卻什么都沒看見。

同樣焦慮的還有堅持線下展業(yè)的代理人們，后臺多次收到類似留言：阿狼，現(xiàn)在客戶越來越難開發(fā)了。我知道網(wǎng)上也能獲取客戶，可我不懂啊，我只想做線下展業(yè)，該怎么辦呢？再這樣下去，我就要被淘汰了。

多年前，做個易拉寶，去鄉(xiāng)下或村里開保險小交會，送點(diǎn)小扇子、指甲刀，一天能收獲無數(shù)客戶名單。每個名單的號碼打過去，都沒買過保險。

現(xiàn)在再去做，要么別人不想?yún)⒓樱瑏砹艘彩菦_著禮品，拿了禮品掉頭就走。好不容易要到電話打過去，要么已經(jīng)買保險了，要么已經(jīng)有同業(yè)在跟蹤了。

在每個人都焦慮的今天，在2019的尾巴尖上，我就長篇大論一番。咱們好好談?wù)?，堅守線下拜訪展業(yè)模式的各位，該如何突破？

保險展業(yè)遵循流程，按照標(biāo)準(zhǔn)化流程對客戶的開拓，又分為3個階段，分別是：鎖客、維客、轉(zhuǎn)客。

鎖客：又稱獲客，指的是無論你通過什么方法，只要能獲取到客戶的基本信息和聯(lián)系方式，并且成功的與他建立聯(lián)系，即為鎖客成功。

什么階段干什么事，你先別想著實(shí)現(xiàn)成交或其他目的，鎖客的目標(biāo)認(rèn)準(zhǔn)兩點(diǎn)就行：

1、獲取客戶聯(lián)系方式和基本信息

2、與客戶建立聯(lián)系，維系關(guān)系

為什么要鎖客？因?yàn)楸ｋU業(yè)發(fā)展太快，保險銷售隊伍不斷壯大，而當(dāng)?shù)厥袌鰠s越來越小，你必須珍惜每分每秒，搶先登陸、跑馬圈地的搶奪客戶資源。

線上展業(yè)要的是品牌和專業(yè)形象，線下展業(yè)靠的則是關(guān)系和效率。當(dāng)?shù)乇ｋU業(yè)發(fā)展的越好，當(dāng)?shù)厥袌龅母偁幘驮郊ち?，因?yàn)楫?dāng)?shù)乇ｋU業(yè)發(fā)展好的表現(xiàn)就是保險公司網(wǎng)點(diǎn)多，營銷隊伍人數(shù)多，佛系銷售會被餓死的。

特別是做壽險的，你獲取的每一位客戶，并不代表他一個人，而是代表了一個家庭，甚至一個家族啊。當(dāng)?shù)厥袌龅目蛻糍Y源緊縮程度，超過你的想象。

獲取的客戶名單，他不想買，有用嗎？有用的。你先和客戶建立關(guān)系，用關(guān)系把他鎖起來。比如你得知老同學(xué)沒買保險，趕緊上門述舊，可以不談保險，但在臨走時一定要來一句：老同學(xué)咱們多聯(lián)系，多捧場，以后你家想買保險一定要找我啊。

你話都說出來了，反正是以后的事，他肯定應(yīng)允，要的就是他這句話。即使以后他沒在你手里買保險，再見面，感覺不好意思的是他。

維客，就是維護(hù)、升溫客戶的關(guān)系，以成交和加保為目的，持續(xù)輸出具有個人品牌特色的保險服務(wù)。

在這個階段也有幾個比較關(guān)鍵的點(diǎn)，要一步一步的來：

1、補(bǔ)充客戶信息，篩選有意向客戶重點(diǎn)開發(fā)

2、持續(xù)接觸，深度追蹤，直至成交、加保

3、建立牢固的客戶關(guān)系，深層鎖定客戶關(guān)系

你鎖客、獲客的目的就是為了開發(fā)，根據(jù)客戶意向、家庭情況等條件的不同，先列出重點(diǎn)開發(fā)的名單，再細(xì)分為短期開發(fā)和中長期開發(fā)。

如果說獲客就是讓你混個臉熟就行，那維客就是要讓你倆變得親上加親，最起碼要成交。朋友+客戶雙重關(guān)系的綁定，讓這位客戶永遠(yuǎn)都屬于你。

這個環(huán)節(jié)也是需要你不斷提供服務(wù)的環(huán)節(jié)。成交前的加深感情、增強(qiáng)認(rèn)可服務(wù)；成交后的保單檢視、協(xié)助理賠服務(wù)；就是為了下個階段做鋪墊。

在客戶已經(jīng)達(dá)到成交、加保的條件后，為了拓寬更大的市場，這時候就要進(jìn)入轉(zhuǎn)客階段了。說的簡單點(diǎn)，就是讓他給你進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。

轉(zhuǎn)客沒有太多的條條框框，從1位客戶身上，額外開發(fā)出另一位客戶，本身就是賺到。如果這位客戶人脈廣，你甚至可以讓他成為你的影響力中心。

你在維客的階段，就已經(jīng)知道客戶的詳細(xì)信息，接下來重點(diǎn)關(guān)注他的家庭結(jié)構(gòu)和社交，你通過客戶轉(zhuǎn)介實(shí)現(xiàn)跳轉(zhuǎn)，才能更快接觸更多的圈子更多的人。

夏天有個視頻很有意思，兩人賭100塊錢，看誰吃西瓜快。裁判喊了123，一位剛準(zhǔn)備張口咬，另一位頭部快速來回轉(zhuǎn)把西瓜吃完了。吃的慢的那一位，握著西瓜直接懵了。

2020年馬上就到，咱們行業(yè)5年前提出的保險深度和密度的指標(biāo)，還差點(diǎn)距離。如果你已經(jīng)感覺到了焦慮，就不能和以前一個節(jié)奏了，是時候跑起來了。

2020，感謝大家長久的陪伴。雖心有迷茫，也會感到疲憊。但只要不服輸、肯學(xué)習(xí)、能堅持，我們?nèi)允潜寂艿纳倌?。一起加油吧?/span>