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掌握陌生拜訪的訣竅，你會發(fā)現(xiàn)保險銷售其實很簡單

如果你有研究過保險從業(yè)者的大數(shù)據(jù)，你會發(fā)現(xiàn)每位從業(yè)者都有屬于自己的偏好。這種偏好表現(xiàn)在兩點，一點叫內(nèi)部偏好，另一點是外部偏好。

內(nèi)部偏好就是自己最喜歡哪類產(chǎn)品、最喜歡銷售哪類產(chǎn)品。保險產(chǎn)品的種類分為多種，有的人就喜歡醫(yī)療險，有的人偏愛重疾險，也有人獨愛年金險。

外部偏好就是喜歡用哪種方式去開拓客戶。有的人喜歡做緣故市場，有的人熱衷于轉(zhuǎn)介紹，有的人擅長陌生拜訪，有的人對網(wǎng)絡(luò)獲客比較有研究。

同樣是選擇做陌拜，但有的人被拒絕到心態(tài)崩了，有的人則做的比較成功。那些成功的銷售人員，能快速的找到客戶擅長的領(lǐng)域打開話題，并且通過初次接觸找到與客戶建立聯(lián)系的點。

某位保險營銷員去拜見了一位做藥房的客戶：陳醫(yī)師您好，我同事說他在您這里給孩子抓了幾副藥，治孩子拉肚子特別靈，我特意過來向您咨詢一下。

陳醫(yī)師：哦，你也是那家什么保險公司的？有什么問題盡管問。就這樣，營銷員提問了孩子夜里容易醒的問題，醫(yī)師給出了專業(yè)的指導(dǎo)與建議。

通過這個問題，營銷員打開了他和客戶話題的入口，并恰如其分地對醫(yī)師進行了贊美，還順帶著提了一下自己的孩子上次住院花了多少，幸好買完保險報銷了多少。

最后兩個交換了名片，互相加了微信，并彼此承諾如果有健康方面的問題，第一時間找醫(yī)師。以后有保險方面的困惑，讓他隨時聯(lián)系自己。

陳醫(yī)師通過這場談話，對這位保險營銷員就有了較好的第一印象。兩人交談過程也比較自然和融洽，他已經(jīng)在心里接受了這位拜訪者，以后再次接觸也就比較容易了。

很多保險營銷員喜歡開發(fā)緣故市場，覺得陌生拜訪難度太大，容易被拒絕。其實只要掌握了一些注意事項和決竅，陌生拜訪也是很好的拓展市場的方法。

一般情況下，人們對于陌生人的拜訪會有心理防衛(wèi)，初次見面最好不要太有進攻性，聊對方感興趣的話題，適當(dāng)?shù)慕榻B自己，彼此認(rèn)識一下就好。

怎么檢驗?zāi)吧菰L的效果呢？你可以設(shè)想一個場景：假如你離開后沒多久，客戶的老婆走過來問他，剛才你在和誰聊天呢，這個人是干什么的？

你想讓客戶回答什么樣的答案，在陌生拜訪的時候展示出來這方面的答案就行了。比如客戶這樣回答就好：這是某某保險公司的，做了5年多，理賠這塊是專長，以后保險理賠的事可以找他。

成年人交朋友都是看利益的，對方做什么的，有什么特長，別人能用到自己的哪個方面。第一次見面，言止于此就行了。

最后說說陌生拜訪的好處。你同時向兩個人推銷保險，一個是10年的好朋友，另外一個是大街上見到的陌生人。兩人同時拒絕了你。

大街上的陌生人對你的打擊不是很大，你可能第二天就忘了，因為你們沒有什么交情，大不了我再從大街上拉到一個人講保險就是了。

但是朋友拒絕了你，你可能會非常的傷心，甚至?xí)匦聦徱曔@段感情。這就是陌生拜訪和緣故的區(qū)別，這種拜訪方式不會對你造成太大的壓力。

還有就是，陌生拜訪充滿驚喜，因為任何人都有可能成為你的準(zhǔn)客戶。有些陌生人會拒絕你，也有些陌生人會比朋友更信任你，支持你。

當(dāng)你遇到這樣的陌生人，一定要好好珍惜。我這邊就是有好幾個陌生客戶，初次交談還不錯，后來成了我的客戶，又成了轉(zhuǎn)介紹中心的。

保險銷售是個歸零的行業(yè)，也是個充滿變數(shù)的行業(yè)，它的魅力正在于此。你可能不知道下一個簽單的是誰，甚至在什么時候才能簽到單。

所以我們要走出去，去拜訪和約見更多的人，以確定下一個簽單的人是誰。而在不斷與人打交道的過程中，我們會提升自己的能力，擴寬自己的人脈。

疫情結(jié)束個差不多了，走出家門的人也越來越多。與其坐著等客戶，還不如主動上門拜訪。

說不定下一個客戶，就要街邊的轉(zhuǎn)角和別人磨牙呢。去打招呼，認(rèn)識他，然后來一場愉快的自我介紹吧。

保險銷售過程和談戀愛是一樣的，唯一的不同，它是多人運動

找到有決策權(quán)的家庭成員，保險銷售才能快速成交

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