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保險(xiǎn)八種講法第一講：如何與沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的客戶溝通

2020年04月26日
20:36
來(lái)源：
作者：阿狼

前段時(shí)間做了場(chǎng)直播，有些伙伴沒(méi)能前往收聽(tīng)，于是他們?cè)诤笈_(tái)提議，把直播的內(nèi)容做成文字版的，用這種方式來(lái)重溫直播的內(nèi)容。

那場(chǎng)直播講的是保險(xiǎn)的八種講法，根據(jù)不同的客戶群體，保險(xiǎn)也有不同的講法，給大家提供了一些高手的思路。

這兩天抽了點(diǎn)空，把把這系列的內(nèi)容做成文字版了，往后幾天也會(huì)不斷間斷地分享，希望能給大家保險(xiǎn)展業(yè)帶來(lái)些幫助。

今天是保險(xiǎn)八種講法的第一講：如何與沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的客戶溝通。

在正式開(kāi)講之前，我們要明白保險(xiǎn)營(yíng)銷員的另一重身份：老師。保險(xiǎn)營(yíng)銷員的價(jià)值在于不間斷的在做市場(chǎng)教育，在給客戶灌輸風(fēng)險(xiǎn)觀念和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。

所以從風(fēng)險(xiǎn)管理與保障規(guī)劃的角度來(lái)講，我們是客戶的老師。那么他們就是咱們的學(xué)生，或被動(dòng)或主動(dòng)的接受著我們關(guān)于保險(xiǎn)知識(shí)的教育普及。

但學(xué)生也有不同等級(jí)之分，比如還可以細(xì)化為小學(xué)、初中、高中、大學(xué)?？蛻粢灿械燃?jí)之分的。

等級(jí)最低的客戶，他們是沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)概念的。他意識(shí)不到來(lái)自外界的危險(xiǎn)。看到出車禍了，也只是看個(gè)熱門(mén)而已；看到別人患病花了很多錢(qián)，也從不想著如果自己病了會(huì)怎么辦。

這樣的客戶，千萬(wàn)不能直接談保險(xiǎn)。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是風(fēng)險(xiǎn)管理的工具，這種沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的人，對(duì)保險(xiǎn)是免疫的。

人生的三座大山：教育、醫(yī)療、養(yǎng)老，在這種客戶面前仿佛不存在。他們從來(lái)不去考慮這些問(wèn)題，頭腦簡(jiǎn)單的活著，所以我們要引導(dǎo)著讓他們重視起來(lái)。

當(dāng)一個(gè)人有了危機(jī)感，開(kāi)始擔(dān)憂外界的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，他才看得見(jiàn)保險(xiǎn)。

和這樣的客戶要聊什么？就聊風(fēng)險(xiǎn)，聊事故，聊擔(dān)憂。而且不要正兒八經(jīng)的聊，那樣他們會(huì)覺(jué)得你太不吉利了，聊的都是不吉利的事兒。

所以我們要嬉打哈笑的聊風(fēng)險(xiǎn)。別人身上的事故，在其他人耳中也只不過(guò)是個(gè)故事而己，我們就用別人身上的故事，開(kāi)玩笑似的講給他聽(tīng)，喚醒他對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知。

比如客戶是個(gè)大大咧咧的，認(rèn)為哪有那么多風(fēng)險(xiǎn)，自己是個(gè)小心的人，你就可以和他聊聊新聞事件。自己小心，別人不小心，有用嗎？

哈爾濱醫(yī)科大學(xué)有位小伙在樓下抽煙，天下掉下來(lái)個(gè)老娘們，一下把他砸死了。他可沒(méi)招誰(shuí)惹誰(shuí)吧，這就禍從天降了。

重慶公交車，坐車的人都沒(méi)有輕生的想法吧，可是一個(gè)不講理的老娘們拽了一把方向盤(pán)，一車人都掉到河里去了。你想活，有人不想活，你有什么法？

在這個(gè)世界上，總有些事情是你想不到的，意外之外的，就連懷孕都有意外懷孕之說(shuō)，往往一件突發(fā)事件的發(fā)生，就會(huì)把全局的計(jì)劃給打亂。

所以我們才要提前的規(guī)劃保險(xiǎn)啊。聊這些是為了開(kāi)啟風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，并不是為了嚇唬誰(shuí)，這個(gè)度也要掌握好。

你去他家拜訪串門(mén)，不聊保險(xiǎn)，就是在聊天，聊什么不是聊？就聊點(diǎn)身邊的別人身上發(fā)生的故事。以玩笑話的方式，引導(dǎo)著讓他重視風(fēng)險(xiǎn)。

如果客戶沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，他潛意識(shí)里是覺(jué)得自己不需要保險(xiǎn)的，你和他聊產(chǎn)品、聊價(jià)格、聊服務(wù)，他都不會(huì)感興趣的。

因?yàn)槿说恼J(rèn)知是不一樣的，對(duì)不同認(rèn)知的客戶群體，就要聊這個(gè)階段的話題。就像是教一年級(jí)的學(xué)生要用一年級(jí)的題，如果你用三年級(jí)的題教他，他根本就聽(tīng)不懂，更不感興趣。

所以面對(duì)沒(méi)有保險(xiǎn)意識(shí)的客戶時(shí)，最好的辦法就是經(jīng)常拜訪，混臉熟，聊家常，聊風(fēng)險(xiǎn)故事，當(dāng)他有了風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知之后，再聊保險(xiǎn)能幫他怎么規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，就顯得水到渠成了。

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