保險(xiǎn)銷售冠軍的溝通邏輯，輕松讓保費(fèi)破萬(wàn)，客戶還覺(jué)得她最專業(yè)
- 2020年05月01日
- 17:49
- 來(lái)源：
- 作者：阿狼
有位粉絲朋友給我留言，一口氣發(fā)了好多條消息。他說(shuō)自己去拜訪一位客戶，在他家里發(fā)現(xiàn)了好多家業(yè)務(wù)員的計(jì)劃書，客戶告訴他已經(jīng)有好多業(yè)務(wù)員來(lái)過(guò)了，雖然接見(jiàn)了多位業(yè)務(wù)員，但客戶到現(xiàn)在還沒(méi)拿定主意。
于是這位粉絲朋友，瞬間就感覺(jué)到了壓力，覺(jué)得這個(gè)客戶將會(huì)很難搞。果不其然，客戶要他也做計(jì)劃書，而且要和其他保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品做對(duì)比。
我相信很多伙伴都遇到過(guò)這種情況：客戶被好多保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員追著，因此客戶很膨脹，你們幾個(gè)做個(gè)比武吧，我看誰(shuí)的產(chǎn)品或服務(wù)最好，我就在誰(shuí)手里買。
這種要求看起來(lái)很合理，但容易陷入產(chǎn)品對(duì)比的怪圈。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，買保險(xiǎn)其實(shí)不是在追求極致的性價(jià)比，而是一個(gè)挑人的過(guò)程。
就像很多保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員推薦產(chǎn)品，不見(jiàn)得是市場(chǎng)上最具性價(jià)比、最便宜的，但他的設(shè)計(jì)和規(guī)劃，往往能讓客戶感到安心和滿足。這就夠了。
所以看起來(lái)客戶要求的是產(chǎn)品的對(duì)比，其實(shí)還是個(gè)人溝通能力以及保障設(shè)計(jì)邏輯的PK。今天翻閱自己的筆記本，發(fā)現(xiàn)一個(gè)很好的案例，分享給大家，也希望能給大家?guī)?lái)展業(yè)上的幫助。
有位女性客戶，40歲出頭，在某公司擔(dān)任高管職務(wù)。想買保險(xiǎn)，自己卻不太懂。已經(jīng)有6家公司的代理人去追蹤，無(wú)功而返。
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