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保險八種講法第七講：如何給客戶的父母推薦保險

沒想到保險八種講法這個系列，還挺受歡迎。之前介紹了前六種講法，今天是第七講：如何給客戶的父母推薦保險。把之前專題內(nèi)容簡單作下回顧。

沒保險意識的客戶，和他嘻打哈笑地聊風險事件；有風險意識，不知道保險作用的，就30秒講保險，一問一答的通理念；和媳婦商量了再說的，就通過舉例講事實，告訴他保險也是愛的表達，把投保資料拿來慢慢商量。

和老公商量的，設置落水場景聽意見，別把自己將來的幸福寄托到任何人身上；覺得養(yǎng)老不急的，用他人經(jīng)歷引觸動，香蕉或三根手指打通理念；不能接受保險的，從孩子做突破口，升華保險的意義引發(fā)暢想，掀起內(nèi)心的波瀾。

給客戶父母推薦保險非常簡單。主要從以下兩個角度切入就好了。

第一種比較適用孝順的子女、和父母感情比較好的。主要的溝通邏輯就是強化盡孝的觀念，突出父母的不易和子女的贍養(yǎng)義務。

老年人產(chǎn)品不怎么好買，但這種需求卻挺旺盛。平時做好積累，哪個家庭、哪位客戶對于這塊保險的需求比較大，有了好產(chǎn)品要第一時間通知。

因為這塊產(chǎn)品具有特殊性，年齡越大越不好買，有了合適的一定要及時聯(lián)系客戶投保，產(chǎn)品的投保要求寬松的老年產(chǎn)品特別受歡迎，你如果不重視，就容易給別人做嫁衣。

泰康出過一款老年防癌險，非常受歡迎。某業(yè)務員的同學咨詢過老年人的保險，但是沒有合適的，她就疏忽了。后來另一位同事無意間通知到了她同學，人家一下就買了4份。

所以給老人推薦保險，要做到這一點：留意有給老人規(guī)劃保險意向的家庭，及時的匹配相關的產(chǎn)品，并盡早的做出通知，幫他們早早做好規(guī)劃。

如果你確定客戶比較有孝心的人，和父母感情好。還沒有買保險的話，就可以利用他和父母的關系作為切入點，激發(fā)他買保險，以及給父母買保險的想法。

王辰老師有個案例特別好，是借鑒魏晉陶淵明的一首詩。原文出自《擬挽歌辭三首》，三首詩都是談對死亡的思考。從詩的藝術成就來看，第三首寫得最好。

王辰老師節(jié)選了第三首詩的最后兩句，自己又搭配了兩句，作成了一首涵蓋保險觀念的現(xiàn)代詩。

死去何所道，托體同山阿；

親戚或余悲，他人亦已歌。

唯有老父母，終日淚婆娑；

為人子女者，豈能無保額。

什么意思呢？就是人死了之后會發(fā)生什么事？就被人埋了和山土化為一體了。親戚好歹想起來還會覺得可惜，掉掉眼淚，但其他人該吃吃該喝喝，已經(jīng)開始唱歌跳舞了。

一輩子能為自己的死而哭泣悲傷的人，只有老父母啊。做人子女的，一定要為自己和他們的晚年做好準備。萬一走在他們前面，也要讓他們活得有尊嚴。

其實人活著真的是需要理由的。特別是失去孩子的父母，人生瞬間就失去了所有的色彩，甚至會失去繼續(xù)活下去的理由。

有部電影叫《親愛的》，講的是找被拐賣孩子的故事。張譯在里面飾演一位土豪，可是他的孩子被拐走之后，再多的錢也無法使他快樂，婚姻也岌岌可危。

外國有部電影《我殺了我的媽媽》中，兒子問了媽媽一句話：如果今天我死了，你會怎么辦？媽媽說：那我明天也會死。

王辰老師說，如果我們買了充足的保險，并告訴家人自己的愿望是環(huán)游世界。父母好歹有個盼頭，即使是拎著骨灰盒也會堅強的活下去，幫孩子完成遺愿，替咱們走遍世界。

我們學習到的知識都可以轉(zhuǎn)頭講給客戶聽，我們能有新的認知的東西，客戶也會產(chǎn)生新的認知。所以這類讓你感動的談資，我們也要學會收集。

保險是什么？就是不拖累自己生的人，不辜負生自己的人。我們就是在幫客戶打開這種認知，并且用保險幫助他們完成這樣的規(guī)劃。

第二種就是沒有孝心的、和父母關系不怎么好的客戶，這類客戶該如何切入保險的話題呢？

我們不要從道德的角度去做批判，家家有本難念的經(jīng)，不知道別人經(jīng)歷過什么，就先不要勸別人善良。我們可以從經(jīng)濟的角度來切入。

一位小朋友得病了，誰要為他支付醫(yī)療費呢？肯定是他的父母對不對？如果一位老人得病了，誰要為他支付醫(yī)療費呢？肯定是他的子女啊！

不管關系如何，不管這些老人以前做了什么，這就是扛在子女肩上應盡的責任。如果不去履行這樣的責任，周圍人的閑話也會讓自己活得很痛苦，這是來自道德層面的譴責，讓人看不起的痛苦比挨打還難挨。

所以，你可以這樣告訴客戶，你看似在為父母買保險，其實是在為自己的錢買保險。因為他們無論遇到什么樣的風險，掏錢的都是你們。

我們不能奢求一份保險就能改善他們的家庭關系，但好歹有份保險在，花出去的錢能收回部分，總比沒保險的家庭更輕松一點吧。

而有心的保險銷售，就能通過保險的方式，去幫助改善一家人的關系。比如給父母聊天的時候提到客戶，雖然他不愛言語，卻關心著你們，看你們年紀大了還想著主動給你們買保險，他就是不會表達而已。

寫了這么多期，不知道大家看出來了沒有，保險的規(guī)劃離不開家庭的各種關系，丈夫與妻子，妻子與丈夫，父母與孩子，子女與父母等等。

這是不是正印證了胡適先生的那段話：保險的意義，只是今天作明天的準備；生時作死時的準備；父母作兒女的準備；兒女幼時作兒女長大時的準備；如此而已。

我們?nèi)ソ佑|不同的家庭，見證各種關系與保險發(fā)生鏈接，在感動與祝福中送出保障，收獲新的對生命、生活的感悟。這份工作還是挺讓人自豪的吧！

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