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日本保險(xiǎn)巨頭柴田和子，經(jīng)典話術(shù)邏輯拆解系列1：猴子話術(shù)

2020年05月21日
20:30
來(lái)源：
作者：阿狼

日本保險(xiǎn)大咖柴田和子，在其壽險(xiǎn)生涯取得了很多耀眼的成就。很多保險(xiǎn)同業(yè)想從她身上，學(xué)習(xí)一些可以借鑒的技巧。正好我也買了她的傳記和書籍，就對(duì)她的營(yíng)銷話術(shù)進(jìn)行了細(xì)致的研究。

大家還記得嗎？我之前寫過(guò)一個(gè)系列的文章，叫《保險(xiǎn)的八種講法》。針對(duì)八種不同的保險(xiǎn)人群，給大家推薦了不同的溝通方式和話術(shù)。

我發(fā)現(xiàn)柴田和子的話術(shù)，也是按照這種邏輯來(lái)的。雖然她的話術(shù)有十多種，但每一種都只適用特定的人群。歷史真是驚人的巧合?。?/span>

鑒于她那個(gè)年代太過(guò)久遠(yuǎn)，咱們保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展又日新月異，不見得她的話術(shù)放在今天還適用。但我們學(xué)習(xí)高手的話術(shù)，不是生搬硬套，而是解析話術(shù)背后的溝通邏輯，也希望大家能有自己的領(lǐng)悟吧。

今天拆解柴田和子的第一種話術(shù)：猴子話術(shù)。

某天，柴田和子碰到了一位固執(zhí)的客戶。她說(shuō)的口干舌頭燥，客戶油鹽不進(jìn)。于是她說(shuō)了這么傷人一段話：咦！高崎山的猴子怎么跑到這里來(lái)了！

客戶聽了氣的一蹦老高：你太過(guò)份了吧！就算我不投保，你也不能這樣說(shuō)嘛！

柴田解釋：雖然你長(zhǎng)得不像猴子，但在想法上卻與猴子沒有什么不同。猴子但凡有點(diǎn)吃，都會(huì)一口氣吃光，根本不考慮明天。你有多少錢就花多少錢，過(guò)了今天，不知道明天的生活費(fèi)在哪里。在這一點(diǎn)上，你和猴子沒有兩樣。

客戶本來(lái)有點(diǎn)生氣，聽完她的解釋，也只能苦笑。正是這翻話的刺激，客戶心中也有所感慨：的確如此，這樣下去可不成。

人到了某個(gè)時(shí)期，必須要思考自己和家人。想想自己晚年怎么辦，孩子怎么平平安安的長(zhǎng)大，遇到意外或疾病怎么辦，當(dāng)然這樣的問(wèn)題會(huì)讓人感到憂慮和不安。但保險(xiǎn)就是解決問(wèn)題和緩和不安的最佳良藥。

明知道風(fēng)險(xiǎn)存在，仍然不去準(zhǔn)備的人，和一口氣吃完手中栗子的猴子確實(shí)沒兩樣，都是過(guò)了今天不想明天。

有位同事去拜訪轉(zhuǎn)介紹的客戶，拜訪了兩三趟，溝通保險(xiǎn)時(shí)，客戶說(shuō)：買那玩意干嘛，人死了一了百了，這錢我又花不著。

于是同事二話不說(shuō)，收拾展業(yè)夾就要告辭?？蛻粲悬c(diǎn)疑惑，說(shuō)你這就走啊。她指著客戶：張姐（介紹人）說(shuō)你是一位非常有責(zé)任心的人，沒想到你居然能說(shuō)出這樣自私的話，我本抱著向您學(xué)習(xí)的想法來(lái)的，現(xiàn)在看來(lái)我找錯(cuò)人了。

客戶趕緊收起原先的無(wú)所謂的態(tài)度，說(shuō)我是給你開玩笑呢，你看你小姑娘脾氣真爆啊。于是同事又坐回去接著聊，這回客戶就老實(shí)多了。

后來(lái)同事順利簽到了客戶的單子，兩人還成了朋友。過(guò)了好久同事問(wèn)客戶，當(dāng)時(shí)為什么又把自己叫回來(lái)？客戶還怪不好意思的：以前從來(lái)沒有人這么說(shuō)過(guò)，確實(shí)有點(diǎn)道理，讓你走了仿佛自己就背上污點(diǎn)了。

人生苦難重重，這是個(gè)偉大的真理。它的偉大之處在于，一旦我們領(lǐng)悟了這句話的真諦，就能從苦難中解脫出來(lái)，實(shí)現(xiàn)人生的超越。

我們真正理解并接受了人生苦難重重的事實(shí)，那么我們就會(huì)釋懷，再也不會(huì)對(duì)人生的苦難耿耿于懷了。

遺憾的是，大多數(shù)人不愿正視人生的苦難。他們一旦遇到問(wèn)題和痛苦，不是怨天尤人，就是抱怨自己命苦，仿佛人生本來(lái)就應(yīng)該舒服又順利似的。

面對(duì)人生這一連串的難題時(shí)，是哭哭啼啼，還是奮勇前進(jìn)？是把腦袋埋在沙子里閉而不談，像猴子那樣過(guò)一天算一天，還是積極想辦法去提前應(yīng)對(duì)？

保險(xiǎn)營(yíng)銷就是這種觀念的傳播者，要讓更多的人認(rèn)識(shí)到人生的苦，并提前的做好準(zhǔn)備。如果正常溝通沒有效果的話，我們就需要適時(shí)的當(dāng)頭棒喝。

如果我們對(duì)客戶的這種語(yǔ)言傷害，能夠減少將來(lái)他們遇到風(fēng)險(xiǎn)時(shí)受到的現(xiàn)實(shí)傷害，即使遭遇再多不理解、再多厭惡，也是值得的。

柴田和子的猴子話術(shù)針對(duì)那些沒有責(zé)任心的人，是一個(gè)很好的說(shuō)服方法。但是，一定要慎重，一旦時(shí)機(jī)不對(duì)，可能會(huì)給客戶帶來(lái)巨大的傷害。

我們要以朋友身份去和客戶相處，而不是卑躬屈膝的討好。當(dāng)客戶犯了非常低級(jí)的錯(cuò)誤時(shí)，作為朋友的我們，用一些極端的方式去叫醒他也沒有什么不對(duì)，但要注意尺度。

當(dāng)然，我們也要學(xué)會(huì)舉一反三，遇到?jīng)]有保險(xiǎn)理念的客戶，也可以用其他的方式來(lái)喚醒他們，而不是每一個(gè)都稱他為猴子。

日本保險(xiǎn)巨頭柴田和子，經(jīng)典話術(shù)邏輯拆解系列2：輸血話術(shù)

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