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保險(xiǎn)新人「五講」到底有多重要？這么說(shuō)吧，關(guān)乎到新人的留存

2020年06月13日
19:33
來(lái)源：
作者：阿狼

有位入職沒(méi)多久的新人粉絲，在后臺(tái)留言：狼哥，你猜怎么著，今天公司主訓(xùn)老師堵著門(mén)，讓我們這期新人背誦什么「三講」，通關(guān)不熟練的不讓回去。

因?yàn)槲乙灿羞^(guò)這種「痛苦」的經(jīng)歷啊，馬上就想到當(dāng)時(shí)的畫(huà)面了。我可是好不容易多年媳婦熬成婆，你們這批新人也打打基本功吧。

她不斷的抱怨，最后來(lái)了一句：我覺(jué)得學(xué)這些東西沒(méi)有什么用啊。算了，我不通關(guān)了。愛(ài)怎么著怎么著吧。

我趕緊提醒她：千萬(wàn)別。無(wú)論是新人的三講還是五講，你別在這方面使小性子。如果你真的想在這個(gè)行業(yè)做下去，就乖乖的學(xué)習(xí)通關(guān)吧。

她有點(diǎn)不解：這些無(wú)所謂的話術(shù)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)有那么重要嗎？今天咱們就來(lái)談?wù)?，新人三講或五講的重要性。它真的太重要啦！

保險(xiǎn)三講，大家肯定比較熟悉，指的就是講行業(yè)、講公司、講個(gè)人。不同的保險(xiǎn)公司，也有不同的版本。

為什么新人一定要學(xué)會(huì)三講呢？因?yàn)槿v是最適合新人的。有過(guò)一項(xiàng)調(diào)查，說(shuō)是新人做保險(xiǎn)之后，給身邊的緣故客戶聯(lián)系，遇到最多的話題無(wú)非就是：

啊？你怎么干保險(xiǎn)了？這個(gè)行業(yè)怎么樣??？你進(jìn)的這家保險(xiǎn)公司行不行啊，我怎么沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)？干保險(xiǎn)的越來(lái)越多了，我有幾個(gè)親戚也在做保險(xiǎn)。

看到這里，你就明白公司培訓(xùn)的良苦用心了吧。正是因?yàn)楣究紤]到了新人開(kāi)拓緣故市場(chǎng)，會(huì)遇到哪些問(wèn)題，所以才要求你提前備課，做好相關(guān)的準(zhǔn)備啊。

當(dāng)你身邊的朋友問(wèn)你，怎么做保險(xiǎn)了，三講的第一講派上用場(chǎng)了吧？問(wèn)你這家公司怎么樣，第二講（講公司）就用上了；你也可以給他們聊聊在保險(xiǎn)公司學(xué)習(xí)這段時(shí)間的感悟與體會(huì)，這就是第三講（講個(gè)人）啊。

這些是保險(xiǎn)新人應(yīng)知應(yīng)會(huì)的基礎(chǔ)知識(shí)，所以大家不要排斥。假設(shè)客戶問(wèn)到你關(guān)于公司的問(wèn)題，你支支吾吾答不上來(lái)。即使他想買(mǎi)保險(xiǎn)，你覺(jué)得他會(huì)選擇一個(gè)連自己公司或行業(yè)都不了解的人嗎？

我以前入職的時(shí)候，學(xué)的是三講?，F(xiàn)在我們公司的新人，多數(shù)都要求五講了。另外的兩講分別是講理念和講產(chǎn)品。

講理念比較簡(jiǎn)單，就是給客戶講明白保險(xiǎn)是干嘛用的，保險(xiǎn)的意義與功用。這方面的素材就太多了，夠你學(xué)習(xí)幾個(gè)月的。

比如咱們常見(jiàn)的草帽圖、爬坡圖、奔馳圖、冰山圖、鋼絲圖、標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭象限圖、社保T型圖、保險(xiǎn)分類(lèi)圖等等，新人可以按喜好，練好其中的幾個(gè)，能做到熟練的邊畫(huà)邊講，就算真正掌握了。

當(dāng)然了，保險(xiǎn)新人也要學(xué)會(huì)講產(chǎn)品。如果公司里的產(chǎn)品比較多怎么辦？先把一個(gè)吃透了。比如公司熱銷(xiāo)一款重疾險(xiǎn)，把它學(xué)明白了，去研究條款，把概述、賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與不足都找出來(lái)。

當(dāng)提到這款產(chǎn)品，你能不經(jīng)思索的就講出它的幾大責(zé)任、每種責(zé)任的小細(xì)節(jié)，甚至能引用合同中的幾個(gè)條款，就算是基本掌握了。

這樣做的好處是什么呢？就是當(dāng)你在學(xué)習(xí)其他同類(lèi)的產(chǎn)品時(shí)，也能夠快速上手。其他產(chǎn)品與這款產(chǎn)品有什么不同？把不同點(diǎn)列出來(lái)，多了幾項(xiàng)責(zé)任，少了幾項(xiàng)責(zé)任，沒(méi)什么難的。

我見(jiàn)過(guò)好多保險(xiǎn)新人，對(duì)保險(xiǎn)五講產(chǎn)生排斥心理?？赡苁怯X(jué)得內(nèi)容太過(guò)簡(jiǎn)單？其實(shí)這五講沒(méi)有大家想象的這么簡(jiǎn)單。學(xué)會(huì)很容易，講好就難多了。

舉個(gè)例子，三講第一講是講行業(yè)，你如何才能把這個(gè)話題講出花來(lái)，讓客戶愿意聽(tīng)，有收獲感和得到感？說(shuō)句不好聽(tīng)的，現(xiàn)在有些保險(xiǎn)老兵講行業(yè)，都講的平淡無(wú)味好不啦？

所以我們學(xué)習(xí)五講，最終的目的，是講出來(lái)別人有興趣聽(tīng)，而且你講得好，講完之后對(duì)方能有新感悟。

還有就是新人覺(jué)得學(xué)的這些知識(shí)，以后可能用不上，所以就不想學(xué)。這也是一種錯(cuò)誤的觀念。咱們學(xué)習(xí)到的很多知識(shí)，都不見(jiàn)得以后能用得上，但該學(xué)的還是得學(xué)。

保險(xiǎn)新人剛?cè)牍?，正是建立自己知識(shí)系統(tǒng)的時(shí)候，你只有掌握了大量的基礎(chǔ)知識(shí)，系統(tǒng)框架搭建好了，才有資格說(shuō)哪種知識(shí)最實(shí)用，哪種聽(tīng)聽(tīng)就好。

而且保險(xiǎn)五講也是幫助新人建立自信心的過(guò)程。新人建立自信心，做到兩點(diǎn)就夠了：開(kāi)單或者學(xué)會(huì)專業(yè)技能。

開(kāi)單了能提升短暫的自信，但學(xué)會(huì)了專業(yè)技能能建立長(zhǎng)期自信。哪怕不開(kāi)單，你什么都懂，什么都會(huì)，自己也明白開(kāi)單是遲早的事，就愿意堅(jiān)持。

連公司、理念、產(chǎn)品這些基礎(chǔ)知識(shí)都講不好，自信心又從何而來(lái)呢？

萬(wàn)人保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖李彥濤說(shuō)過(guò)這么一段話：我之所以能成功，源于四個(gè)字，聽(tīng)話照做。在保險(xiǎn)公司我才明白，最希望我成功的，除了父母，就是我的師傅。

在你經(jīng)驗(yàn)不足的時(shí)候，虛心的學(xué)習(xí)，認(rèn)真的接受保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)，參與公司的各種考試和通關(guān)，并把所學(xué)的知識(shí)到市場(chǎng)上實(shí)踐，就是你快速成長(zhǎng)的方法。

我見(jiàn)過(guò)太多太多自命不凡的新人，眼高手低，厭惡學(xué)習(xí)，最后的結(jié)果無(wú)一例外，脫離了這個(gè)行業(yè)。連走路還沒(méi)學(xué)會(huì)呢，就想著要跑步，肯定是要摔跤的。

保險(xiǎn)銷(xiāo)售沒(méi)有速成之道，只有不斷沉淀和積累，才能在這個(gè)行業(yè)走的越來(lái)越遠(yuǎn)。最后用一句話總結(jié)吧：在你需要打基礎(chǔ)的時(shí)候，千萬(wàn)不要選擇安逸。

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