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超體，就是‘超級(jí)體驗(yàn)、非常好的體驗(yàn)’；超體營銷，可以理解為‘帶給人全新體驗(yàn)的營銷方式’。這倆詞字面意思很好懂，加在一起就有點(diǎn)讓人摸不著頭腦。

普通營銷和超體營銷有什么區(qū)別？

你可以理解為普通營銷就是千篇一律的、行業(yè)通用的營銷方法。比如邀請客戶參加公司產(chǎn)說會(huì)、個(gè)人舉辦的小交會(huì)、保單整理、邀約式增員等等。

超體營銷則是通過場景、工具或流程，帶給客戶全新體驗(yàn)的營銷方式，是在普通營銷方式上的創(chuàng)新。特別是這兩年，保險(xiǎn)超體越來越層出不窮。

泰康這兩年也在提倡超體經(jīng)營。比如帶中高端客戶參觀泰康大健康生態(tài)體系，就是超體的一環(huán)。當(dāng)某種營銷模式成為超體，一定會(huì)引發(fā)行業(yè)的效仿。

超體之所以叫超體，是因?yàn)樗哂星罢靶院投虝旱牟豢蓮?fù)制性，獨(dú)家的、讓人耳目一新的、走在行業(yè)前面的理念和做法。N年前酒會(huì)式產(chǎn)說會(huì)，也是超體，不過后來各家公司紛紛效仿，客戶都不覺得新鮮了，也就算不上超體了。

今天從保險(xiǎn)營銷的角度來談?wù)剮追N超體，讓我第一次見到就震驚：‘原來還可以這樣’的保險(xiǎn)營銷方式。

1、鄧華與眾不同的營銷工具

鄧華是明亞的一位保險(xiǎn)同業(yè)，職級(jí)還挺高，也做自媒體。圈子就這么大，所以我和他也算是認(rèn)識(shí)，在微信上溝通過幾次自媒體運(yùn)營方法，就各忙各的了。

盡管對他了解不是很多，但我真的挺佩服他。他是我認(rèn)識(shí)的所有保險(xiǎn)自媒體中，最講究創(chuàng)新的，他在直播間賣的這些工具，就屬于保險(xiǎn)超體的范疇。

他把‘遞送保險(xiǎn)轉(zhuǎn)介紹’這種場景的營銷方式，做成了工具；還設(shè)計(jì)了一套家庭保障規(guī)劃方案的小冊子；還有配套的年金險(xiǎn)產(chǎn)品的講解工具（羅盤）。

在中國，幾乎每時(shí)每刻都有保險(xiǎn)營銷在給客戶講保險(xiǎn)，但講解的方式幾乎千篇一律，要么在白紙上寫寫畫畫，要么對著投影儀或IPad照本宣科。他的這種講解方式，可以說是很少的，客戶體驗(yàn)感極強(qiáng)。

這就是流程和工具的好處，當(dāng)然了，在場景式營銷方面，他也有相應(yīng)的工具，做的也非常好。比如把理財(cái)險(xiǎn)的用途細(xì)分成不同類型的名信片，瞬間把客戶代入到未來規(guī)劃的場景中。

所以，也可以說鄧華是現(xiàn)代保險(xiǎn)營銷‘超體式’的領(lǐng)軍人物，他依靠工具、流程和場景設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)銷售方式，算是開創(chuàng)了現(xiàn)代保險(xiǎn)銷售方式創(chuàng)新的先河。

2、劉懟懟老師的理賠服務(wù)表

你做保險(xiǎn)多少年了？幫客戶理賠過嗎？給客戶理賠之后，有沒有把本次理賠的所有細(xì)節(jié)編輯成表？如果沒有，那么這張表對你來說，就是超體。

這是我的偶像陳鳳山老師力薦的劉懟懟老師分享的理賠服務(wù)表。事無具細(xì)的把每一次理賠服務(wù)，都登記在這張表格當(dāng)中。

這么做有什么好處？通過這張表，客戶就能快速的了解到他的本事。我們常說自己是專業(yè)的，但你專不專業(yè)客戶要怎么才能看出來？看長相嗎？

客戶買保險(xiǎn)，最關(guān)心的就是理賠問題。當(dāng)你把這樣的表掏出來，客戶就會(huì)打心底覺得你這個(gè)人靠譜：我了個(gè)去，這是理賠了多少案子了，絕對有經(jīng)驗(yàn)。

當(dāng)然還有一套表格，不能給大家分享。這是濟(jì)寧太白泰康鞏小麗老師的內(nèi)部分享《客戶檔案整理》。她真的可以說是把電子版客戶檔案做到了極致。

在看到她的這套客戶檔案之前，我一直覺得自己的客戶檔案是全泰康最牛的。我制作的Excel表格，幾乎涵蓋了保單和客戶全方位的信息，和鞏老師的對比之后，發(fā)現(xiàn)在數(shù)據(jù)篩查方面，我簡直就是個(gè)弱雞。

她的電子檔案，最神奇之處在于可以做數(shù)據(jù)的篩選。比如下個(gè)月誰要過生日了，鼠標(biāo)操作兩下，下個(gè)月過生日的客戶名單就按順序排列好了，她把名單抄在拜訪記錄上，下月挨個(gè)拜訪。

還有就是客戶的保障屬性，也是可以全方位篩選出來的。過段時(shí)間泰康就要推出綠通服務(wù)了。哪個(gè)家庭的哪位成員有綠通，哪些客戶沒有綠通，一目了然。綠通推出的時(shí)候，該去拜訪誰，這方向夠清楚了吧？

所以，什么是超體？就是把一件普通的事做到極致，并且能帶給客戶不一樣的體驗(yàn)，或者幫自己快速的提升銷售效率。（大家沒事一定要多研究Excel，你對軟件的盲區(qū)，可能就是你的劣勢所在）

3、儀式感滿滿的保單整理

先說說我是如何做保單整理的。我設(shè)計(jì)了一套保單整理系統(tǒng)，用可視化的彩頁來呈現(xiàn)客戶家庭成員現(xiàn)有的各類保障明細(xì)及保障缺口?？偟膩碚f，保單整理對我來說，就是幾頁整理后的彩印紙。

直到后來，我看到了網(wǎng)上其他保險(xiǎn)同類分享的保單整理，我就知道又被同業(yè)在無形中落在后面了。這又讓我領(lǐng)略到了一次超體的可怕。

人家會(huì)用專門的保單套來整理，每份合同中加注彩頁，哪里是保障責(zé)任、哪里是免責(zé)條款，以及保險(xiǎn)類型，還會(huì)貼心做好理賠如何收集資料的提醒。

現(xiàn)在想想還難免后怕，如果我所在的市場遭遇的是這種同業(yè)，根本不用兩人碰面，我是根本PK不過的。他在服務(wù)方面已經(jīng)做到了流程化、工具化和場景化，我拿幾頁彩印紙，如何競爭得過。

除了上面提到的這幾項(xiàng)之外，還有增員方面的超體。比如泰康的英才招募，是要去當(dāng)?shù)氐拇蠼】刁w驗(yàn)中心參觀的。還有友邦的交友會(huì)，簡直把常態(tài)化增員的流程和體驗(yàn)也做到了極致。

此外保險(xiǎn)展業(yè)也有超體的出現(xiàn)。我所在的中支有位同事，人家已經(jīng)開始搭舞臺(tái)演小品短劇的形式去做保險(xiǎn)銷售了，直播講保險(xiǎn)哪有線下舞臺(tái)劇好看。

還有就是我去年孵化的幾位視頻號(hào)的同業(yè)，完全超過我了。他們用視頻號(hào)給客戶講保險(xiǎn)，用視頻號(hào)做自我介紹，用視頻號(hào)簽單和服務(wù)。這都叫超體。

‘世界那么大，我要去看看’，這句話非常適合保險(xiǎn)銷售。銷售本就是與‘變化’為舞，與‘拒絕’常伴的行業(yè)，唯有不變的變化，持續(xù)的學(xué)習(xí)，才能不被這個(gè)優(yōu)秀的行業(yè)所淘汰。

多向優(yōu)秀的人學(xué)習(xí)一下吧，多看看別人是如何超越你的。科幻小說《三體》中有句話，希望能給所有的保險(xiǎn)同業(yè)以警示：我消滅你，與你無關(guān)。

這句話看似囂張跋扈，蠻不講理，卻在無奈中反映出人類前進(jìn)和發(fā)展的基本規(guī)律。優(yōu)勝劣汰，適者生存。別被別人降維打擊了，還不知道自己死的原因。