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同事增員了一名新人，因?yàn)閮扇擞杏H戚關(guān)系，不太好管理，便委托我去管教管教。這種事我是不想接的，但同事苦苦相求，只好幫著順帶著輔導(dǎo)一下。

我發(fā)現(xiàn)這名新人，每天早會(huì)結(jié)束后，直接就回家了，也沒見列名單或做任何的拜訪計(jì)劃。所以就在今天，我攔住了他，并和他聊了聊。

通過交談，確實(shí)和我預(yù)想的差不多。他每天回到家里打游戲，找朋友聚會(huì)，根本不會(huì)去拜訪。我問他：為什么不愿意去拜訪客戶呢？

他說，我去拜訪也不太可能簽單，為什么還要去呢... 這回答直接把我整無(wú)語(yǔ)了。果真，又是一個(gè)做不到“延遲滿足”的新人，估計(jì)他在這個(gè)行業(yè)呆不長(zhǎng)。

談到“延時(shí)滿足”這個(gè)話題，就要講到一個(gè)小故事。說是美國(guó)有批心理學(xué)家，閑的沒事干，就找了一群4歲的孩子做了個(gè)社會(huì)性實(shí)驗(yàn)。

他們把一群孩子們集合起來，一人一顆棉花糖。并對(duì)他們說：我20分鐘后回來，如果我來的時(shí)候你沒有吃掉眼前的棉花糖，那么你將額外再得到一顆。

然后一堆心理學(xué)家就賤兮兮的看孩子們的反應(yīng)。你想想吧，4歲的孩子，要如何在20分鐘內(nèi)忍住美味的棉花糖誘惑？

有的孩子沒等2分鐘，就吃掉了眼前的棉花糖；有的孩子等了半天，剛想吃又忍住了；還有的孩子不去看棉花糖，做些其他的事分散精力，苦苦的等。

最終沒吃掉棉花糖的孩子，都得到了額外的棉花糖獎(jiǎng)勵(lì)。然而，實(shí)驗(yàn)并沒有結(jié)束，忍住沒吃棉花糖的孩子，在今后的人生中，卻得到了更為豐厚的獎(jiǎng)勵(lì)。

心理學(xué)家通過后續(xù)追蹤發(fā)現(xiàn)，能夠耐心等待、沒有馬上吃掉棉花糖的孩子，在高考的成績(jī)要比吃掉棉花糖的高出210分，而且他們的社交能力更強(qiáng)，在專業(yè)和事業(yè)方面都得到了更大的成就。

一個(gè)人將來有沒有本事，通過小時(shí)候吃棉花糖的反應(yīng)就能看出來？這事沒我們看到的那么簡(jiǎn)單。

心理學(xué)家說，愿意在得到獎(jiǎng)賞之前耐心等待，叫“延遲滿足”，只有少數(shù)人能做到；多數(shù)人是“即時(shí)滿足”，就是不愿意付出耐心，看不到結(jié)果就容易放棄。所以優(yōu)秀是少數(shù)，而多數(shù)是平庸。

我們經(jīng)常討論，什么樣的人能做好保險(xiǎn)。有人說口才好，有人說臉皮厚，有人說人脈廣，也有人說家里窮怕的等等。

其實(shí)在我看來，拋掉其他的外在條件，只有一種人能把保險(xiǎn)做好，能做到“延時(shí)滿足”的人。多數(shù)離開這個(gè)行業(yè)的人，都是因?yàn)樗麄冎荒茏龅健凹磿r(shí)滿足”。

“即時(shí)滿足”是人性的缺點(diǎn)，比如餓了馬上就要吃東西，看到好看的衣服就想買。如果愿望得不到滿足，就會(huì)變得很情緒化，憤怒、沮喪等。

這種“即時(shí)滿足”在保險(xiǎn)展業(yè)中具體的表現(xiàn)就是：拜訪客戶遭受拒絕容易玻璃心、堅(jiān)持拜訪沒幾天就容易放棄、陷入拜訪沒結(jié)果就不想再拜訪的惡性循環(huán)...

總之一句話：“即時(shí)滿足”的心理得不到滿足，業(yè)務(wù)拓展的活動(dòng)就會(huì)陷入停滯的狀態(tài)。特別像那些吵著要玩具，不給買就滿地打滾整著不肯走的孩子。

在公司學(xué)習(xí)完，給客戶講講，客戶馬上就簽單？哪有這么好的事！就算是再厲害的保險(xiǎn)大咖、績(jī)優(yōu)、銷冠，也不敢保證自己能做到100%的簽單率。

保險(xiǎn)銷售簽單，有時(shí)候是個(gè)漫長(zhǎng)的過程。和農(nóng)民伯伯種作物一個(gè)道理，要?dú)v經(jīng)耕種、除草、施肥、捉蟲等等過程，最后才能有收成。

和客戶剛認(rèn)識(shí)，聊過一次就簽單的實(shí)在是太少了。特別是現(xiàn)在的客戶，沒有那么好簽的，多數(shù)是在5到10次接觸之后才能達(dá)成銷售目標(biāo)。

以見面次數(shù)來決定簽單進(jìn)度的話，多數(shù)人簽不到單的原因，就是因?yàn)闆]有做到足夠次數(shù)的接觸，提前放棄了。

馬云很多年前，就已經(jīng)道破了其中玄機(jī)：今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好。但絕大多數(shù)人，死在了明天晚上。

保險(xiǎn)展業(yè)過程中，哪些事屬于“延遲滿足”，在將來對(duì)我們有益？

1、對(duì)新人來講，得了解最基礎(chǔ)的專業(yè)化銷售流程，這些都是應(yīng)知應(yīng)會(huì)的東西，基礎(chǔ)還是要打好的。衡量是否掌握了，就看你能不能把完整的講出來。

對(duì)于老人來講，能明晰自己和客戶處在銷售流程哪個(gè)階段，接下來應(yīng)該做什么，并且能把這些知識(shí)，通俗易懂的普及給新人，或者用于輔導(dǎo)新人。

2、持續(xù)的客戶積累，并做好客戶檔案。充足的的客戶儲(chǔ)備，和充分的信息收集，是我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)必須要做好的事，現(xiàn)在不簽單也沒關(guān)系，必須得有將來去經(jīng)營(yíng)的準(zhǔn)客戶群體。

3、嘗試做自媒體。不會(huì)寫文章或者拍短視頻？就嘗試一下吧。保險(xiǎn)銷售要跟得上趨勢(shì)，當(dāng)同業(yè)已經(jīng)用新方式展業(yè)獲客了，我不希望你被落得太遠(yuǎn)。而且今后自媒體會(huì)成為保險(xiǎn)銷售最好的網(wǎng)絡(luò)名片。

4、持續(xù)學(xué)習(xí)充電。別把刷視頻叫碎片化學(xué)習(xí)，也別把收藏或保存當(dāng)成擁有，獲取信息后，把它轉(zhuǎn)化成自己實(shí)用的技能，或者提升自己的認(rèn)知，這才是學(xué)習(xí)的正確方式，要學(xué)會(huì)過濾。

打游戲爽嗎？爽啊，升了多少級(jí)、殺了多少敵軍都即時(shí)顯示，刺激著你更上癮的投入時(shí)間；找朋友一起玩爽嗎？爽啊，今天吃這個(gè)，明天玩那個(gè)，占據(jù)著你大部分的精力。

我們?nèi)羰钦娴南胱尳窈蟮纳罡?，就要試著延遲滿足，晚點(diǎn)再吃眼前的棉花糖。畢竟，相對(duì)于打游戲和娛樂來說，還有更重要的事情等著我們?nèi)プ觥?