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這兩天有件事兒在朋友圈引起廣泛關(guān)注，國(guó)內(nèi)著名商業(yè)咨詢顧問劉潤(rùn)，舉行了一場(chǎng)名為《進(jìn)化的力量》的年度演講。

很多喜歡學(xué)習(xí)的保險(xiǎn)從業(yè)者，已經(jīng)在朋友圈寫感悟了，還有些同業(yè)不知道是怎么個(gè)情況。今天咱們就來聊聊他的演講，有哪些值得學(xué)習(xí)和借鑒之處。

其實(shí)劉潤(rùn)這個(gè)人算不上是小眾，在國(guó)內(nèi)好多大型公司擔(dān)任戰(zhàn)略顧問。羅振宇在跨年演講中有張燈片，摘抄過一段話，這段話就是劉潤(rùn)講的：

一個(gè)人的財(cái)富基本盤，有兩個(gè)組成部分，第一，你自己的本事，第二，你和其他人連接的本事。而后者是前者的放大器。

我們忙于日?，嵤?，總有些人站在更高更廣的視角，關(guān)注時(shí)代發(fā)展和未來趨勢(shì)。他們的研究能幫我們梳理今后發(fā)展的思路，覺得哪些內(nèi)容讓自己受益，就學(xué)過來用唄。

第一個(gè)故事：跑步與獎(jiǎng)牌

張先生最大的愛好是跑步。每次跑完，記錄跑步路線的App就問他：恭喜你跑完全程，太厲害了。你要不要申請(qǐng)一塊為這條路線定制的獎(jiǎng)牌，紀(jì)念一下？

獎(jiǎng)牌也不貴，幾十塊錢一個(gè)，而且每條路線都有特定的名字。他覺得這個(gè)提議不錯(cuò)，就下單了。后來他每次跑完一條新路線，都會(huì)申請(qǐng)一塊獎(jiǎng)牌。甚至一些有趣的路線，他還會(huì)申請(qǐng)兩塊獎(jiǎng)牌。

比如有一條路線，特別像玫瑰花，他就想著在情人節(jié)的時(shí)候，多申請(qǐng)一塊獎(jiǎng)牌給太太。有意思的是，所有獎(jiǎng)牌都不能直接買，必須跑完路線全程，才能付費(fèi)申請(qǐng)。

再后來，張先生跑了很多有意思的路線，他的獎(jiǎng)牌自然也越來越多。最終，他在這個(gè)App上付費(fèi)申請(qǐng)的獎(jiǎng)牌，高達(dá)400多塊，大概一共花了3萬多塊錢。

朋友很不理解：腿是自己的，路是免費(fèi)的。自己的腿跑免費(fèi)的路，卻花了3萬多！這些獎(jiǎng)牌，我在淘寶上花2000塊錢都能買全你信不信？

但張先生卻覺得這3萬塊錢花得很值。在這2000塊錢成本和3萬塊錢之前，多出來的2萬8，到底買了個(gè)什么？張先生告訴朋友：只要我喜歡，沒有值不值，換句話說就是：體驗(yàn)。

以前，我們?cè)敢饣ㄥX買功能。這個(gè)能吃，那個(gè)能穿，我才愿意掏錢。但是今天，我們更愿意花錢買體驗(yàn)。不能吃、不能穿、不能用。但沒關(guān)系。我喜歡。

自從有了保險(xiǎn)行業(yè)，消費(fèi)買保險(xiǎn)的過程，多數(shù)與“體驗(yàn)”毫無關(guān)聯(lián)，即使放到今天，客戶所謂的體驗(yàn)也不過就是酒會(huì)、參觀之類，其實(shí)這是很可怕的。

時(shí)代變化的這么快，客戶購(gòu)買的體驗(yàn)卻沒有得到很好的升級(jí)，這塊就是能體驗(yàn)?zāi)愫诵母?jìng)爭(zhēng)力的藍(lán)海啊，卻沒有多少人去發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)新。

本文第一個(gè)作業(yè)：你覺得保險(xiǎn)營(yíng)銷中，有哪些比較新穎的“體驗(yàn)”方式，可以幫助客戶認(rèn)知保險(xiǎn)的作用，并樂意為體驗(yàn)買單？

第二個(gè)故事：用戶代言人

金華有家房地產(chǎn)營(yíng)銷公司，談到賣房這件事，提出一個(gè)非常有意思的口號(hào)：看上去，我們是在幫開發(fā)商賣房子；實(shí)際上，我們是在幫消費(fèi)者買房子。

可能有人說了，這不是一回事嘛！這里給大家糾正一下，兩者差別大了。核心的差別，在于你代表誰的利益。

幫開發(fā)商賣房，不管房子好壞，賣出去就好，“成交率”是關(guān)鍵的指標(biāo)。但是換個(gè)角度，幫消費(fèi)者買房子，不能光成交，還得講究“滿意度”。

所以我們做事情，都是要講究出發(fā)點(diǎn)的，出發(fā)點(diǎn)不同，過程和結(jié)果也是不一樣的。同樣是在工地干活，總想著自己是為老板打工的最終還是打工仔，而想著把城市設(shè)計(jì)的更好的最終成了設(shè)計(jì)師。

還有一件事，是我自己經(jīng)歷的。我是個(gè)很理性的人，特別是在作出購(gòu)買決斷的時(shí)候，要考慮好久，說的難聽點(diǎn)叫摳門。但是像我這么摳的一個(gè)人，居然在某個(gè)直播間聽了3分鐘就果斷下單了。

那是一家賣手機(jī)充電寶的，帶貨主播翻看直播間留言，并快速給出建議，旅行適合用什么樣的，家里孩子調(diào)皮就買不怕摔的，還有充電非?？斓牡鹊?..

我想買個(gè)體積小點(diǎn)，充電快的，造型好看的，剛想留言，發(fā)現(xiàn)前面有人也表達(dá)了同樣的訴求，主播給了一些建議，讓我們?nèi)?號(hào)鏈接看看。進(jìn)去后發(fā)現(xiàn)果真很不錯(cuò)，直接就下單了。瀟灑買一回。

后來我想了一下，之所以沖動(dòng)消費(fèi)，是因?yàn)橹鞑ゾ褪窃趲臀姨粑蚁胍某潆妼?，而不是一味推銷他家的商品有多好，他推薦的又正好是我喜歡的。

本文第二個(gè)作業(yè)：保險(xiǎn)銷售哪些做法，是站在公司角度銷售產(chǎn)品？應(yīng)該如何做，才能算是站在消費(fèi)者的角度“幫他們挑選合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品”？

第三個(gè)故事：吃飯和對(duì)暗號(hào)

有家餐館叫太二酸菜魚，他們很會(huì)籠絡(luò)客戶。點(diǎn)菜時(shí)，如果服務(wù)員對(duì)你說：讓我們紅塵作伴。不要緊張，不是給你表白，是在對(duì)暗號(hào)呢。

你直接告訴他：吃得瀟瀟灑灑。然后再做個(gè)動(dòng)作，服務(wù)員就明白了，你是“自己人”，并且還會(huì)送你一份“自己人”專享的小菜。

講到這里，肯定就有人心動(dòng)了，怎么成為自己人，好想去體驗(yàn)一下。想知道暗號(hào)，就要去組織里找，組織就是太二酸菜魚的粉絲群。他們每月都會(huì)在群里發(fā)布本月的暗號(hào)，有了這個(gè)暗號(hào)去店里吃飯，就能領(lǐng)取專屬的小菜。

講到這里你應(yīng)該明白個(gè)差不多了吧，這家店在用這種很有專屬感的方式，維護(hù)粉絲的粘性，取集自己的私有流量，吸引他們不斷到店里消費(fèi)。

這招有沒有用？據(jù)店家統(tǒng)計(jì)，2020年通過對(duì)暗號(hào)，他們一共送出了15萬份小菜。你就說有用沒用吧。

其實(shí)這兩年比較火的“私域流量”，并沒有大家想的那么高大上。指的是那些你直接擁有、可重復(fù)成交，低成本甚至能免費(fèi)的觸達(dá)的用戶。

講到這里，你明白屬于你的“私域流量”是什么了嗎？當(dāng)然是已成交的保險(xiǎn)老客戶！有正式的成交關(guān)系，是為擁有；有了首次成交，就有重復(fù)購(gòu)買的機(jī)會(huì)，是為重復(fù)；有了這層關(guān)系，約見比其他人更容易，是為免費(fèi)或低成本。

所以保險(xiǎn)行業(yè)才不盡其煩的告訴你：老客戶里有黃金，用心經(jīng)營(yíng)老客戶。就連三胎政策，也是在做老客戶的思想工作。為啥不鼓勵(lì)大家生一胎，還不是新客戶難搞，只能繼續(xù)薅老客戶的羊毛。

本文第三個(gè)作業(yè)：你對(duì)私域流量是怎么理解的？哪些才是你保險(xiǎn)營(yíng)銷里的私域流量？有沒有更好的經(jīng)營(yíng)私域流量的方法？

很認(rèn)可演講中的一段話：

所有理所當(dāng)然的現(xiàn)在，都是曾經(jīng)不可思議的未來。所有現(xiàn)在不可思議的未來，可能都是明天理所當(dāng)然的現(xiàn)在。

一切都在變化，世間萬物只有變化是永恒。如果我們想緊跟時(shí)代的步伐，也只能像劉潤(rùn)說的那樣：

保持敬畏，保持謙遜。趴在地上，爬到樹上，到處尋找，尋找那些因?yàn)槁斆鳎驗(yàn)閺?qiáng)壯，或者僅僅是因?yàn)檫\(yùn)氣好，而做對(duì)了新題的達(dá)爾文雀。

總之，星光不問趕路人 ?歲月不負(fù)有心人。無論時(shí)代如何變化，愛學(xué)習(xí)的保險(xiǎn)銷售，運(yùn)氣不會(huì)太差。