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保險(xiǎn)銷售這份工作，有一個(gè)容易被人忽視的魅力所在，就是展業(yè)無(wú)定式。雖說(shuō)要遵循專業(yè)化的銷售流程，但是如何拓客，如何經(jīng)營(yíng)，各有各的道。

我見過(guò)專門開發(fā)醫(yī)院醫(yī)生護(hù)士群體的，也見過(guò)開拓學(xué)校教師群體的，更有專門在幾個(gè)小區(qū)批量開發(fā)客戶的，都有自己的絕招和方式，自成一派。

前兩天聽了場(chǎng)分享，一位女性同業(yè)嫁到丈夫所在的城市，不甘心一直在家看孩子，就做了個(gè)兼職，加入了保險(xiǎn)行業(yè)。

試想一下，如果你是這位女性，跟隨丈夫到了他所在的城市，你在婆家這里，除了自己的親戚之外，沒(méi)有太多的社交圈，該如何開拓客戶呢？

只開拓緣故市場(chǎng)肯定是不行的，想做好保險(xiǎn)銷售，前期的客戶積累又特別重要。該如何開發(fā)積累更多的客戶名單呢？她在逛街時(shí)想到了一個(gè)辦法。

她所在的地方，還算是比較繁華，做什么的都有，且每間門頭幾乎都留有店家的聯(lián)系方式。她試著用手機(jī)號(hào)添加五金店老板的微信，一下子就成功了，甚至沒(méi)有彈出好友驗(yàn)證！

仔細(xì)想想，確實(shí)也是這樣。做生意的人嘛，如果還要設(shè)置好友驗(yàn)證什么的，客戶添加也麻煩，能隨時(shí)隨地的聯(lián)系到自己才是明智的選擇。

就這樣，她用了一下午逛街的時(shí)間，把這道街的店面聯(lián)系方式都加了一遍，收獲頗豐。但是光有準(zhǔn)客戶的微信還不行，她還需要了解更多他們的信息。

于是，她給五金店老板詢問(wèn)五金建材方面的問(wèn)題，老板為了拉個(gè)生意，自然也很耐心的給她解答。末了，她向老板表示了感謝，并道明了身份：

王老板，謝謝你的解答，您這么耐心，怪不得你們店里的生意好、口碑也好。很高興認(rèn)識(shí)你，我是做人壽保險(xiǎn)的，以后有保險(xiǎn)方面的問(wèn)題不懂，我免費(fèi)幫您出謀劃策，幫您規(guī)劃。

不僅如此，她還會(huì)拿公司活動(dòng)方案發(fā)的伴手禮，假裝路過(guò)這家店討杯水喝。這樣與老板的相識(shí)，就不會(huì)只停留在“微信好友”的層面，有伴手禮作為牽引，第一次見面往往聊得也不錯(cuò)。

當(dāng)客戶偶爾問(wèn)到她最近在忙什么，她就趕緊接話：我嫁到這個(gè)城市沒(méi)多久，認(rèn)識(shí)的朋友也不多，今天剛學(xué)了一個(gè)保險(xiǎn)理念，你幫我旁聽一下，指點(diǎn)我講得怎么樣好不好？

只要不是推銷保險(xiǎn)，這樣的請(qǐng)求不算是什么大事。于是這時(shí)候，三講或《草帽圖》等工具就可以適當(dāng)?shù)那腥肓?，末了再?wèn)問(wèn)客戶的想法，客戶的需求和有沒(méi)有買過(guò)保險(xiǎn)的信息，就探聽清楚了。

時(shí)間合適了，公司舉辦產(chǎn)說(shuō)會(huì)，再進(jìn)行邀約，只要客戶愿意參加的，成單的概率很大。這女同業(yè)就靠這一招就完成了客戶積累，并成了公司績(jī)優(yōu)。

因?yàn)樗佑|的都是做生意開店的老板，所以也慢慢摸清了做生意人的講究和禁忌，因此和這類人打交道，說(shuō)什么話他們愛(ài)聽，應(yīng)該如何相處，她算是得心應(yīng)手了。

其實(shí)這類獲客的方法并不新鮮，記得我兩年前就給大家寫過(guò)此類的文章。但有句話說(shuō)得好?。郝犨^(guò)很多大道理，依然過(guò)不好這一生。

知與行的距離，也許就是高手與平庸者的差距。用這位女士的話說(shuō)就是：我本以為這種方法應(yīng)該是別人也想到了，會(huì)比較落時(shí)了，沒(méi)想到還挺好用。

我們每個(gè)人身邊都有店鋪、門頭，大多數(shù)的門頭或店鋪上都有店家的聯(lián)系方式，我們又有幾位想著要把聯(lián)系方式轉(zhuǎn)化為自己的名單客戶去經(jīng)營(yíng)呢？

我有位同事，他的同村伙伴在公司不遠(yuǎn)的地方開了家羊肉湯館。同事經(jīng)常帶著他的朋友或客戶去那里吃飯，經(jīng)常是吃完結(jié)帳一抹嘴就走了。

直到有一天，另一位同事把羊肉湯老板邀約到公司，聽了一場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)。老板覺(jué)得產(chǎn)品性價(jià)比不錯(cuò)，還附帶重疾綠通服務(wù)，當(dāng)場(chǎng)就心動(dòng)了，簽單了。

當(dāng)同事得知，自己同村的伙伴（羊肉湯老板）在其他同事那里簽單后，那一臉懊悔和不可思議的表情，就已經(jīng)暴露了他的心中所想，我甚至能猜中他的潛臺(tái)詞：我了個(gè)去，我經(jīng)常去那里吃飯，怎么就沒(méi)想給他聊聊保險(xiǎn)！

所以有時(shí)候，我們?nèi)鄙俚牟皇强蛻?，而是發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛。沒(méi)有隨時(shí)隨地積累和開拓客戶的習(xí)慣，即使守著金山，也有可能去要飯。

我以前也是個(gè)守著金山要飯的保險(xiǎn)銷售。

直到我經(jīng)常光顧的那家油餅雞湯店老板，在另一家保險(xiǎn)同業(yè)那里簽了單子，我才后悔莫及。我去他店的想法太純粹了，就想著品味美味的母雞湯，從來(lái)沒(méi)想過(guò)要經(jīng)營(yíng)他。

直到雞湯店老板簽完單子好久之后，才知道我也是做保險(xiǎn)的。之前我甚至沒(méi)有給他表明過(guò)自己的身份，這也怪不得別人。

不過(guò)現(xiàn)在已經(jīng)改過(guò)了。只要在哪個(gè)地方消費(fèi)，我就在哪里獲客，爭(zhēng)取把老板的微信要過(guò)來(lái)，開始好好的經(jīng)營(yíng)。

我們每天要見很多的人，與很多熟悉或陌生的人打交道。而這些人，終究有一天會(huì)成為我們的客戶，與我們產(chǎn)生更深的交集或聯(lián)系。

這就是保險(xiǎn)銷售工作的魅力。前提是你要有隨時(shí)隨地獲客和經(jīng)營(yíng)的習(xí)慣，而不是對(duì)眼前的潛在客戶視而不見，守著金山去要飯，苦惱自己為什么沒(méi)有客戶。