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很多伙伴給我反映過一個(gè)問題：去拜訪客戶，聊什么都行，侃的那叫一個(gè)熱火朝天。但是只要涉及到了保險(xiǎn)的話題，客戶就不想聊下去了。應(yīng)該怎么辦？

客戶之所以不喜歡聽你講保險(xiǎn)，是因?yàn)槟愕拿枋鰶]有抓住他的興趣。此刻有一位高中代數(shù)老師給你講方程式，你有興趣聽嗎？肯定興趣也是不大的。

如果這位老師告訴你，他朋友造出來一個(gè)機(jī)器人，能走能跑能跳的那種，如果你想學(xué)，他也可以教你。這個(gè)時(shí)候你有興趣學(xué)嗎？肯定興趣就來了。

所以我們也可以把保險(xiǎn)責(zé)任理解為方程式，一般人沒有興趣去鉆研條款費(fèi)腦子。如果我們把保險(xiǎn)包裝成機(jī)器人，先讓他有了興趣了解，再把機(jī)器人拆開，告訴他具體的運(yùn)作原理（方程式），他就更容易接受。

接下來分享幾個(gè)保險(xiǎn)的切入案例，希望能夠幫助大家解決“客戶沒興趣、不想聽”的問題。

1、保險(xiǎn)

對(duì)于很多客戶來講，他們是意識(shí)不到身邊風(fēng)險(xiǎn)存在的。新聞報(bào)道某地出現(xiàn)災(zāi)害或意外事故了，或者朋友圈又有親友得病籌款了，對(duì)于他們來講，就是別人身上發(fā)生的故事，和自己無關(guān)。

所以對(duì)于多數(shù)人而言，他們能從歷史學(xué)到的唯一教訓(xùn)，就是沒有吸取任何教訓(xùn)。而我們保險(xiǎn)銷售，就是給他們開啟風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的導(dǎo)師，給他們指出風(fēng)險(xiǎn)所在，并給出具體的解決方案。

開啟客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，我們可以用抽獎(jiǎng)的故事，讓引導(dǎo)他們深思：

張哥，我給你說一種游戲，不知道你敢不敢玩。一個(gè)箱子，里面有一堆不同顏色的球。我們每年要抽一次，白球是正常球，抽到就可以扔掉了。

除了數(shù)量眾多的白球之外，還有兩種其他顏色的球。抽到紅色的球，意味著從今以后沒有任何收入了；抽到綠球，就意味著你所有的積蓄會(huì)馬上消失。

如果每年出差、外出或從事危險(xiǎn)性的工作，箱子里的紅球會(huì)增加幾顆；如果飲食不規(guī)律、缺乏運(yùn)動(dòng)或熬夜加班，箱里子的綠球會(huì)增加幾顆；白球則數(shù)量越來越少，抽到也沒有什么獎(jiǎng)勵(lì)。這種游戲你有興趣玩嗎？

對(duì)，您說的很對(duì)，誰愿意玩這種破游戲啊。其實(shí)這種游戲的名字叫人生。白球意味著年齡，多抽一顆就多增長(zhǎng)一歲，又度過了平安健康的一年。

紅球意味著意外，很多時(shí)候直到意外來臨的那一刻，也沒人相信自己抽到了紅球；綠球意味著大病，它更像是個(gè)無底洞，會(huì)迅速的掏空家庭的積蓄。

而保險(xiǎn)就是給箱子里的紅球和綠球加上一層膜，讓他們的顏色不那么鮮艷。有了保險(xiǎn)，抽到紅球雖然中斷收入，卻也能一次獲取未來幾十年的收入；抽到綠球，雖然阻止不了讓積蓄消失的結(jié)局，卻能過段時(shí)間把積蓄再返還給你。

2、壽險(xiǎn)

壽險(xiǎn)又叫家庭責(zé)任險(xiǎn)，家庭頂梁柱必備。當(dāng)一家之主背負(fù)外債和較重的家庭責(zé)任時(shí)，我們一般會(huì)將其責(zé)任和債務(wù)量化，并為其推薦足夠的壽險(xiǎn)保障。

壽險(xiǎn)是保人生的大風(fēng)險(xiǎn)的，賠付的條件較為沉重。就像消費(fèi)者說的：死了或高度殘疾才能賠，不吉利也沒用。我們?nèi)绻麖乃劳龌蚋邭埖慕嵌葋碇v解壽險(xiǎn)，客戶肯定是不太愿意聽你講的。

我們不妨嫁接場(chǎng)景，用場(chǎng)景化的描述，讓客戶潛移默化的了解到壽險(xiǎn)的責(zé)任：

張哥，您是家里最掙錢的，一家老小的生活開支重?fù)?dān)，都落在您的肩上了。您有沒有想過：如果您要出差一個(gè)月不能回家，您要給家人留下多少生活費(fèi)？

很好，看來您對(duì)家庭的支出情況是比較了解的。如果您要出差一年不能回家呢？要給家人留下多少的生活費(fèi)才足夠？

看得出來您是非常有家庭責(zé)任感的人哈。最后再作一個(gè)設(shè)想，如果公司緊急調(diào)任你去某地任職，終生不能回來，您又不能不去。給家人留多少生活費(fèi)才夠？

太讓人感動(dòng)了。張哥，人生中有沒有這樣的可能？某人突然出差了，甚至來不及給家人打一聲招呼，終生不再回來了？您猜的很對(duì)，說的不好聽，就是這個(gè)人不在了。說的好聽點(diǎn)，這個(gè)人突然出差了。

什么時(shí)候出差，誰也不知道。但是家人的生活需求，卻是始終不變的。您覺得突然出差的人，最后悔的事是什么？對(duì)，就是沒有提前給家人準(zhǔn)備好生活費(fèi)。

3、健康險(xiǎn)

最近幾年，老百姓的健康意識(shí)越來越好了，健康險(xiǎn)也是賣得非常好的產(chǎn)品。這一類產(chǎn)品只要講清楚了產(chǎn)品的功能，很少人會(huì)拒絕的。

有些思想不太開明的客戶，我們可以利用類比的方式，通過給客戶打比方的形式，給他們講清楚健康險(xiǎn)的作用與意義。

這里以面包店老板作為案例，進(jìn)行產(chǎn)品的講述：

張老板，恭喜發(fā)財(cái)。最近生意不錯(cuò)啊，進(jìn)店之前還排了會(huì)隊(duì)，真的是日進(jìn)斗金、財(cái)源廣進(jìn)啊。其實(shí)你知道嗎？我也是做生意的，咱們算是同行。

我做的生意叫醫(yī)院報(bào)賬師，聽說過嗎？沒聽說過就對(duì)了，這是我給自己安的頭銜。講講我做的是什么生意哈。你這慕斯蛋糕多少錢一個(gè)？20塊錢是吧。

每月給我10個(gè)幕斯蛋糕，我在醫(yī)院幫著報(bào)帳。出現(xiàn)住院情況，每年最高能報(bào)銷3萬，除此之外，只要住院1天就能報(bào)銷10個(gè)幕斯蛋糕的錢，完全按天給，住多少天就給報(bào)多少天。

若出現(xiàn)了較嚴(yán)重的病癥，不僅可以報(bào)銷費(fèi)用，年度最高200萬，而且還能一次性給你1萬個(gè)幕斯蛋糕的錢（20萬）。這些和你的社保不沖突，您覺得如何？

您猜的很對(duì)，就是保險(xiǎn)。那您覺得和保險(xiǎn)做這筆生意，是虧還是賺呢？

4、不買保險(xiǎn)

還有部分人，對(duì)保險(xiǎn)是非?？咕艿?。他們不覺得保險(xiǎn)有多好，完全看不到保險(xiǎn)的好處。在他們眼中，保險(xiǎn)百害而無一利，這時(shí)候就要逆轉(zhuǎn)思維來溝通了。

我們可以不給他們講保險(xiǎn)的好處，而是給他們講清楚沒有保險(xiǎn)的壞處。運(yùn)用生活中的一些事件作為參考，讓他們真正明白風(fēng)險(xiǎn)能帶給他們帶來怎樣的損失。

嫂子，張哥昨天明確表示，還是有必要規(guī)劃一份重疾險(xiǎn)的。他昨天和您溝通的怎么樣？您不太認(rèn)同??？為什么??？覺得用不上？50萬保額，覺得無所謂？

冒昧的問一下，張哥的月收入大概是？8000？不知道嫂子您做什么工作呢？全職寶媽對(duì)吧。這樣看來，我不太明白您的家庭要如何抵御疾病風(fēng)險(xiǎn)呢。

如果說是靠攢錢攢夠50萬來抵御風(fēng)險(xiǎn)，張哥是家庭唯一收入者，還要再努力62年才能攢夠。而且每月的收入有沒有房貸、車貸、教育或其他支出？

如果說是靠人脈來抵御風(fēng)險(xiǎn)，您親戚朋友的經(jīng)濟(jì)條件怎么樣，能不能做到隨時(shí)一張口，他們就能快速的拿出一筆錢來無償使用？借來的錢要不要還？

您和張哥打拼多年，在這里已經(jīng)定居下來，有了屬于自己的車房。如果說是變賣資產(chǎn)的方式來解決未來的疾病風(fēng)險(xiǎn)，那我們這么多年的打拼又有什么意義？

無論買不買保險(xiǎn)，其實(shí)我們每個(gè)人都有保險(xiǎn)。沒有保險(xiǎn)，張哥就是您家庭的保險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)要么自己承擔(dān)，要么保險(xiǎn)公司承擔(dān)。您覺得是把疾病的風(fēng)險(xiǎn)放在保險(xiǎn)公司好，還是交給張哥去處理更好？

做保險(xiǎn)這么多年，最喜歡這幾位老師講保險(xiǎn)：王辰、石真語、喻勇、蹇宏。他們講述保險(xiǎn)，不是那種照本宣科，或一本正經(jīng)的講述。

以上幾位老師，都擅長(zhǎng)用生活化的語言，通過打比方、舉案例，能把保險(xiǎn)規(guī)劃的邏輯，或者是產(chǎn)品的功能，講述的妙趣橫生，更淺顯直白，容易理解。

特別是石真語老師，講保險(xiǎn)那才叫一個(gè)絕。用打火機(jī)能講、用褲腰帶能講，身邊的小工具，都可以作為講述保險(xiǎn)的道具。我這里有他幾部視頻，每個(gè)視頻都能把人笑掉頭，且讓人深刻明白保險(xiǎn)的重要性和作用。

也許，我們和大師們的差距，就在于產(chǎn)品的描述。能把保險(xiǎn)講得有意思、客戶有興趣聽、能聽得明白，且愿意馬上就買，才算真正達(dá)到了高手境界了吧。