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之前寫過一篇文章，討論保險(xiǎn)銷售的專業(yè)。

文中表達(dá)過一個(gè)觀點(diǎn)：講清楚保險(xiǎn)方案和保險(xiǎn)條款，如實(shí)告知且合規(guī)，這沒什么好炫耀的，本就是保險(xiǎn)銷售的本職，用不著拿“專業(yè)”之類的詞給自己貼金。

這兩天看了杜冠華老師的一場分享，他也表達(dá)了同樣的觀點(diǎn)。不愧是行業(yè)大咖，還給保險(xiǎn)銷售的層次分了四個(gè)種類，比較清晰易懂。

今天就借花獻(xiàn)佛，再談?wù)剬I(yè)的層次。

初級(jí)專業(yè)

能夠給客戶講清楚保險(xiǎn)方案，請明白保險(xiǎn)條款，做到如實(shí)告知，堅(jiān)守職業(yè)操守，絕不銷售誤導(dǎo)。這一點(diǎn)要放N年之前，還是值得炫耀的。

但是放在今天的保險(xiǎn)行業(yè)，做到以上這些就標(biāo)榜自己是“專業(yè)”的，就有點(diǎn)過份了。以前是做到的少，但是行業(yè)越來越正規(guī)，現(xiàn)在做不到這些的反而少了。

而且隨著保險(xiǎn)市場競爭的加劇，以前很多算是稀缺的服務(wù)，也都成為一種標(biāo)準(zhǔn)的附加值服務(wù)了，做不到這套標(biāo)準(zhǔn)的，反而看起來顯得“不專業(yè)”。

比如客戶遇到好幾個(gè)拿著平板來講保險(xiǎn)的，甚至還有人用小型投影儀來講保險(xiǎn)，他們的體驗(yàn)得到了升華，你再拿著手機(jī)打開電子版計(jì)劃書講，客戶會(huì)覺得你的檔次低了些。

做好保險(xiǎn)的本職工作，提供基礎(chǔ)的保險(xiǎn)服務(wù)，這是本職，也是最底層的專業(yè)。在保險(xiǎn)行業(yè)工作個(gè)一年半載，都能達(dá)到這個(gè)水平，沒什么好炫耀。

中級(jí)專業(yè)

這是在初級(jí)專業(yè)基礎(chǔ)之上的水平，最核心的是“量身定做”。不僅僅能講清楚保險(xiǎn)的責(zé)任，你更明白每種保險(xiǎn)的不同作用，以及不同家庭應(yīng)該如何設(shè)計(jì)。

初級(jí)專業(yè)時(shí)，容易犯的錯(cuò)誤就是產(chǎn)品導(dǎo)向，拿著一款產(chǎn)品去找適合它的人。而中級(jí)專業(yè)已經(jīng)達(dá)到了質(zhì)的飛躍，開始向需求導(dǎo)向轉(zhuǎn)變，遇到人發(fā)現(xiàn)需求，再用保險(xiǎn)去幫他解決問題。

現(xiàn)在行業(yè)多數(shù)銷售，都是在這個(gè)水平。提到需求導(dǎo)向，行業(yè)內(nèi)還有個(gè)錯(cuò)誤的認(rèn)知：只有能設(shè)計(jì)出多家保險(xiǎn)公司保單的經(jīng)紀(jì)人，才能站到客戶的立場去設(shè)計(jì)產(chǎn)品。其實(shí)不然啊，都是這樣做的啊。

客戶的需求是固定的，滿足需求的方式則是不同的。可能經(jīng)紀(jì)人會(huì)建議多家產(chǎn)品的配置，以性價(jià)比為核心來設(shè)計(jì)方案。但線下代理人的主附險(xiǎn)保障搭配公司服務(wù)，一樣可以滿足客戶需求的。

所以行業(yè)里少一點(diǎn)鄙視鏈吧，做了多年保險(xiǎn)、有著豐富經(jīng)驗(yàn)的保險(xiǎn)從業(yè)者，哪一個(gè)不是為客戶服務(wù)的呢？

高級(jí)專業(yè)

保險(xiǎn)行業(yè)有二八定律，就是在這里才產(chǎn)生的分水嶺。保險(xiǎn)其實(shí)是個(gè)雜家文化，你光懂保險(xiǎn)不行，如果再精通一點(diǎn)風(fēng)水、法律、醫(yī)學(xué)、金融、投資，那就如虎添翼了。

這個(gè)水平的保險(xiǎn)銷售，不僅僅是站在保險(xiǎn)的角度去幫客戶解決問題，更是利用自己其他領(lǐng)域的能力，幫助客戶解決一攬子的問題，多維度綜合搭配。

當(dāng)你在另一個(gè)領(lǐng)域做到專家或權(quán)威，保險(xiǎn)是很好推的。有些人覺得這種高級(jí)的專業(yè)很少見，是不是必須得像王芳律師或張新征醫(yī)生那樣，才算高級(jí)專業(yè)？

其實(shí)是把這個(gè)問題想復(fù)雜了。如果你擅長整合社會(huì)資源，能夠在其他領(lǐng)域也有可以動(dòng)用的人脈。你也是高級(jí)專業(yè)，因?yàn)槟悴粌H僅能通過保險(xiǎn)解決問題，更有搭配保險(xiǎn)解決問題的能力和手段。

頂級(jí)專業(yè)

再鋒利再完美的軍刀，也得在戰(zhàn)場上才能彰顯它的價(jià)值。頂級(jí)專業(yè)講究的是“實(shí)用性”，不僅僅看理論知識(shí)掌握的情況，更看保險(xiǎn)銷售的結(jié)果。

如果你能做到八個(gè)字，你也算是頂級(jí)專業(yè)：“現(xiàn)在就買、立刻成交”。保險(xiǎn)行業(yè)還有個(gè)有趣的悖論：講保險(xiǎn)講得好的人，不見得他們的業(yè)績就好。

所以，如果你擁有見客戶一兩次，就能準(zhǔn)確的挖掘需求、適當(dāng)促成、快速拿下保單的能力，其實(shí)你也已經(jīng)具備了頂級(jí)的專業(yè)能力。

還有就是，如果你做了保險(xiǎn)才2年，就已經(jīng)成交了500到1000個(gè)客戶，并且從入司到現(xiàn)在一直保持著績優(yōu)的榮譽(yù)，哪怕你談單的能力沒那么迅捷，你也是有頂級(jí)專業(yè)能力的。一切向結(jié)果看齊。

你的學(xué)識(shí)再好，你講解保險(xiǎn)的能力再高，哪怕能口吐蓮花，一年只成交幾份保單，不能給更多家庭送去保障，不能成交更多保單，這種專業(yè)也沒有價(jià)值。

我很喜歡杜冠華老師的這套理論，因?yàn)樗_實(shí)切合實(shí)際，而且我心中也是這樣劃分的。所以我在看完視頻之后，第一時(shí)間就把視頻分享了。

但是很多伙伴看完視頻給我留言，說要按這種分類法，保險(xiǎn)行業(yè)沒有幾個(gè)人算是高級(jí)或頂級(jí)專業(yè)。今天這篇文章，算是幫大家解釋清楚這套理論。

其實(shí)我不太提倡大家去做“專業(yè)性”的對(duì)比和評(píng)價(jià)，這只是同業(yè)之間的一些切磋也好，或者是對(duì)比也好，大家應(yīng)該把精力放到客戶身上去。

我們不妨更關(guān)注客戶的“體驗(yàn)度”，去做這方面的對(duì)比，要怎么做客戶才更滿意，客戶更能更快的建立信任等等。

專業(yè)度的對(duì)比與評(píng)價(jià)，也就是茶余飯后的談資和今后努力的方向。而客戶的滿意度、體驗(yàn)度，才與我們的收入和事業(yè)成長息息相關(guān)。

好鋼用在刀刃上，精力應(yīng)該用在更重要的事上，您覺得呢？