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據(jù)調(diào)研，大多數(shù)保險(xiǎn)營銷員的新契約，多數(shù)是從這三大渠道來的：老客戶加保、老客戶轉(zhuǎn)介紹、新客戶開拓。

很多從業(yè)年齡長的業(yè)務(wù)員，都知道該如何正確分配自己的工作重點(diǎn)。老客戶里有黃金，與其花費(fèi)精力和時(shí)間去開拓陌生客戶，倒不如把老客戶侍候好。

行業(yè)里也做過統(tǒng)計(jì)，開發(fā)新客的成本，比維護(hù)老客戶的成本高多了。由來只有新人笑，有誰看到舊人哭。也是時(shí)候轉(zhuǎn)變思路，把重點(diǎn)放到老客戶身上了。

保險(xiǎn)公司一直要求員工，做好“主顧開拓、加保、轉(zhuǎn)介紹”這三件事。“主顧開拓”以前談過多次，“轉(zhuǎn)介紹”話題也聊膩了，今天咱們就來說說“加?！薄?

加保說穿了，就是提高保險(xiǎn)的復(fù)購率。想讓客戶從你手里再次買保險(xiǎn)，這事確實(shí)不太簡單，有很多的講究和道道，且聽我一一道來。

為什么要給客戶加保

只有經(jīng)過保險(xiǎn)行業(yè)的培訓(xùn)的人，才會(huì)清晰認(rèn)知到：原來保險(xiǎn)分這么多的種類！而且每種保險(xiǎn)都分工不同！上衣果真不能當(dāng)褲子穿，彩電也不能洗衣服！萬能險(xiǎn)也不是什么都保的！

所以多數(shù)情況下，很難一張保單就涵蓋所有保障。即使已經(jīng)買了多份不同功用的保單，隨著收入能力的提升，保額也該適當(dāng)?shù)耐咸崽?。保險(xiǎn)規(guī)劃本來就是個(gè)不斷動(dòng)態(tài)調(diào)整的過程，投保后再加保，是必然的。

對(duì)于客戶來講，加保也意味著自己的保障更全面，額度更高，是一個(gè)查缺補(bǔ)漏的機(jī)會(huì)。除了醫(yī)療險(xiǎn)、意外險(xiǎn)之外，那些保障大風(fēng)險(xiǎn)的保單，一生可能也就用那么一次，當(dāng)然是越全面、越足額越好。

所以加保這件事，首先要有正確的認(rèn)知，你給客戶加保，這不是在害客戶。你不給他的保單做診斷，不給他加保，反而還是害了他。

舉個(gè)例子，客戶因罹患重疾出險(xiǎn)了，要花30萬。可是你給他設(shè)計(jì)的重疾只有10萬，住院醫(yī)療每年只報(bào)1萬，保險(xiǎn)真的派上用場了，你覺得夠用嗎？

很多營銷員容易犯的錯(cuò)，就是替客戶做決定：客戶已經(jīng)買完保險(xiǎn)了，再去給人家加保，人家肯定不同意。大數(shù)據(jù)不會(huì)說謊，行業(yè)的這項(xiàng)調(diào)研還是挺準(zhǔn)的。

加保的最佳時(shí)機(jī)

加保的對(duì)象，是已經(jīng)購買過保險(xiǎn)的客戶。什么時(shí)候提出加保要求，成功率會(huì)更高一點(diǎn)呢？答案是，客戶買保險(xiǎn)的5年內(nèi)，特別是前3年。

當(dāng)一個(gè)人決定了買保險(xiǎn)，開始慢慢養(yǎng)成每年存保費(fèi)的習(xí)慣，這最初的幾年，正是保險(xiǎn)意識(shí)最強(qiáng)，且最認(rèn)可保險(xiǎn)的時(shí)候。如果不認(rèn)可早就在猶豫期退掉，或者不打算再續(xù)交了。

客戶買完保險(xiǎn)一年后，業(yè)務(wù)員再次登門：張哥，你每年交這些保費(fèi)，對(duì)你的生活沒影響吧。您是有保障了，我看嫂子每天為家庭付出挺多，挺辛苦的，要不然現(xiàn)在給嫂子也辦上？兩口子都有保險(xiǎn)，安心去掙錢。

這是我常用的加保話術(shù)，先強(qiáng)調(diào)買完保險(xiǎn)，保費(fèi)對(duì)生活有沒有影響。基本上一兩份保單都是沒有什么影響的，客戶也習(xí)慣了有保險(xiǎn)的感覺，這時(shí)候再提出加保要求，慢慢把家人保障補(bǔ)齊，促著促著就成了。

還有一個(gè)比較好的加保時(shí)機(jī)，就是客戶的保險(xiǎn)交滿期的時(shí)候。給客戶做售后服務(wù)，一定要留意客戶交保費(fèi)的周期。在他交滿之前，就要和他處好關(guān)系。

比如他之前買的保險(xiǎn)，交15年。這么多年持續(xù)繳費(fèi)保費(fèi)，堅(jiān)持繳完真的會(huì)形成習(xí)慣。如果突然不繳了，真有點(diǎn)不太習(xí)慣。你就要提前想好替代品，把人家的習(xí)慣給續(xù)上。

常見的加保產(chǎn)品

據(jù)調(diào)查，客戶最熱衷加保的產(chǎn)品類型，依次是：百萬醫(yī)療、重疾險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、年金險(xiǎn)。其實(shí)這個(gè)數(shù)據(jù)公布出來，我一點(diǎn)都不意外。

百萬醫(yī)療在這個(gè)年代已經(jīng)算是剛需了，必須要人手一份的。你信不信，現(xiàn)在還有很多同業(yè)的客戶，沒有買百萬醫(yī)療。不是年齡大了或健康健康狀況出現(xiàn)問題了不能買啊，就是單純的沒有買。

所以僅是百萬醫(yī)療這個(gè)險(xiǎn)種，就已經(jīng)是最好的加保理由了。你去找客戶，把已有的保障整理一下，講明白他買的保險(xiǎn)都有什么用，再講百萬醫(yī)療的作用。

客戶即使拒絕了你，他心里也會(huì)犯嘀咕的，因?yàn)榘偃f醫(yī)療的作用太關(guān)鍵了。你只要講清楚了百萬醫(yī)療的責(zé)任，就已經(jīng)成功在他心中種了草，他不擁有就會(huì)心里一直癢。

還有就是重疾險(xiǎn)，我所在的地方是縣域，標(biāo)保很低的。多數(shù)客戶的重疾保額，單份都是10萬左右。說實(shí)話，這額度真的太低，不加保真的不抵用。

壽險(xiǎn)也是容易被忽視的關(guān)鍵險(xiǎn)種，當(dāng)客戶背負(fù)外債和貸款，一定要及時(shí)的給他講清楚壽險(xiǎn)的規(guī)劃之道，讓他在這段期間內(nèi)擁有足夠的保障。

幾類合適的加保人群

第一類，理賠過的。無論是意外險(xiǎn)，還是醫(yī)療險(xiǎn)，只要理賠了，就是最好的加保時(shí)機(jī)。如果你的理賠體驗(yàn)不錯(cuò)，及時(shí)又耐心，客戶是很樂意加保的。

保險(xiǎn)其實(shí)是能體驗(yàn)的，像是意外醫(yī)療、疾病醫(yī)療類的，及時(shí)的理賠服務(wù)能消除客戶對(duì)保險(xiǎn)的最后一層顧忌。有很多客戶都是出險(xiǎn)前只買一點(diǎn)，出險(xiǎn)后就想著能買多少買多少。

需要注意的是，發(fā)生理賠后的三個(gè)月內(nèi)，是加保的黃金時(shí)間。時(shí)間太長的話，客戶就把對(duì)保險(xiǎn)的感恩淡化了，畢竟誰也不會(huì)閑著沒事只念叨保險(xiǎn)的好，生活中還有好多事要處理呢。

第二類，投保人。我見過不少投保人，給家人買了一堆的保險(xiǎn)，但是自己身上卻沒有幾份。不買的理由無非是單位福利好，有社保夠用之類的理由。

其實(shí)我們只要給他們講清楚了重疾險(xiǎn)或壽險(xiǎn)的作用，他們加保的概率還是很大的，不認(rèn)可保險(xiǎn)的話，不會(huì)給家人買保險(xiǎn)的。常見話術(shù)有：單位或社保福利肯定好啊，但是他能報(bào)銷你的房貸、車貸嗎？能彌補(bǔ)你的收入損失嗎？

第三類，馬上升級(jí)下一檔的貴客。像是泰康，金卡和白金檔次的差別不大，但是服務(wù)就能提升不少，每年都有免費(fèi)的體檢啦、自動(dòng)配綠通啦等等。

我們也可以借這種升級(jí)，來給客戶進(jìn)行促成和加保。畢竟在公司的等級(jí)越高，享受的公司的福利和服務(wù)就越高檔、越全面。

除此之外，家里有新生兒的、家庭成員過生日、還有一個(gè)月就要交續(xù)期的、客戶產(chǎn)生分紅或收益、公司舉辦客戶回饋活動(dòng)、定期的保單年檢，都可以成為我們加保的理由。

我們給客戶進(jìn)行加保，不僅僅是為了產(chǎn)生新契約，更是要讓客戶的保障定期的靈活的進(jìn)行補(bǔ)充和調(diào)整，以匹配他們將來可能遇到的新的風(fēng)險(xiǎn)。

有人說加保很容易，幾句話就搞定了。也有同業(yè)說加保很難，一份保險(xiǎn)賣得都很艱辛，更別提讓客戶再買了。其實(shí)在我看來：

沒有不愿加保的客戶，只有不想拜訪的業(yè)務(wù)員。