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你數(shù)過自己在保險行業(yè)，學(xué)過多少種圖嗎？

不數(shù)不知道，一數(shù)嚇一跳。從2014年入司，到現(xiàn)在已經(jīng)學(xué)會了50多種保險理念圖的講解方法了。真不知道我是來賣保險的，還是來畫圖的。

這些保險理念圖，從初學(xué)時的死記硬背、磕磕巴巴，到現(xiàn)在拿起紙和筆，幾乎閉著眼都能畫出來，且熟練運用，畫出的更是個人的成長軌跡。

不同的保險理念圖，適用的客戶群體不太一樣。圖是好圖，但不能亂講，不然的話容易對牛彈琴，客戶沒有感覺，你也白費口舌，純屬無用功。

今天咱們就來聊聊，不同的保險觀念圖，應(yīng)該講給什么樣的客戶聽。

初階客戶：混沌意識（開啟風險意識）

初階客戶是指沒有風險意識、不明白保險功用的群體。保險的作為就是規(guī)避風險，他們都看不見風險，所以不把保險放在眼里也再正常不過了。

面對這類客戶，我們溝通的要點就是：讓他們發(fā)現(xiàn)周圍的風險。最常見的風險就是意外和疾病的風險，所以我們要畫圖、舉例、曬數(shù)據(jù)，來證明地球是很危險滴，讓他們做好相關(guān)預(yù)防。

多數(shù)時候我們是以家庭責任為切入點，假設(shè)將來可能出現(xiàn)的各種風險，以及風險對家庭造成的損失，以及連帶的責任缺失，最后給出保險解決的方案。

面對這類群體，常用的保險理念圖有：《人生草帽圖》、《爬坡圖》、《拉車圖》、《十大黃金價值》、《鋼絲圖》以及我個人挺喜歡的《魚骨圖》。

和這類客戶溝通的時候，不能強調(diào)產(chǎn)品亮點，沒用的。只要給他講明白，為什么要買保險就行了。

二階客戶：社保就夠（讀懂社保真相）

二階客戶初具風險意識，但是因為有社保，覺得社保就夠用了，不需要保險了。千萬別給他們抬桿啊，說什么社保如果全能，還要商保干嘛之類的話。

面對這類客戶，我們溝通的要點就是：理性的告知他們社保的不足之處。商保是社保有力的補充，為什么要補充，就是因為有不足。

不足之處在哪呢，看看別人的例子就知道了。拿出一兩個理賠案例，讓他們看看有社保的人罹患大病，社保到底能給他們解決多少問題。給他們普及什么叫起付、封頂、自費、自付。

面對這類群體，常見保險理念圖有：《社保V型圖》、《社保商保對比圖》、《身故假設(shè)圖》等等。我個人最喜歡邀請客戶參觀《社保分割單》。

一場病下來花個幾萬，哪些項目不能報，年度封頂額是多少，報銷比例是多少，《社保分割單》上記錄的明明白白，比什么工具都好用，用事實說話。

三階客戶：儲蓄夠用（認清殘酷事實）

三階客戶開始，基本上已經(jīng)配置了保險。但他們配置保險的想法，也只是重在參與：有幾份就行啦，買那么多干嘛呢，反正俺家里有錢。

面對這類客戶，我們溝通的要點有兩個：看病需要的是大額現(xiàn)金，哪些家庭資產(chǎn)能快速變現(xiàn)？看病的治療費可能承擔得起，但因病造成的收入損失就讓人壓力山大了。

之前提到過一個案例。年收入20萬的醫(yī)生得了大病，在自家醫(yī)院看病幾乎沒花錢，可他治好病不能手術(shù)了只能去看倉庫，年收入才3萬。一場病讓他每年少掙17萬，這個收入可能會持續(xù)到他退休，這得多大的損失？

面對這類群體的客戶，常見的保險理念圖有：《冰山圖》、《T型圖》、《奔馳圖》、《靈魂三問》等等。

給這類客戶做規(guī)劃，也要從“擁有保障”的原則，轉(zhuǎn)變成“保額足夠”的原則。盡最大可能，讓從他們的儲蓄中掏出一部分，作為健康風險出現(xiàn)時的緊急備用金，不至于一輩子掙錢，都為醫(yī)院打工。

四階客戶：資產(chǎn)規(guī)劃（資產(chǎn)科學(xué)配置）

四階客戶開始，已經(jīng)算是走進中高端了。這個時候的配置方案，也要在“提供保障”的基礎(chǔ)上，偏向于家庭資產(chǎn)的配置了。

面對這類客戶，溝通的點則是：保險除了能給你提供保障之外，還有哪些功能，能幫你解決什么樣的問題。包括資產(chǎn)剝離、定向傳承等等。

這一類客戶也是不太容易搞定的，一方面是因為他們的實力雄厚、見多識廣，另一方面是他們擔憂的問題，得需要博學(xué)的知識儲備才有能力解決掉。

比如老板女兒要出嫁，但是老板不喜歡未來女婿，想在婚前就只給女兒存一筆錢，即讓它只屬于女兒一個人，又不會因為離婚變?yōu)榉蚱薰餐敭a(chǎn)。

婚前父親給買的保險，婚姻出現(xiàn)狀況離了，保單價值會不會當成夫妻共同財產(chǎn)被分割。再或者婚前買的保險，婚后用夫妻共同財產(chǎn)交，離婚要怎么分？

面對這些問題，保險就不再僅僅是提供保障而且，它就成了一種具有智慧的財產(chǎn)分配方案或資產(chǎn)管理的工具，甚至還有可能和信托等工具一塊使用，這就考驗人了。

和這類客戶溝通，講的比較多的圖也就是《保險階梯圖》、《人生七張保單》、《標準普爾家庭資產(chǎn)象限圖》等等。客戶的需求也高了，不僅要配齊，要配好，更要配對。

我們裝修砸墻，會用到錘子；種花栽樹，會用到鐵鍬；爬高上墻，會用到梯子。雖然都是工具，但是每種工具的應(yīng)用場景不太一樣。

保險的這些理念工具也是如此。學(xué)公講、學(xué)會畫一種理念的工具，并不算是真正的掌握，知道它最適合用在哪種場景、講給哪類人群，才算是真正學(xué)會了。

最后做個小調(diào)研：所有保險理念的圖表或工具，你最喜歡哪一個？請在留言區(qū)注明原因，我們共同交流，共同探討。