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今天被一則聊天截圖雷到了。

去年有一位保險(xiǎn)銷售向該客戶推薦重疾險(xiǎn)，客戶說當(dāng)時(shí)自己忙，就沒理會(huì)對方。該銷售共提醒他兩次，看他不回信息，就不再繼續(xù)為他推薦了。

后來客戶罹患肺癌，沒有保險(xiǎn)非?；诤?。就想起訴這位保險(xiǎn)銷售，覺得他沒有盡到提醒義務(wù)：不就是被拒絕了兩次嘛，如果繼續(xù)推薦，第三次肯定會(huì)買的。

客戶覺得這一切都是保險(xiǎn)銷售造成的，是因?yàn)樗艞壍奶缌?。想讓保險(xiǎn)銷售來賠償自己的治療費(fèi)用，當(dāng)時(shí)計(jì)劃書設(shè)計(jì)的是50萬，就賠50萬好了。

這段對話，真的是刷新了我的三觀?？蛻粽f自己“臉皮薄”，我是沒看出來。但能看出來的是，他真的有病。

這讓我想到了另一則相親的故事。

某白領(lǐng)男28了還沒對象，姑姑給他介紹了一位女孩，讓他去相親，據(jù)說女孩各方面都不錯(cuò)，白領(lǐng)男就去了。兩人在咖啡廳見了面，彼此都很中意。

喝完咖啡兩人去商場逛了會(huì)，路過電影院又一起看了場電影，電影散場把女孩送到家門口，結(jié)束了浪漫的一天。

男子回到家后趕緊給姑姑打電話，問女孩對這次約會(huì)滿不滿意。姑姑說，人家姑娘覺得你沒意思，走馬路也不牽手，看電影也不攬著她的肩，都送到門口了也不進(jìn)去坐坐。

白領(lǐng)男氣惱的在天涯論壇把相親的事寫成了貼子，還來了句神結(jié)尾：我真想掏把槍指著她的腦門問她，你還想讓我干什么，全部都說出來，我統(tǒng)統(tǒng)滿足你！

無論是人際交往還是銷售展業(yè)，最讓人郁悶的就是我這邊熱情如火，你那邊屁都不放一個(gè)。行還是不行，要還是不要，你倒是給個(gè)準(zhǔn)話啊。大家每天都這么忙，哪有空去做你肚里的蛔蟲，猜你的心思。

雖然開篇這位客戶，講的內(nèi)容多數(shù)都腦回路清奇。但有句話值得我們注意：他推薦兩次我沒理他，但他如果再多推薦一次，說不定我就買了。

現(xiàn)實(shí)生活中有過這樣的案例嗎？太多了。

一個(gè)人愿不愿意買不買保險(xiǎn)，取決于他的觀念。觀念這東西，不是一下子就能轉(zhuǎn)變的。它需要事實(shí)去沖擊、需要時(shí)間去糾正，不是一朝一夕的事。

我有好多位客戶都是這樣，往他家里去了多趟，講了好多次才簽單，得不斷的溝通的追蹤才能開花結(jié)果。有同事比我更慘，他一個(gè)客戶追了2年才簽到單。

和客戶初次見面就簽單，那是理想狀態(tài)。如果沒有了知根知底、熟人轉(zhuǎn)介紹、對保險(xiǎn)的認(rèn)可、風(fēng)險(xiǎn)案例震懾這些條件，剛見面就簽的概率并不大。

而且他所提到的業(yè)務(wù)員，應(yīng)該也是線上溝通的，見第一面就推薦重疾險(xiǎn)，然后又催了兩次才放棄，已經(jīng)算是耐心了。需求挖掘和信息獲取做得怎么樣，咱不知道更不敢問。

但這些事實(shí)，真的不妨礙這位銷售再多提醒幾次?？蛻糇罱K成不成單是他的事，你有沒有定期提醒和追蹤，這就是你的事。

我不知道大家進(jìn)入保險(xiǎn)公司時(shí)，有沒有新人宣誓的環(huán)節(jié)。反正我到現(xiàn)在還記得當(dāng)初在職場宣誓的內(nèi)容：

我某某某今天立誓，定當(dāng)竭盡所能的讓身邊的人都擁有適合的保障，讓他們享受保險(xiǎn)的種種益處，不至于因風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生而陷入生活窘境。

保險(xiǎn)銷售的過程，一直都是對銷售一方有利的。如果簽單成功，是雙贏的局面，客戶有了保障，你有了業(yè)績。但簽單不成，好歹我們還鍛煉了銷售技能，但客戶就失去了獲得保障的機(jī)會(huì)。

如果我們每個(gè)人都做到“竭盡所能的”讓身邊的人都擁有適合的保障，就能看出提醒2次就放棄的舉動(dòng)，確實(shí)是草率了。萬一客戶是真忙的沒時(shí)間回信息呢。

不管你信不信，有時(shí)候成功就是“咬牙再多堅(jiān)持一次”。最怕我們已經(jīng)從心里放棄了堅(jiān)持，并且給自己找了一個(gè)“看似合情合理”的放棄理由。

也許有客戶會(huì)因錯(cuò)失了50萬而產(chǎn)生起訴你的沖動(dòng)，但絕對沒有人會(huì)在得到50萬之后有這樣的想法。

保險(xiǎn)銷售的高光時(shí)刻是在什么時(shí)候？不是在朋友圈炫耀：我今天又放棄了一個(gè)無知的傻叉客戶，什么都不懂，還說保險(xiǎn)是騙人的，愛誰侍候誰侍候。

而是在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)，他因你孜孜不倦的持續(xù)追蹤，有份能用得上的保險(xiǎn)。你曾經(jīng)給他規(guī)劃的保險(xiǎn)，不僅讓他擺脫了生活的困境，更改變了他的人生。

大災(zāi)大難面前，你還能看到客戶的笑臉，看到他滿眼的感激，你會(huì)覺得所有的堅(jiān)持與委屈，都是值得的。