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我之前一直對(duì)車(chē)險(xiǎn)中介抱有成見(jiàn)，認(rèn)為這些人唯利是圖，擾亂市場(chǎng)。有時(shí)他們進(jìn)我的辦公室，我總會(huì)產(chǎn)生一種大象進(jìn)入博物館的擔(dān)心。

我和我的同事們當(dāng)面叫他們某總，背后叫他們“黃?！?，一個(gè)一半調(diào)侃一半貶義的稱呼。

相信持這種觀念的人不少，最近在一個(gè)公眾號(hào)關(guān)于中介的文章后面的留言里看到評(píng)論前兩名都是對(duì)中介的差評(píng)：

最近因?yàn)榇a字需要，與他們有頻繁的接觸，對(duì)他們的成見(jiàn)，或者說(shuō)對(duì)大部分合規(guī)經(jīng)營(yíng)的車(chē)險(xiǎn)中介的看法也發(fā)生了改變：

他們是一群有專業(yè)的努力的有拼搏意識(shí)的創(chuàng)業(yè)者；

車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)秩序混亂有非常復(fù)雜的原因，比如保險(xiǎn)成本列支的延后性、總公支公司之間的博弈、行業(yè)管理方式等多方面原因，中介不是車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)秩序混亂的始作俑者，卻是各類矛盾的爆發(fā)點(diǎn)；

雖然有些中介沒(méi)有主體公司的經(jīng)驗(yàn)，他們和主體公司對(duì)市場(chǎng)理解不同，但往往是這些所謂的外行，對(duì)保險(xiǎn)的商業(yè)邏輯的理解比業(yè)內(nèi)人更加透徹

……

如果剖析我對(duì)車(chē)險(xiǎn)中介抱有成見(jiàn)的主要原因，無(wú)非是這么幾點(diǎn)：

一是主體公司的職業(yè)優(yōu)越感

往大了講，是中國(guó)傳統(tǒng)的“工農(nóng)士商”的思維在作怪。產(chǎn)險(xiǎn)公司從業(yè)者一直將自己當(dāng)作“體制內(nèi)”的人，旱澇保收，有些銀行在審核信用卡的時(shí)候也是將保險(xiǎn)作為“金融單位”而優(yōu)待的。而車(chē)險(xiǎn)中介是自食其力的，所以這有一種天然的職業(yè)優(yōu)越感。

國(guó)人還有一種崇尚權(quán)力的思維，俗稱升官發(fā)財(cái)，也是先升官后發(fā)財(cái)，我村隔壁阿姨一直在驕傲她兒子“啥都不用干的，每個(gè)月掙得不少”……另外，不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵，大部分的主體公司的人都有種向”仕途“發(fā)展的雄心壯志，自然，對(duì)于毫無(wú)前途的中介，是不太看得上的，即便是對(duì)方在商業(yè)上很成功，也不過(guò)是在后面酸酸地奉上”暴發(fā)戶“的帽子。

二是甲方的心理優(yōu)勢(shì)

產(chǎn)險(xiǎn)公司在文本上通常是甲方，但是實(shí)際場(chǎng)景中通常是乙方，比如和銀保和車(chē)商渠道他們?cè)谝黄饡r(shí)候，但如果是和中小中介，那一定是妥妥的是甲方心態(tài)，不然自己很容易滑到行業(yè)鄙視鏈的最末端。

畢竟給不給合作，什么條件合作，都是由我來(lái)決定的，至少我當(dāng)年是這么考慮的。

三是對(duì)信息流動(dòng)的恐慌

商業(yè)的本質(zhì)是信息的不對(duì)稱，互聯(lián)網(wǎng)越來(lái)越發(fā)達(dá)，讓信息傳達(dá)更快速快全面。車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品的同質(zhì)化，決定了對(duì)于費(fèi)用和費(fèi)率的敏感，所以車(chē)險(xiǎn)代理高度依賴信息的傳遞。有一個(gè)做代理的朋友開(kāi)玩笑說(shuō)他那個(gè)手機(jī)值一百萬(wàn)，就是因?yàn)槲⑿藕糜讯际峭小?

這點(diǎn)讓主體公司很頭疼，有時(shí)制定一個(gè)政策，第二天就讓市場(chǎng)都知道，或者馬上傳達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里了，別人馬上對(duì)標(biāo)制定一個(gè)更有優(yōu)勢(shì)的，那業(yè)務(wù)平臺(tái)就下降了。

我們假設(shè)一個(gè)極致的情況，就是所有的車(chē)主（或代理人）都了解各家的承保條件，信息達(dá)到高度一致，那到時(shí)沒(méi)有產(chǎn)品差異、沒(méi)有服務(wù)優(yōu)勢(shì)、沒(méi)有成本優(yōu)勢(shì)的公司將會(huì)更難生存，這一天會(huì)很遠(yuǎn)嗎？

信息是互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)最廉價(jià)的產(chǎn)品，阻止信息流動(dòng)無(wú)異于螳臂擋車(chē)，與其拿中介泄憤，不如好好打造自己公司的核心優(yōu)勢(shì)，以迎接未來(lái)更殘酷的挑戰(zhàn)。

四是趨利避害的本能

傳統(tǒng)的主體公司更青睞于電銷(xiāo)類中介合作，因?yàn)檫@類中介對(duì)主體公司的依賴程度高，從而配合度較高，比如非車(chē)轉(zhuǎn)化率高、續(xù)保率高。而傳統(tǒng)的車(chē)險(xiǎn)中介往往站在車(chē)主的角度上做判斷，供應(yīng)商的選擇上更靈活，這一類中介往往是主體公司最次的選擇。

這種趨利避害的本能無(wú)可厚非，但隨著消費(fèi)自決時(shí)代的來(lái)臨，捆綁消費(fèi)和斯德哥爾摩綜合癥似的銷(xiāo)售可能會(huì)適得其反，車(chē)主最終會(huì)選擇用腳來(lái)投票

……

以上，是我換一個(gè)角度來(lái)思考中介和主體之間的關(guān)系，這種思考有助我更加客觀地認(rèn)識(shí)我們所處的市場(chǎng)。總之，中介和主體應(yīng)該各司其職，相互協(xié)作，和諧共生。

在上述文章的評(píng)論里面，我聽(tīng)到一個(gè)頗讓我贊同的聲音：

雖然微弱，卻洞幽燭微！