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做保險(xiǎn)久的人都知道，保險(xiǎn)行業(yè)與其他行業(yè)相比，有2個特性：

1、越老越值錢。

2、越干越輕松。

保險(xiǎn)銷售最大的財(cái)富是手里的客戶。隨著從業(yè)年限的增加，增長的除了個人銷售能力，職級和收入也會提升，客戶數(shù)量也在不斷擴(kuò)張，所以也有此一說。

舉個例子。剛干保險(xiǎn)第一年，按每月拜訪25天來算，每月只開1單，也就是每月只擴(kuò)展1個家庭。一年下來能開12單，經(jīng)營12個家庭。

干保險(xiǎn)的第二年，就算是不再去開拓新客戶了，只逮著這12個客戶經(jīng)營，只要用心經(jīng)營了，好歹也能每月加保1件或轉(zhuǎn)介紹1件。這就累計(jì)是24件保單，12至24個家庭。

第三年、第四年依然如此，只要去經(jīng)營了，老客戶里有黃金，再開新單的概率并不低。干的時間足夠長，說句難聽的，你的成交客戶都服務(wù)不過來。

如果你做保險(xiǎn)有段時間了，感覺收入并不是越來越高，或者說這個行業(yè)你越干越累，這就很危險(xiǎn)了。這時候應(yīng)該趕緊停下來，仔細(xì)反思自己是否已經(jīng)具備了這幾種能力：

專業(yè)銷售能力

準(zhǔn)確點(diǎn)講，這一條應(yīng)該叫 個性化銷售能力。也就是要有一套適合你的、非常實(shí)用的銷售、溝通能力或習(xí)慣。

新人入職時，保險(xiǎn)公司會培訓(xùn)《專業(yè)化銷售流程》之類的基礎(chǔ)技能，其實(shí)這些東西和話術(shù)的作用差不多，是讓你去參考的，但不是讓你死記硬背、套用的。

我們學(xué)到的知識，去市場把它實(shí)踐化了，取其精華，去其槽粕，得出自己的感悟，凝煉成屬于自己的技能，這就叫個性化銷售能力。

舉個例子：有人擅長與商鋪店主打交道，他們通過門頭上印著的電話號碼加微信好友，然后邀約見面，再進(jìn)行促成和簽單。

也有人擅長在網(wǎng)上獲取客戶，添加網(wǎng)絡(luò)客戶的好友之后，他們有屬于自己的一套自我介紹和溝通流程，在線上一樣可以獲客和簽單。

也有人擅長去客戶家拜訪，兩句話就能拉近和他們的關(guān)系，在其樂融融的氛圍中，讓客戶沒有壓力的談到保險(xiǎn)，輕松的做促成。

當(dāng)然也有人喜歡找咖啡廳、話吧和客戶見面和談單；也有人喜歡邀請客戶到自己的辦公室溝通保險(xiǎn)或促成；更有人不喜歡熟人推銷，更喜歡陌拜和掃樓，一樣有效果的啊。

這些銷售能力，之所以有渠道、地點(diǎn)、方式有所差異，是因?yàn)槊總€人的基礎(chǔ)人脈和開拓的客戶群體不同。我們選擇個性化的銷售方式，其實(shí)也是在尋求更好的開拓目標(biāo)客戶的方式和方法。

你要開拓的客戶群體畫像是什么樣的？你將以什么方式去接觸他們？他們更喜歡哪種方式和你談保險(xiǎn)？做保險(xiǎn)幾年了，如果這些問題還沒有明確的答案，真的有點(diǎn)危險(xiǎn)了。

自主經(jīng)營能力

自主經(jīng)營能力，說白了就是自律。簡單點(diǎn)就是要明白一個道理：你做保險(xiǎn)是為自己工作，而不是為別人或者為保險(xiǎn)公司工作。

這就是我們常說的「打工思維」和「創(chuàng)業(yè)思維」的區(qū)別。這兩者有什么不同呢，舉個例子就知道了。

打工思維，該干的事兒不急著干，能拖就拖，仿佛自己做的事，是在為別人創(chuàng)造利益。得需要別人盯著、督促著才去做事，不能積極主動的做好。

創(chuàng)業(yè)思維，意識到自己為自己工作，把保險(xiǎn)公司當(dāng)作施展自己才華與能力的平臺，值得投入與投資，根本不需要別人指點(diǎn)你該怎么做，自己心里有數(shù)。

常見的例子有：沒去拜訪，被經(jīng)理批評了，心里生氣，哼，明天我不去出勤了，或者我生氣不干了，氣死你們。

還有就是，想著我要是簽單，上級有提成。唉，我就不簽，就是玩。除非你求我，我再開單。這保單就在手里攥著，讓我開心了我再簽，看爺?shù)男那椤?

再有就是早會期間玩手機(jī)，不聽課。訓(xùn)專維持會場秩序，要沒收手機(jī)，于是就吵鬧。我就看手機(jī)怎么了，是你收我的手機(jī)的哈，明天我不來了。

這些種種看起來讓人笑話的案例，其實(shí)每天都在發(fā)生。很多人都知道保險(xiǎn)行業(yè)的二八定律非常嚴(yán)重，行業(yè)多數(shù)的傭金被行業(yè)少數(shù)的人賺走了，其他大多數(shù)都只是勉強(qiáng)能糊口。

可憐之人必有可恨之處的啊，有著打工思維的人，成不了大氣候的。

時間管理能力

曾有個非常著名的實(shí)驗(yàn)，說的是盡可能的往杯子里放東西，看看如何放，才能讓一個杯子盛下最多的東西。可盛放的東西分別是石頭、碎石、沙子、水。

正確的答案是，要優(yōu)先盛放相比較大的石頭，其次放體積較小的碎石，再放入細(xì)小的沙子，最后再用水填滿杯子的空隙，這樣才能盛得下最多東西。

這個實(shí)驗(yàn)體現(xiàn)了時間管理的重要性。如果一個人只關(guān)注生活中細(xì)小、繁瑣的小事件，那么就很難處理好緊急且重要的大事情。

再換個例子，很多績優(yōu)高手在開拓客戶的階段，每天都能拜訪20多位客戶，甚至更多。這在多數(shù)人看來，簡直是不可能完成的任務(wù)。每天3訪都很難完成，20多訪簡直要命了。

其實(shí)這種難理解，就是因?yàn)樽约涸跁r間管理方面的差勁導(dǎo)致的。最簡單的時間管理，就是把一天的時間劃分為幾塊，不同時間段只做對應(yīng)的某件事就行了。

保險(xiǎn)行業(yè)與其他行業(yè)相比，時間是自由且散漫的，什么時間做什么事，都是由你自己決定。所以不會時間管理的人，處理不好每天的工作?？雌饋砗苊?，忙的卻沒有效率。

在特定的時間做特定的工作，也能讓你保持專注，效率更高。形成習(xí)慣之后，做起來就不累了。就像你中午必須睡半小時午覺，或者晚上睡覺著做20個俯臥撐，某一天忘了做，你就渾身不自在。

公司有位多年的老績優(yōu)，工作20多年了，從來沒有遲到過，無論刮風(fēng)下雨都是準(zhǔn)時到職場，下了早會就去拜訪客戶，每天開開心心的，過得很滋潤。

有時候給他開玩笑，別這么拼了，該退休了享福了。他就靦腆的一笑，說還能干得動，而且干保險(xiǎn)也沒什么難的，越干越輕松，每天都充實(shí)。

這是萬千保險(xiǎn)代理人的縮影，更是優(yōu)質(zhì)從業(yè)人員奮斗不息的寫照。保險(xiǎn)難不難干，干段時間就知道了。至于為什么有人干得好，有人做的差，其實(shí)我們都知道答案的。

哪有那么多天賦異稟，更多的是在具備在幾種能力的基礎(chǔ)上，天道酬勤罷了。