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前段時(shí)間寫了篇文章《保險(xiǎn)銷售想讓自己越老越值錢？做好本職工作就行了》，后臺(tái)收到很多伙伴的留言，也有多位自媒體同業(yè)來(lái)申請(qǐng)轉(zhuǎn)載，沒(méi)想到這篇文章還挺受歡迎。

那咱們就接著來(lái)聊聊「本職工作」這個(gè)話題。

保險(xiǎn)營(yíng)銷的本職工作，不是簡(jiǎn)單的找人講保險(xiǎn)、賣保險(xiǎn)。如果你還以這種推銷式思維開展工作，你自然會(huì)遭受很多的拒絕，這份工作也會(huì)干得很累。

總的來(lái)說(shuō)保險(xiǎn)營(yíng)銷的本職工作，也可以稱為「五個(gè)一」。你不用把多數(shù)的精力放在銷售上，做好這幾件事，保險(xiǎn)工作越做越好做。

獲客

獲客的重要性不言而喻，畢竟我們做銷售的，客戶才是發(fā)展的根本，沒(méi)有客戶一切都免談。

但是每個(gè)人的客戶源總是有限的，如果只開拓熟人圈子容易坐吃山空，客戶資源總有枯竭的時(shí)候，所以就需要我們?cè)丛床粩嗟慕Y(jié)識(shí)更多的準(zhǔn)客戶。

獲客有兩個(gè)重點(diǎn)，一個(gè)是「獲」，另一個(gè)是「客」。

獲，指的是通過(guò)活動(dòng)或方法，獲得到目標(biāo)群體或個(gè)人的有效信息。我們線下常做的調(diào)查問(wèn)卷，或者線上的公司活動(dòng)鏈接，其目的就是獲取更多的客源信息，方便我們篩選和后續(xù)追蹤。

客，指的是找到拜訪客戶的借口，與目標(biāo)群體或個(gè)人產(chǎn)生聯(lián)系，并與之鎖定服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系。很多公司都有贈(zèng)險(xiǎn)或者小額的卡單，客戶只要在你手里投保，就成了你的客戶，就鎖定了關(guān)系。

很多伙伴獲客時(shí)容易進(jìn)入的誤區(qū)就是：做了個(gè)活動(dòng)，得到了大批量客戶的名單，就高興得不行。其實(shí)在進(jìn)行轉(zhuǎn)化前，在做好「客」的小轉(zhuǎn)化前，你獲取的只是一堆數(shù)據(jù)而已，贈(zèng)險(xiǎn)或小卡單的轉(zhuǎn)化至關(guān)重要。

圈客

圈客顧名思義，就是跑馬圈地的意思。個(gè)人理解圈客就是用于同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、搶奪客戶資源的。圈客行為生動(dòng)體現(xiàn)了，你比別人早一步的重要性。

以我所在的泰康為例，圈客在方方面面都有體現(xiàn)。比如智能面訪，我去準(zhǔn)客戶A家拜訪，讓他簽了個(gè)智能面訪，同業(yè)再去做智能面訪，不好意思，錄入不了。這個(gè)客戶就被我圈了。

不僅僅是智能面訪，泰康的組織發(fā)展系統(tǒng)，準(zhǔn)增員錄入以及甄選，也是采用誰(shuí)早錄就是誰(shuí)的原則。我把準(zhǔn)增員B的信息錄上去了，同事再去錄，不好意思，也錄入不進(jìn)去，這個(gè)準(zhǔn)增員也被我圈定了。

保險(xiǎn)營(yíng)銷，雖然提倡銷售結(jié)果，但也不能時(shí)刻以簽單為中心。你拜訪客戶，哪怕沒(méi)簽單，但只要有獲客或圈客，都屬于正確的事。

哪怕是你再好的朋友、再親近的鄰居或同學(xué)，你不去圈客，總有人替你圈。等到某天你發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)錄入不了這些人的信息時(shí)，后悔就已經(jīng)有點(diǎn)晚了，就說(shuō)明已經(jīng)有人比你先到了。

養(yǎng)客

準(zhǔn)客戶之所以不買保險(xiǎn)，是因?yàn)閷?duì)保險(xiǎn)不了解，很少有對(duì)產(chǎn)品不滿意才拒絕購(gòu)買的。所以保險(xiǎn)銷售的核心不是產(chǎn)品的講解或條款的解析，而是理念的溝通。

理念溝通不僅僅有面對(duì)面溝通這一種方式，視頻宣傳、保險(xiǎn)文章、理賠案例、個(gè)人榮譽(yù)展示等等，都是能潛移默化改變客戶對(duì)保險(xiǎn)，或者對(duì)你的印象和感覺(jué)。

養(yǎng)客之道，在于三講，就是通過(guò)講行業(yè)、講公司、講個(gè)人的方式，告訴客戶保險(xiǎn)是值得依賴的，你也是他值得托付的。

平時(shí)沒(méi)事在朋友圈、客戶社群或點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的私發(fā)些資訊信息，就是在養(yǎng)客了，當(dāng)然如果時(shí)間允許的話，你也可以利用快閃社群在線上普及保險(xiǎn)知識(shí)，也是在養(yǎng)客。

養(yǎng)客的核心就是改變客戶對(duì)保險(xiǎn)的看法，提升他對(duì)你的好感，現(xiàn)在不買保險(xiǎn)，反對(duì)保險(xiǎn)，不代表以后也這樣，養(yǎng)客是不當(dāng)面講保險(xiǎn)，又能改變客戶觀念的好事，要多做。

優(yōu)增

以上提到的獲客、圈客、養(yǎng)客，其目的是為了提升簽單的概率。這里講到的優(yōu)增，則是指增員，指的是為組織發(fā)展時(shí)刻留意人才。

保險(xiǎn)公司的增員節(jié)奏，都是間斷性的。增員月過(guò)去了就是業(yè)績(jī)?cè)?，業(yè)績(jī)?cè)逻^(guò)去了就是增員月。雖然什么時(shí)間干什么事，但不能現(xiàn)上轎現(xiàn)扎耳朵眼，業(yè)績(jī)和增員都得提前做。

在優(yōu)增方面，很多人容易陷入兩個(gè)誤區(qū)：

1、進(jìn)入增員月了，才想著要喊誰(shuí)來(lái)干保險(xiǎn)，而不是提前留意。機(jī)會(huì)留給有準(zhǔn)備的人，這句話就是形容那些每次能增員幾十位的高手的，如果你也想成為人販子，不妨做業(yè)績(jī)的時(shí)候，也講增員、圈增員、養(yǎng)增員。

2、隨便喊個(gè)人就來(lái)做保險(xiǎn)。你要知道新增都是有培養(yǎng)成本的，越是高素質(zhì)人才，在這方面需要的花費(fèi)就越少，優(yōu)增優(yōu)增，增優(yōu)秀的人進(jìn)來(lái)，不是隨便拉個(gè)人，費(fèi)老勁的去把他培養(yǎng)成優(yōu)秀的人。

服務(wù)

我是做續(xù)期收展的，對(duì)于服務(wù)的重要性太有發(fā)言權(quán)了。其實(shí)無(wú)論是做收展，還是做營(yíng)銷，銷售只是一時(shí)，而服務(wù)才是保險(xiǎn)營(yíng)銷貫徹始終的重中之重。

保險(xiǎn)服務(wù)包括多個(gè)方面，不分大事和小事。變更保全、信息查詢、繳費(fèi)通知、活動(dòng)邀約、保單年檢、節(jié)日祝福、旅游聚餐，都屬于客戶服務(wù)的范疇。

其實(shí)多數(shù)客戶要求并不高，沒(méi)指望在他過(guò)生日的時(shí)候你送個(gè)鮮花蛋糕什么的，多在他面前走動(dòng)走動(dòng)，讓他知道你還在，保險(xiǎn)公司還沒(méi)倒閉，他就安心許多。

保險(xiǎn)服務(wù)是無(wú)價(jià)的，說(shuō)句難聽的也不是多值錢的，但在客戶眼中可就不一樣了，對(duì)你來(lái)說(shuō)小菜一碟的事情，可能對(duì)他來(lái)說(shuō)就意味著天大的難題，你耐心的幫他解決了，在他心中的地位也就提升了，人都是相互的嘛。

有好多伙伴給我反映，現(xiàn)在保險(xiǎn)越來(lái)越不好做了。有的客戶失業(yè)了，保費(fèi)交不上了；受短視頻黑料和全額退?；耶a(chǎn)影響，退保的也多了；受百萬(wàn)醫(yī)療轉(zhuǎn)保影響，同業(yè)跳槽的也多了；甚至相比同期，同樣的付出收入也下降了。

沒(méi)辦法，咱們現(xiàn)在還處于后疫情時(shí)代，這種糟糕的影響還會(huì)持續(xù)一段時(shí)間。但也并不是所有人，在這種時(shí)候都受到了負(fù)面的影響。

如果你能長(zhǎng)期堅(jiān)持做好保險(xiǎn)本職的這五件事，你的銷售工作會(huì)越來(lái)越好做。即使大環(huán)境再差、行情再動(dòng)蕩，這和你，又有什么關(guān)系呢？