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今天本來想寫篇銷售技巧方面的文章，但有人在后臺留了條有趣的留言：阿狼你好，我剛干保險沒多久，正在學習中。有句話不太懂，麻煩你給解釋一下：

三流業(yè)務員推銷產(chǎn)品，二流業(yè)務員推銷觀念，一流業(yè)務員推銷自己。咱們銷售保險推銷的不就是保險產(chǎn)品嗎？為什么說一流業(yè)務員推銷自己？

這段話并不是通用版本。還有的說二流業(yè)務員推銷好處，或者二流業(yè)務員推銷價值?？傊鳂I(yè)務員推銷產(chǎn)品，一流業(yè)務員推銷自己，這兩條是固定的。

我不太認可這種把業(yè)務員分為三六九等的說法，但這么說的用意，就是為了讓大家明白，保險營銷是一份推銷自己的工作，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要。

至于為什么要說推銷自己比推銷產(chǎn)品重要，聽我給你細講。

保險產(chǎn)品和其他商品有非常大的區(qū)別。首先保險不能像買衣服那樣試穿，不能像買食品那樣試吃，更無法像買車那樣試駕。一句話：它無法體驗。

保險的作用在未來才能體現(xiàn)，它非緊急的生活必需品。有些商品是我們生活急需品，再貴也要買。比如例假來了就要買姨媽巾，越快越好。但很少人會認為保險是個緊急且必需的商品。

還有買保險是個麻煩事，購買門檻有點高，講究好多門道。幾百塊錢能買，十幾萬也能買，而且和買車買房差不多，要交好多年的，選錯的成本有點高。

所以保險銷售，不能像普通銷售那樣以產(chǎn)品為中心。普通銷售就是買賣，客戶不在乎賣產(chǎn)品的是什么樣的人，買了商品轉(zhuǎn)身就走，甚至以后都不會再聯(lián)系。

但保險產(chǎn)品的特殊性，以及保險行業(yè)長久以來的口碑，注定了保險這種特殊商品，無法以產(chǎn)品為中心，也不能用普通銷售的思維來做。

若以普通銷售思維做保險，以產(chǎn)品為中心，你根本不用拜訪、篩選什么的，在熱鬧的市區(qū)擺張桌子，放上一張宣傳海報，大聲叫賣就行了。

但事實告訴我們，這樣行不通。所以保險的銷售必須要遵循專業(yè)化的銷售流程，借助工具、技巧或服務，以建立鏈接為主，以推銷自己為主。

再從消費者角度來解讀買保險這回事。

多數(shù)消費者在買保險這件事上，對產(chǎn)品的要求不是特別多，但是對賣保險的人是有要求的。得是信得過、比較熟悉的人推銷，他們才愿意聽，愿意買。

所以在咱們這個行業(yè)，新人的銷售基本上都是從緣故市場開發(fā)的，也只能從緣故市場開發(fā)。人都是這樣的，只聽從身邊人的建議，對不熟的人銷售很抗拒。

所以，當我們和客戶不太熟的時候，不建議大家推銷產(chǎn)品，除非他買保險的意愿很強烈，但這種情況畢竟少見。和客戶關(guān)系到位了，甚至用不著你推銷。

客戶買保險，一般會有三種標準：1、感覺。2、專業(yè)。3、價值。你把這三點研究透了，就明白為什么保險銷售的不是產(chǎn)品，而是個人了。

感覺（客戶愿不愿意和你接觸）

感覺是什么？就是客戶對你的印象，你給客戶的接觸體驗。每位客戶都會給銷售顧問打分，因為他身邊可能不止你一位保險銷售，他對你的感覺如何？愿不愿意和你接觸。

如果你給客戶的第一印象不錯，或者說你情商比較高，和客戶接觸的過程中，讓客戶覺得很順眼、很舒服，那你就為自己爭取到了銷售的機會。

但是好的感覺，并不見得就一定能成單?？蛻粝矚g你，可能是因為樣貌、修養(yǎng)、談吐、幽默感等等，涉及到銷售方面，拼的還是專業(yè)能力。

專業(yè)（判斷你能不能做好本職）

客戶之所以愿意與你接觸，也是有原因的。他覺得你在身邊賣保險的人中，還算不錯，有了想在你手里買保險的想法，所以要好好把握。

每個崗位的人，都應該具備這個崗位應知應會的基本功，客戶可能會提幾個異議讓你來處理，作為對你的考驗，通過了就好，通不過就懸。

專業(yè)該如何體現(xiàn)呢，就體現(xiàn)在溝通中，包括需求挖掘（能發(fā)現(xiàn)他想買什么）、方案設計（能否解決他的問題）、問題處理（異議是如何解決的）。

價值（能為客戶帶來的附加價值）

現(xiàn)在保險競爭其實很激烈的，銷售內(nèi)卷很嚴重。比如有位銷售在買保險之前就這樣告訴客戶：以后你全家人過生日，我都送蛋糕；每年送全家人一次體檢；變更保全理賠我全負責...等等。

雖然這種方式不太合規(guī)，但是效果很好，很多客戶是愿意為產(chǎn)品的附加值買單的。附加值就是在保險產(chǎn)品之外，你還能給客戶帶來哪些服務和幫助。

如果你在和客戶的接觸中，客戶的感覺不太好，你的專業(yè)能力也一般般，就只能通過價值來彌補。這也就是我之前談過的：客戶意愿不夠，那就服務來湊。

保險銷售是份交朋識友的工作，也是尋找有緣人的工作。不見得所有人，都能成為你的客戶，你必須舍棄一部分人，去選擇那些認可你的。

但凡是高精尖的產(chǎn)品或合作，講究的都是以鏈接人為主。很多電視劇中也演過有些厲害的銷售，在客戶那里各種提升感覺、體現(xiàn)專業(yè)甚至提供價值，就是為了達成與客戶的合作，或者為公司拿下這塊業(yè)務。

保險產(chǎn)品并不是普通產(chǎn)品，它無法像普通銷售那樣以產(chǎn)品為導向去賣。如果你的思想不能突破，自然也就掌握不了相應的知識技巧。

從現(xiàn)在開始，重新理解保險銷售這份工作，不僅要研究好產(chǎn)品和條款，更要專注于個人提升，練就與人打交道的功夫。畢竟保險銷售不是賣貨，而是讀人。

現(xiàn)在你明白了吧，為什么保險銷售不是在賣產(chǎn)品，而是在銷售自己。