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剛干保險(xiǎn)那會(huì)，我學(xué)習(xí)特別認(rèn)真。產(chǎn)品責(zé)任、條款內(nèi)容等細(xì)節(jié)，鉆研的比較深。這本是好事，但在和客戶溝通的時(shí)候，就成了致命的缺點(diǎn)。

我講產(chǎn)品太繁瑣，幾乎每項(xiàng)責(zé)任都要細(xì)細(xì)的講好久。一番溝通下來(lái)，客戶聽(tīng)得迷糊，我也講累了。所以成交率很差，可氣的是我還一直找不到問(wèn)題所在。

直到有一天，經(jīng)理把我叫到辦公室，讓我給他講講新上市的產(chǎn)品，考考我掌握的怎么樣。我就把經(jīng)理當(dāng)成客戶，又細(xì)細(xì)地講了一番。

講完后，他皺著眉頭告訴我：你講的太細(xì)了，這樣可不行啊。我中途幾次想打斷你，可你講個(gè)不停。你知道你為什么簽不到單嗎？

我趕緊搖頭。于是經(jīng)理給我講了個(gè)故事。

房產(chǎn)銷(xiāo)售帶一對(duì)夫妻參觀某處庭院。剛進(jìn)入院子，妻子就興奮地驚呼：親愛(ài)的！這里還有棵櫻桃樹(shù)！我最?lèi)?ài)櫻桃了，這樹(shù)真漂亮！丈夫也感到驚喜。

進(jìn)入客廳，夫妻倆看到陳舊的地板直皺眉，似乎不太滿意。銷(xiāo)售說(shuō)：這個(gè)庭院時(shí)間蠻久了，地板也有些時(shí)間。不過(guò)這個(gè)房子的好處是，從客廳往外看去，一眼就能看到那棵美麗的櫻桃樹(shù)！

廚房的設(shè)備也不盡人意，確實(shí)太舊。銷(xiāo)售又說(shuō)：廚房的玻璃再清理一下，你從廚房做飯的時(shí)候，也能抬頭就看到那棵美麗的櫻桃樹(shù)！

后來(lái)這夫妻又指出了這個(gè)房子的其他缺點(diǎn)，但每次銷(xiāo)售都回答：是的，這個(gè)房子并不完美。但它有個(gè)優(yōu)點(diǎn)，是其他房子沒(méi)得比的。無(wú)論從哪個(gè)房間往院子里看，都能看到那棵美麗的櫻桃樹(shù)！

最后，盡管房子還存在一些問(wèn)題，那對(duì)夫妻還是買(mǎi)下了那所庭院。因?yàn)樵谕ピ赫醒耄幸活w美麗的櫻桃樹(shù)。

經(jīng)理講完這個(gè)故事，問(wèn)我明白了嗎？我點(diǎn)頭，終于找到了自己的問(wèn)題所在。銷(xiāo)售不必過(guò)份展示產(chǎn)品每個(gè)優(yōu)點(diǎn)，找到客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)就夠了。

在與客戶溝通的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員要盡快的找到客戶心中的“櫻桃樹(shù)”。然后引導(dǎo)客戶將全部的注意力，停留在這棵“櫻桃樹(shù)”上。

重疾險(xiǎn)都差不多，為什么客戶要買(mǎi)你公司的，不買(mǎi)其他公司的？百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)大多都千篇一律，但是為什么客戶選你公司的，不選其他公司的？都是客戶心中的“櫻桃樹(shù)”在作祟。

我們消費(fèi)買(mǎi)東西也是這樣，原本沒(méi)想買(mǎi)的東西，了解了一會(huì)就買(mǎi)了。總有一些理由，支持著你作出購(gòu)買(mǎi)的決定。每個(gè)人心中，都是有“櫻桃樹(shù)”的。

產(chǎn)品也許有10個(gè)亮點(diǎn)，但真正能打動(dòng)客戶的也許就1到2點(diǎn)。我們不必花費(fèi)精力把10個(gè)亮點(diǎn)都講了，找準(zhǔn)客戶最關(guān)注的點(diǎn)，火力全開(kāi)的講這1個(gè)點(diǎn)就行。

還有個(gè)類(lèi)似的故事，也是賣(mài)房子的案例。客戶很滿意房子的一切，唯獨(dú)忍受不了院子邊的那條臭水溝。銷(xiāo)售員再三跟蹤，客戶還是沒(méi)有作出購(gòu)買(mǎi)決定。

真正的銷(xiāo)售高手，能在短時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)客戶的櫻桃樹(shù)和臭水溝，引導(dǎo)用戶把注意力放在櫻桃樹(shù)上，不動(dòng)聲色填平客戶的臭水溝，讓客戶盡快作出購(gòu)買(mǎi)決定。

所以在銷(xiāo)售時(shí)，我們不僅要尋找客戶的興趣點(diǎn)（櫻桃樹(shù)），也要試著找到客戶的抗拒點(diǎn)（臭水溝）。找到這兩點(diǎn)，銷(xiāo)售成交的概率就會(huì)大大增加。

所以，和客戶溝通保險(xiǎn)的正確姿勢(shì)，你學(xué)到了嗎？