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前幾天寫了篇文章《低級業(yè)務(wù)員和高級業(yè)務(wù)員的區(qū)別》，蠻受歡迎。好多伙伴在后臺私信，讓我把文章內(nèi)容制作成課件，方便他們在早會講專題。

真是一群會偷懶的家伙~不過最近公司主打的是增員，做課件這事暫時(shí)緩緩。文中提到的治病三個(gè)流程觀念，其實(shí)也適用于增員。

低級業(yè)務(wù)員賣保險(xiǎn)是產(chǎn)品導(dǎo)向，有點(diǎn)類似于江湖賣藥的：都過來看啊，我手里的這幾個(gè)大力丸，包治百病，男女老少都可以吃，關(guān)鍵是便宜。

高級業(yè)務(wù)員賣保險(xiǎn)是需求導(dǎo)向，和醫(yī)生給病人看病差不多：先問診，通過病人敘述了解大概；再檢查，通過科學(xué)工具確診病情；最后開藥，根據(jù)病情開藥。

很多伙伴反映：增員面對不同的準(zhǔn)增員，不知道該講什么。咱們就可以結(jié)合治病流程三板斧，快速和準(zhǔn)增員對象來一場精準(zhǔn)有效的交流。

增員問診：就是要「找到患者」

賣保險(xiǎn)要先找到有需求的，如何探聽是否有需求？可以通過交談來確定個(gè)大概。增員也是如此，沒有換工作想法的，對現(xiàn)狀滿意的，就不太適合談增員。

比如小張表哥，有能力有魅力，這幾年做電商生意，賺了好多錢。最初租的工作室，幾個(gè)人的小作坊?，F(xiàn)在鳥槍換炮，買了個(gè)上下兩層的商鋪，又招了好多人，擴(kuò)大電商規(guī)模。

增員期間，小張不知道該找誰，就想到了自己的表哥，他倒是個(gè)人才啊，不如給表哥講講。結(jié)果可想而知，增員不成反被表哥給增走了。

表哥說：你在保險(xiǎn)公司一個(gè)月能賺多少錢？來幫給我?guī)兔Π桑瑤臀铱慈齻€(gè)店鋪，我給你基礎(chǔ)工作加提成，一日三餐管飯，定期旅游和聚餐。

日常拜訪客戶的時(shí)候，多聊聊客戶的生活和工作，傾聽他們對生活和工作的態(tài)度。如果客戶聊到不喜歡這個(gè)工作，怎么怎么樣，他就是合適的準(zhǔn)增員對象。因?yàn)樵鰡T的本質(zhì)，就是給他換個(gè)工作。

所以你去找那些熱愛自己工作的人，是很難撼動他們觀念的。就好比醫(yī)生給健康的人問診，人家身體好好的。你醫(yī)術(shù)再高明，也不能說他有病啊。

增員檢查：就是要「找準(zhǔn)病因」

當(dāng)你對過拜訪和交談，知道了某位客戶對生活現(xiàn)狀不滿，對工作百般挑剔的時(shí)候，你就可以試著去做一下他的增員。

一定要找出來增員對象最不滿的一個(gè)點(diǎn)。工作或生活，哪個(gè)致命缺點(diǎn)讓他無法忍受。當(dāng)你找到了這個(gè)點(diǎn)，就好比醫(yī)生精確知道了客戶患的是什么病。

找準(zhǔn)這個(gè)點(diǎn)之后，你就可以像醫(yī)生那樣，給他普及一下這個(gè)病的危害有多大，要治好需要付出什么成本，多久可以治好。

比如小李增員一位寶媽，她在家?guī)Ш⒆雍脦啄炅?，感覺自己與社會脫節(jié)，體現(xiàn)不出更高的人生價(jià)值。關(guān)鍵是家里的花銷都要伸手給老公要，老公也有點(diǎn)看起她，所以她有點(diǎn)擔(dān)憂。

所以小李抓住「女人要經(jīng)濟(jì)自由」這個(gè)點(diǎn)，給她講了講一份事業(yè)對女人的重要性。這位寶媽聽完很有感觸，決定在本次增員中加入保險(xiǎn)行業(yè)拼一把試試。

之前寫過一篇文章，說客戶存在異議的時(shí)候，找準(zhǔn)關(guān)鍵點(diǎn)重點(diǎn)擊破。在與增員對象溝通時(shí)，也要找準(zhǔn)唯一的關(guān)鍵點(diǎn)，把關(guān)鍵點(diǎn)解決了，他們就容易動搖了。

增員開藥：就是要「入司促成」

銷售的成功與否，在于是否成交。你追蹤客戶好久了，兩人關(guān)系也不錯(cuò)，客戶意識也挺好，就是不簽單，這肯定就不是成功的銷售。銷售要看結(jié)果說話的。

所以銷售的關(guān)鍵，在于時(shí)機(jī)恰當(dāng)?shù)拇俪?，要敢于踢出臨門一腳。

我們與準(zhǔn)增員對象溝通，經(jīng)歷「問診」、「檢查」兩個(gè)步驟，就要「開藥」了。只要完整經(jīng)歷這兩步，客戶觀念肯定有所動搖的，這時(shí)候也適合做促成。

小王增員的對象是位90后，他覺得保險(xiǎn)是份很好的事業(yè)，但是關(guān)鍵時(shí)刻，這位90后的爸爸，觀念有點(diǎn)陳舊，有點(diǎn)不太同意他做保險(xiǎn)，溝通陷入僵局。

面對此情此景，小王真誠的說了這么一段話，成功促成：

叔，您今天不讓他做保險(xiǎn)，我明白您的意思，您是為了他好。但今天您不讓他做，就會遇到兩種情況：

第1種情況，他這輩子過得很好；第2種情況，如果他過得不太好，會不會有可能會埋怨你，讓他錯(cuò)失了一個(gè)機(jī)會？如果你讓他做了，也有兩種情況：

第1種是他成功了，他的成功也是您所希望看到的吧；第2種情況，他失敗了，但是又有什么關(guān)系？他這么年輕，再換份更有前途的工作就是了。

如果他今天什么都按照您的想法來，意味著您的今天就是他的明天。您做得很成功，但年輕人也有自己的想法啊。一個(gè)家庭必須一代更比一代強(qiáng)，這個(gè)家庭才能興旺和發(fā)達(dá)啊。您覺得呢？

增員促成的環(huán)節(jié)，適合用「對比」的方式，富蘭克林T型對比法就很好。讓他明白嘗試做保險(xiǎn)，并不會花費(fèi)很高的代價(jià)，但他的收獲，卻有可能更高。

賣保險(xiǎn)不是在大街上隨便拉個(gè)人就講的。做增員，也不是見到什么人都請他們來的。雖然量變能引起質(zhì)變，但花費(fèi)太多無用功就浪費(fèi)時(shí)間精力啊。

有時(shí)候我們做事，想好該怎么做，比盲目做更有效。醫(yī)生的醫(yī)術(shù)再高超，面對健康的人也無可奈何；增員找錯(cuò)了對象，再好的方法和技巧也是對牛彈琴。

最后祝所有伙伴，在對的時(shí)間遇到對的人，做成對的事吧！